Thấy gì đằng sau doanh số 72 tỷ đồng và 12 tiếng miệt mài livestream ngoài hoa hồng?

Vừa qua, kênh TikTok có tên Quyền Leo Daily do vợ chồng Nguyễn Lan Anh (SN 1992, Nam Định) và Lã Quốc Quyền (SN 1995, Hà Nội) làm chủ đã tổ chức phiên bán hàng trực tuyến qua phương thức livestream kéo dài hơn 12 tiếng đồng hồ, thu về hơn 72 tỷ đồng.

Với 95 sản phẩm và sự góp mặt của 50 thương hiệu, thuộc nhiều ngành hàng như mỹ phẩm, đồ gia dụng, trang sức, đồ điện tử, FMCG, thời trang,... Quyền Leo Daily là người livestream chính, cùng với đó là các khách mời KOC, KOL hot từ TikTok như Long Chun, Ngọc Nguyễn,... Đỉnh điểm, buổi livestream thu hút tới hơn 26.000 mắt xem nhờ hàng loạt ưu đãi khủng.

Trước đó, vợ chồng Quyền Leo từng khiến dân tình xôn xao về con số 13 tỷ đồng trong 8 tiếng livestream khai xuân đầu năm 2024.

Không thể phủ nhận sức hút của phiên livestream, song con số 72 tỷ đồng cũng nhận về rất nhiều ý kiến. Bất ngờ, băn khoăn, nghi ngờ,... là những trạng thái cảm xúc đan xen. Bên cạnh những người nghĩ nghề streamer quá dễ để chạm đến ước mơ kiếm tiền tỷ, không ít người cho rằng, phương thức kiếm tiền của họ thật ra lại đa dạng, phức tạp hơn thế. Và có thể các bạn cũng biết, phần trăm hoa hồng mà KOC nhận được từ nhãn hàng qua các phiên livestream bán hàng phổ biến nhất sẽ rơi vào khoảng từ 10 - 15%, nên với doanh thu gần 72 tỷ đồng thì vợ chồng Quyền Leo có thể nhận về tầm 9 tỷ đồng. Nhưng đó không phải là tất cả!

Internet dần bước vào kỷ nguyên mới, thấy gì ngoài hoa hồng và "kỷ lục" chốt đơn?

Liên quan tới vấn đề này, các chuyên gia trong lĩnh vực KOC, từng book KOL livestream và những người đang trực tiếp làm nghề KOC đã có những phân tích và góc nhìn xoay quanh vấn đề này.

Trước khi bàn luận sâu hơn, chị Nguyễn Phương Thảo - Quản lí TikToker Đạt villa và Villa Team giải thích sơ bộ về cách thức làm việc của một KOC trước mỗi phiên megalive đặc biệt: "KOC sẽ cần làm việc trực tiếp với TikTok và có cam kết về tổng doanh thu sẽ đạt được trong phiên live. Từ đó TikTokshop sẽ dựa trên cam kết và phân phối quảng cáo, voucher cho phiên live đó để thúc đẩy việc đặt hàng nhiều hơn.

Ngoài ra khi làm việc với các nhãn hàng, KOC có thể tự nguyện cắt giảm một phần hoặc toàn bộ cast cứng (chi phí live chưa kể hoa hồng) hoặc hoa hồng. Điều này là thoả thuận riêng của KOC với từng nhãn hàng.

Phần trăm hoa hồng sẽ được tiktokshop phân phối thẳng vào tài khoản KOC trên nền tảng sau khi đơn hàng giao hàng thành công và kết thúc 7 ngày đổi trả mà không có vấn đề gì phát sinh".

Nói rõ hơn, KOC/MC Hoàng Việt - Quán quân Future TikTok KOC 2022 nói: "Có nhiều KOC sẽ lấy 1 mức lương cứng để livestream cho brand (nhãn hàng) và cộng phần trăm hoa hồng thấp. Hoặc là có những KOC nhỏ hơn sẽ chỉ lấy phần trăm hoa hồng cho 1 đơn hàng thành công. Tất nhiên, nếu có đơn hàng bị hủy thì KOC sẽ không được tiền".

1. Hiệu ứng truyền thông

Dù thế nào, chúng ta vẫn cần thừa nhận, phiên livestream này vẫn nhận được hiệu ứng truyền thông tốt khi có sự tham gia của nhiều TikToker nổi tiếng, được quan tâm hiện tại. Ngoài ra, việc livestream liên tiếp trong 11-12 giờ đồng hồ được coi là khoảng thời gian đủ dài để níu chân người xem và kích cầu, tăng doanh thu. Trên thực tế, không nhiều TikToker có khả năng livestream liền trong khoảng thời gian từ 8 tiếng trở lên.

Tuy vậy, việc có thêm sự xuất hiện của nhiều TikToker các cũng dẫn tới sự "phình ra" của số tiền mà chủ phiên live phải chi.

2. Rủi ro sau mỗi phiên live:

Cũng theo chị Nguyễn Phương Thảo, rủi ro của mỗi phiên live dành cho KOC và nhãn hàng chủ yếu nằm ở số đơn huỷ. Lý do là vì trong phiên live có khá nhiều voucher hấp dẫn khác nhau nên việc người xem huỷ đơn cũ để đặt đơn mới khi tìm được voucher hoặc deal tốt hơn.

"Đây là điều thường xảy ra trong phiên livestream, nhưng lại không nhìn được thấy ngay qua con số doanh thu tổng của phiên livestream", chị Thảo nhấn mạnh.

Chưa hết, tỷ lệ hủy đơn trên sàn thương mại TikTok khá cao do đa phần người mua đều chốt đơn nhanh vì giá rẻ, sau này dễ đổi ý.

Còn đối với KOC, họ cần cố gắng đạt được con số doanh thu cam kết với nền tảng để nhận được hỗ trợ vào những phiên livestream tiếp theo. Vậy nên có những phiên live sẽ kéo dài và có thể ảnh hưởng rất lớn tới sức khoẻ của KOC.

3. Những con số ngoài phần trăm hoa hồng:

"Con số thực tế KOC nhận được sẽ trừ đi tỉ lệ huỷ đơn (những phiên live lớn có tỉ lệ huỷ đơn trung bình 30%), sau đó nhân lên với phần trăm hoa hồng họ đã thoả thuận với nhãn hàng. Ngoài ra, KOC còn có thể nhận chi phí cast cứng theo thoả thuận riêng với nhãn hàng nữa", chị Nguyễn Phương Thảo nói về loại "chi phí ẩn" mà chúng ta - những người ngoài cuộc ít để ý.

Đồng quan điểm với chị Phương Thảo, KOC/MC Hoàng Việt - người đang trực tiếp làm nghề "tưởng như ngồi không cũng kiếm ra tiền" chia sẻ: "Kết thúc phiên live, khách hàng có thêm quyết định cho việc nhận hay hoàn/hủy đơn hàng, còn KOC thì có thêm mối lo lắng, khi không biết liệu có bao nhiêu đơn được thực hiện thành công.

Chưa kể, sau khoảng từ 7-15 ngày thì tiền hoa hồng cho đơn thành công đó mới được chuyển vào ví tiền của KOC".

Theo chị Thảo, thu nhập của KOC livestream trên các sàn thương mại điện tử bao gồm 2 loại chi phí: Cast live cứng và phần trăm hoa hồng affiliate đối với giá trị thực tế của sản phẩm. Song, còn một khoản phí nữa ít ai để ý tới, chính là thuế.

Cộng tất cả những khoản chi phí này với số tiền phải trả cho chiến lược "hợp tác để thành công" với các KOL/KOC khác, chủ kênh còn phải "cắt máu" nhiều (thậm chí rất nhiều) nhằm mục đích kéo số, kéo traffic.

Một bằng chứng khác chính là hàng loạt voucher như: Ra 3.000 deal 1k, voucher lên đến 2 triệu đồng khi đăng ký theo dõi sự kiện live cùng nhiều chương trình khuyến mãi như mua 1 tặng 1, mua 2 tặng 1, deal độc quyền mua 1 tặng 5, combo với giá hấp dẫn…

Có thể nói, sự tăng trưởng vượt bậc của các nền tảng này đều nhờ sự chuyển đổi hoạt động kinh doanh tập trung vào khách hàng, đa dạng hoá nội dung và tối ưu trải nghiệm người dùng. Cùng với đó là doanh thu, lợi nhuận và tăng trưởng đáng ngưỡng mộ khởi phát từ chính sự thay đổi trong thói quen sống cũng như chuyển mình của internet.

Tuy vậy, cái giá phải trả là không nhỏ. Đừng chỉ nhìn vào bề nổi mà cho rằng, bán hàng bằng phương thức livestream là 1 hình thức "dễ xơi" và TikTokshop là 1 "miếng bánh ngọt".