Thế trận giằng co kỳ thú giữa Long Châu – Pharmacity - An Khang và tiệm thuốc tây ở các tỉnh lẻ: Ông lớn’ sẽ thắng trong tương lai?

Tiệm thuốc Tây truyền thống và chuỗi nhà thuốc nhỏ đang đứng trước sức ép khổng lồ

Mặc dù lãnh đạo Long Châu từng nói rằng, họ không có ý định và không thể đánh bại hệ thống nhà thuốc nhỏ lẻ; nhưng thực tế thì ‘hạnh phúc là một chiếc chăn hẹp’, chỗ nào Long Châu rầm rộ xuất hiện thì ở đó sẽ có nhiều tiệm thuốc truyền thống biến mất. Điều này đã được chứng minh ở trung tâm thành phố lớn như TP.HCM và Hà Nội với sự càn quét của bộ ba Long Châu – Pharmacity – An Khang.

Trong tất cả, với sự già dơ ở lĩnh vực chuỗi cửa hàng qua mô hình FPT Shop và sự hậu thuẫn về công nghệ từ công ty mẹ là Tập đoàn FPT, tốc độ phát triển của Long Châu là khủng khiếp nhất. Họ hiện đã có gần 2.000 nhà thuốc - trung tâm tiêm chủng và là chuỗi duy nhất đã có lợi nhuận trên từng cửa hàng.

Trong khoảng vài năm trở lại đây, cả Pharmacity lẫn An Khang đều đang phải vật lộn với chính mình để làm sao có lời trên từng điểm bán như Long Châu nên gần như quy mô của họ không mở rộng nữa. Với Pharmcity, họ vẫn đang giữ quy mô từ 900 – 1.000 cửa hàng, còn An Khang là từ 300 đến 350 cửa hàng. Vậy nên, không ngoa khi bảo Long Châu đang ‘một mình một ngựa’ trên đường về đích. Còn đích của họ là bao nhiêu cửa hàng thì Long Châu không tiết lộ.

“ Trước khi Long Châu xuất hiện, cả Việt Nam có khoảng 50.000 cửa hàng thuốc. Ngoài ra, nếu tính số lượng cửa hàng của tất cả các chuỗi lớn như Long Châu – Pharmacity – An Khang và các chuỗi nhỏ hơn, thì số lượng tầm 5.000.

Theo thống kê đến tháng 9/2024, Long Châu có khoảng 1.849 điểm bán với doanh thu trung bình một cửa hàng tầm 1,2 tỷ đồng/tháng, doanh thu 18.000 tỷ đồng – chiếm 22% thị phần doanh thu của thị trường.

Hiện tại, trên thị trường dược – mỹ phẩm Việt Nam còn có sự xuất hiện của vài thương hiệu lớn đến từ nước ngoài ví dụ như AEON Wellness, Watsons, Matsumoto Kiyoshi…

Watsons đang có 7 cửa hàng ở TP.HCM và 1 ở Cần Thơ. Chuỗi dược mỹ phẩm top 3 Nhật Bản - Matsumoto Kiyoshi đến Việt Nam vào 2020 và hiện có 7 cửa hàng ở TP.HCM – 3 ở Hà Nội; họ cũng có trên 17.000 cửa hàng tại Nhật Bản, Đài Loan ”, thông tin được đưa tại sự kiện "Kinh doanh nhà thuốc - Biến đổi hay Biến mất".

Sự kiện "Kinh doanh nhà thuốc - Biến đổi hay Biến mất" được đồng tổ chức bởi MPG, Pharmaco và PharmaDi chuyên về marketing - sale dành cho các chuỗi và nhà thuốc nhỏ để giúp họ không "biến mất" trước sức ép từ các chuỗi lớn.

Tuy nhiên, theo chuyên gia, vẫn có những chuỗi nhà thuốc nhỏ đang ngoan cường chiến đấu cùng Long Châu mà chưa bị thua thiệt nhờ uy tín lâu năm, chuyển dịch nhanh và am hiểu sâu sắc thị trường bản địa; ví dụ như chuỗi nhà thuốc Phương Chính ở quận Hai Bà Trưng – Hà Nội.

Chiến lược 4P để các nhà thuốc truyền thống không quá tụt hậu so với chuỗi hiện đại

Cũng theo chuyên gia, thách thức lớn nhất của các nhà thuốc nhỏ lẻ Việt Nam bao gồm marketing, tài chính và nhân sự; đồng thời các chủ nhà thuốc cũng không có tư duy chiến lược, khả năng nắm bắt công nghệ cũng rất kém – như không kết hợp offline và online.

“ Hiện chiến lược của Long Châu có tới 15P, nhưng tôi chỉ muốn đưa đến cho các chủ nhà thuốc nhỏ lẻ 4P cơ bản là product – sản phẩm, price – giá thành, place – địa điểm, people – nhân sự”, chuyên gia nhấn mạnh.

Đầu tiên, về chiến lược sản phẩm. Ở cửa hàng thuốc hiện đại, dù các sản phẩm ngoài thuốc chỉ chiếm 20% doanh thu nhưng chiếm tới 80% lợi nhuận. Để bảo đảm tài chính, sắp tới, chúng ta nên cân nhắc đến việc bán thêm thực phẩm chức năng hoặc hàng mỹ phẩm/tiêu dùng.

Ở ngành hàng dược phẩm chiến lược, trước đây chúng ta thường đến chợ hoặc nền tảng online để dò giá, thấy chỗ nào rẻ và có nhiều ưu đãi thì quyết định nhập. Nhưng bây giờ ngược lại, chúng ta phải quan tâm đến chất lượng sản phẩm đầu tiên và ưu tiên nhập những loại thuốc có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng hoặc có công nghệ khác biệt.

Ngày nay, không hiếm nhà máy dược truyền thông ở khía cạnh lịch sử với 70 năm hình thành và phát triển hoặc không có đối thủ cạnh tranh cùng ngành hàng nhờ công nghệ mới. Chúng ta có thể sử dụng câu chuyện của các đối tác để marketing cho sản phẩm của mình. “ Các chủ nhà thuốc nên chọn công ty dược có ngành hàng đa dạng để chúng ta có thể dễ dàng tư vấn bán chéo ”, chuyên gia gợi ý.

Với một cửa hàng dược, rất khó để có thêm khách hàng mới, vậy nên, muốn gia tăng doanh số thì chúng ta phải cố gắng tăng giá trị mỗi đơn hàng của các khách hàng thân thiết. Đã có rất nhiều nhà thuốc tiến hành bán ‘gói giải pháp’ thay vì những sản phẩm đơn lẻ. Ví dụ: với người bệnh tiểu đường, họ sẽ tư vấn bán gói kiểm soát bệnh với máy đo, thuốc điều trị, thực phẩm chức năng… Mỗi dược sỹ phải là một chuyên gia tư vấn sức khỏe thay vì chỉ biết bán thuốc như trước kia.

Mỗi cửa hàng thuốc nên có từ 20 đến 30 đối tác chiến lược, nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của bản thân, bằng cách ‘đứng trên vai người khổng lồ’. Bởi, ngoài bán sản phẩm, các đối tác lớn thường có chính sách hỗ trợ nhà thuốc làm marketing hay đào tạo nhân sự.

Thứ hai, về chiến lược giá. Các chủ nhà thuốc phải định giá một cách linh hoạt hơn. Trước đây, chúng ta chỉ quan tâm đến sản phẩm và thường giữ 1 giá trong suốt vòng đời sản phẩm; bây giờ, chúng ta cần khuyến mãi, giảm giá để bán chéo khi thuốc đến thời điểm gần hết thời hạn sử dụng, thay vì bỏ đi như trước kia.

Ngoài ra, chúng ta có thể chia sản phẩm theo nhóm để tạo phễu bán hàng: sản phẩm gì nên bán online, ngành hàng nào nên bán offline, đâu là sản phẩm chủ lực và đâu là sản phẩm có thể bán giá cạnh tranh. Chúng ta vẫn có thể có lãi tốt ngay cả khi quyết định cạnh tranh về giá nếu biết cách thương thảo tốt với nhà cung cấp chiến lược. Nguyên tắc là: sản phẩm vòng đời càng ngắn thì chiết khấu càng sâu, ở trong vòng 6 tháng thì có thể nghĩ tới phương án biếu tặng.

Thứ ba, về địa điểm. Bây giờ, địa điểm không chỉ đơn thuần là nơi bán dược phẩm mà còn có thể trưng bày thêm ngành hàng khác như tiêu dùng – mỹ phẩm và là công cụ truyền thông thông qua bảng hiệu, poster hay standee.

Có hai ví dụ tiêu biểu trong câu chuyện tận dụng tốt địa điểm để đấu lại các ông lớn. Phương Chính là một trong những chuỗi nhà thuốc lớn lâu đời ở Hà Nội, họ đã chọn đánh vào mỗi quận Hai Bà Trưng và là chuỗi lớn nhất quận với 8 cửa hàng.

Dù có sự xuất hiện của Pharmacity và Long Châu, nhưng Phương Chính vẫn giữ được khách hàng của mình nhờ sớm thiết kế lại cửa hàng theo phong cách hiện đại: ngoài dược phẩm còn có những ngành hàng khác phủ kín quầy kệ, không gian mở để khách hàng dễ dàng lựa chọn hàng hóa theo nhu cầu, minh bạch về giá thành và có cả khuyến mãi.

Đồng nhất marketing đa kênh là điều quan trọng, thông điệp marketing/PR phải đồng nhất và kịp thời trên cả nền tảng online lẫn offline.

Hiện nhiều nhà thuốc có chủ là những người trẻ thường xuyên livestream bán hàng trên TikTok hoặc Facebook thu về hàng chục triệu đồng trong 1 tháng, dù họ không có quá nhiều người theo dõi.

Chúng ta có thể sử dụng AI để thiết kế và làm nội dung chi tiết cho công việc marketing – sale. Sau khi học tập khoảng nửa năm, nhân viên và quản lý đã có thể dùng AI để sáng tạo nội dung, bao gồm bài viết và clip dễ dàng trong thời gian ngắn rồi phân phối đa kênh như trên website, Facebook, Tiktok…

Bên cạnh đó, chúng ta có thể marketing cho nhà thuốc bằng thương hiệu cá nhân của dược sỹ. Tại Hà Nội, nhiều khách hàng không nhớ tên nhà thuốc nhưng lại nhớ tên dược sỹ của nhà thuốc đó.

Cuối cùng, về chiến lược nhân sự. " Các nhà thuốc muốn bứt phá trong thế giới số thì phải có những con người ‘dám tiên phong, dám chết’. Chúng ta không thể dùng con người 0.4 cho công cuộc chuyển đổi số 4.0. Dược sỹ ngày nay, ngoài công việc chuyên môn cần phải biết thêm việc làm content thông qua Canvas, CapCut hoặc AI hay livestream bán hàng trong khoảng thời gian không có khách hàng vào tiệm.

Muốn vậy, chúng ta phải thay đổi cơ cấu lương để trả xứng đáng với khả năng đa nhiệm và những đóng góp thực chất của nhân sự. Hiện thu nhập của các nhân sự MPG đến từ 4 nguồn: lương cơ bản + marketing/PR, hoa hồng doanh thu… ”, chuyên gia gợi ý.

Câu chuyện quy trình cũng quan trọng không kém: từ nhà thuốc trong bệnh viện đến DN tư nhân đều đang dùng AI để xử lý đơn hàng – hàng tồn kho, dự báo nhu cầu.... Một trong những chuỗi dược phẩm lớn nhất Mỹ là Walgreens đã xử lý được 300 đơn thuốc/giờ nhờ AI; với khối lượng công việc này, nếu xử lý thủ công bằng con người sẽ mất khoảng 1 ngày.

Với trên 1.600 cửa hàng cùng danh mục 30.000 sản phẩm, Long Châu đang dùng AI để dự đoán nhu cầu khách hàng, quản lý hàng tồn kho, tối ưu quản lý chuỗi cung ứng… Hiện hàng tồn kho của Long Châu giảm từ 13% xuống còn 5%. Hơn nữa, Long Châu còn dùng AI để tăng trải nghiệm khách hàng bằng nhắc nhở lịch uống thuốc hoặc tiêm chủng.

Trong tương lai, các chuỗi lớn cũng sẽ thắng ở thị trường tỉnh lẻ?

Bàn luận về vấn đề này trong tọa đàm Xu hướng mua sắm Tết 2025 do BSA tổ chức , một chuyên gia về bán hàng đang làm cho công ty toàn cầu về thực phẩm và chăm sóc sức khỏe cho biết: trong năm 2025, các chuỗi dược phẩm lớn trên thị trường sẽ tiếp tục ưu tiên tính hiệu quả trên từng cửa hàng.

“ Những chuỗi dược phẩm như Pharmacity, An Khang hay Long Châu sẽ tiếp tục đóng những cửa hàng thiếu hiệu quả, cho dù mới mở được khoảng 3 tháng. Họ cũng không ngại đối đầu với những nhà thuốc truyền thống và lấy khách hàng của nhau để tăng trưởng. Trong năm 2025, Long Châu cũng cho biết là sẽ mở thêm khoảng 200 cửa hàng nữa.

Với các chuỗi nhà thuốc bây giờ, yếu tố sống còn chính là cơ sở dữ liệu khách hàng. Trên cơ sở này, họ sẽ đưa ra chương trình tích điểm, khuyến mãi và trừ tiền trực tiếp qua app cho khách hàng. Điểm nhấn là, các chuỗi lớn không chỉ đơn thuần bán thuốc mà sẽ xây dựng một hệ sinh thái về chăm sóc sức khỏe để phục vụ khách hàng. Ở một vài nhà thuốc của Pharmacity, khi khách hàng đến mua thuốc, họ còn được đo huyết áp và thử đường huyết miễn phí ”, chuyên gia nêu cụ thể.

Thậm chí, có chuỗi còn có dịch vụ cử nhân viên ở nhà thuốc gần nhất tới hỗ trợ khách hàng – ví dụ như những người lớn tuổi đi bệnh viện về mà nhà neo người. Hoặc khi khách hàng đến mua thuốc nhưng cửa hàng không có loại đó, nhân viên có thể đề nghị khách để lại số điện thoại và địa chỉ, để khi hàng về họ sẽ giao tới tận nhà. Và tất nhiên, những khách hàng được sử dụng những dịch vụ đặc biệt nói trên sẽ trở thành khách hàng trung thành.

Trong năm 2025, omni-channel trong mảng dược phẩm cũng sẽ phát triển rực rỡ. Long Châu cam kết sẽ đưa thuốc tới tay khách hàng sau 30 phút đặt thuốc trên app hoặc qua đường dây nóng và nhận thanh toán online lẫn offline. Long Châu có thể mang cả máy cà thẻ tới nhà để khách hàng thanh toán khi họ không có tiền mặt lẫn app để chuyển khoản.

“ Theo quan điểm của tôi, cuộc chiến giữa các chuỗi dược phẩm như Long Châu – Pharmacity – An Khang là khốc liệt, hay ho và kỳ thú nhất trong thị trường bán lẻ của Việt Nam ở tương lai. Ngay cả Tập đoàn Thế Giới Di Động với ‘sạn đầy đầu’ mà vẫn chưa ăn thua!

Có thể khẳng định, các chuỗi lớn kể trên đã chiến thắng ở các thành phố lớn nhưng ở tỉnh lẻ hoặc khu vực nông thôn thì chưa. Nguyên nhân là bởi số lượng cửa hàng của họ chưa lớn nên các loại chi phí sẽ rất cao – như phí giao nhận, khiến chi phí vận hành lớn hơn doanh thu. Nhưng một khi họ tập trung đầu tư vào nông thôn và tăng độ phủ cửa hàng, thì sẽ thắng! ”, chuyên gia dự đoán.