Đại chúng hóa quỹ mở

Phổ biến kiến thức

Đối với những NĐT tham gia TTCK hiện tại, quỹ mở chưa phải là một sự lựa chọn hấp dẫn. Tuy nhiên, để có hơn 1,5 triệu tài khoản CK cũng cần đến hơn 15 năm thị trường hoạt động; 1,5 triệu tài khoản so với hơn 90 triệu dân số Việt Nam là khá thấp.

Chinh phục được NĐT CK là một thách thức, nhưng quỹ mở vẫn còn nhiều dư địa để tiếp cận với những NĐT tiềm năng. Những năm qua, không dễ để có lợi nhuận từ vàng và ngoại tệ. Và nói đến đầu tư, 2 kênh thường được chú ý là bất động sản và CK. Nhưng bất động sản đòi hỏi vốn lớn, sự nhạy bén, kinh nghiệm; CK cần NĐT thạo tin, nắm vững kiến thức, trải nghiệm và cả khả năng chịu đựng rủi ro.

Trong khi đó, có rất nhiều người tích lũy được một khoản tiền hàng tháng và muốn đầu tư vào một kênh nào đó có lãi hơn gửi ngân hàng nhưng vẫn đảm bảo được tính an toàn cho đồng vốn. Họ chính là những NĐT quỹ mở hướng đến.

Ngoại trừ dân CK, thuật ngữ quỹ mở vẫn còn khá xa lạ với nhiều người, nên nếu tiếp cận và chào bán một cách thông thường sẽ khó thành công. Cách đây chưa lâu, tôi có tiến hành một cuộc khảo sát về sự quan tâm của công chúng đối với quỹ mở và chỉ trong vài ngày đã nhận được hàng trăm email bày tỏ mong muốn hiểu rõ hơn về loại hình đầu tư này.

Vì vậy, trong thời gian tới VinaWealth sẽ đẩy mạnh hoạt động tiếp cận với các khách hàng tiềm năng, với mục đích trước tiên để họ hiểu rõ về quỹ mở. Thông tin về quỹ mở sẽ được giới thiệu đến số đông và trở nên gần gũi hơn với nhiều người, đồng thời nếu những ai bày tỏ sự quan tâm, chúng tôi sẽ có những chia sẻ mang tính chuyên sâu hơn. Những lợi ích của quỹ mở như chi phí thấp, ít rủi ro, đảm bảo thanh khoản, phù hợp với nhiều nguồn vốn khác nhau… sẽ được nhấn mạnh.

Chúng tôi cũng đã có những gói sản phẩm chỉ vài trăm ngàn đồng để có thể thu hút đông đảo NĐT thử tham gia quỹ mở. Tôi cho rằng, lợi ích của quỹ mở đem lại không chỉ giới hạn với các NĐT bỏ tiền vào quỹ hay CTQLQ, mà còn lan tỏa trên cả thị trường tài chính, CK. Càng nhiều loại hình đầu tư sẽ càng có cơ hội thu hút được nhiều vốn và nhờ vậy thanh khoản chung sẽ gia tăng, qua đó tạo nên vị thế và sự ổn định cho TTCK. Chính TTCK phát triển sẽ giúp quỹ mở ăn nên làm ra và lại thu hút được nhiều NĐT bỏ tiền vào hơn.

Tái định vị phân phối

Nếu chỉ đặt mối tương quan giữa việc ngân hàng sẽ chọn giữa việc tư vấn cho khách gửi tiết kiệm hay kết hợp với CTQLQ để phân phối quỹ mở sẽ chưa nói lên được xu hướng phát triển giữa 2 nhóm định chế này. Như chúng ta đã biết, trong những năm gần đây các ngân hàng đã rất chú trọng đến hoạt động bán lẻ khi đầu tư mạnh vào đội ngũ bán hàng (sales) cũng như đề ra các chỉ tiêu rất cao về doanh số. Nghĩa là nếu có một sản phẩm có thể đem lại doanh số tốt, phù hợp với hoạt động của ngân hàng như chứng chỉ quỹ mở (CCQ) thì việc hợp tác là rất thuận lợi.

Cần nói thêm, một số ngân hàng cũng có chiến lược phát triển những sản phẩm để tư vấn cho khách hàng quản lý, đầu tư tài sản một cách hợp lý (wealth management) và đây chính là cơ hội để CTQLQ có thể tiến hành hợp tác. Sẽ là lý tưởng nếu ngân hàng có một rổ sản phẩm bán lẻ bao gồm tiết kiệm, bảo hiểm, đầu tư và mỗi sản phẩm đều có ưu điểm riêng, để giới thiệu với khách. Nhờ cách này, dù khách hàng có chọn kênh đầu tư nào cũng đều có thể gắn bó với ngân hàng và ngân hàng dù bán sản phẩm nào vẫn có được nguồn thu.

Quỹ mở là một hô hình đã và đang phát triển trên thế giới và đây là một sản phẩm tốt. Nhưng một sản phẩm tốt thôi vẫn chưa đủ, mà nó cần phải đi kèm với những chính sách phân phối, chăm sóc khách hàng như thế nào. Thách thức lớn nhất nằm ở việc đào tạo (training) đội ngũ sales để có thể giới thiệu sản phẩm quỹ mở cho khách hàng. Thời gian đầu khi VinaWealth làm việc với đội ngũ sales của một NHTMCP, dù được đào tạo kỹ lưỡng, nhưng dường như một số nhân viên vẫn chưa tự tin trong việc chào bán quỹ mở.

Tuy nhiên, mọi chuyện bắt đầu thay đổi khi số ít nhân viên đầu tiên đã bán sản phẩm thành công và chia sẻ kinh nghiệm cho các đồng nghiệp, giúp mọi người thấy rằng sản phẩm này cũng không có gì quá khó bán. Bắt tay với ngân hàng không đồng nghĩa với việc chúng tôi sẽ ngừng hay hạn chế hợp tác với CTCK, mà ngược lại trong thời gian tới sẽ ngồi lại với CTCK để tìm ra những giải pháp hợp tác mới, từ cách bán hàng cho đến chính sách, phí hoa hồng cho đội ngũ bán hàng…

Chính những NĐT chuyên nghiệp, nếu hiểu rõ hơn về quỹ mở, thì dù họ không thích vẫn có thể giới thiệu với những người khác về ưu điểm của loại hình này. Như đã nói ban đầu, số lượng NĐT CK hiện nay chưa nhiều. Thời gian tới khi số NĐT tăng lên, vẫn có thể có những NĐT ngoài việc tự mình giải ngân, họ cũng xem việc góp vốn vào quỹ mở như một giải pháp đa dạng danh mục đầu tư.

Quỹ mở mới xuất hiện trên thị trường 3 năm nay, chỉ mới định hình và tăng tốc trong vòng 1 năm, nghĩa là vẫn còn rất nhiều thách thức đang chờ đợi. Tuy nhiên, tôi không xem đây là khó khăn, trái lại là động lực để có thể tìm ra những chiến lược hợp lý nhằm phát triển cho quỹ và những giải pháp tốt nhất để chăm sóc cho khách hàng.