Nhân viên môi giới: Áp lực doanh số khi thị trường giảm

Tháng 5/2014 chia làm hai nửa trái chiều. Nếu 2 tuần đầu năm đánh dấu những phiên giảm điểm kỷ lục trên TTCK Việt Nam khi VN-Index trong phiên 8/5 giảm gần 33 điểm (-5,87%), trong khi HNX-Index cũng giảm gần 7%.

Những thông tin về tranh chấp trên biển Đông không ai lường trước được, nó góp phần tạo ra nửa tháng Năm áp dụng triệt để câu “Sell in May and go away”. Tuy nhiên nửa cuối tháng 5, nhờ dòng vốn ngoại từ các quỹ ETF và hành động bắt đáy của các nhà đầu tư cá nhân mà VN-Index đã phục hồi hơn 10% so với đáy.

Nếu quý đầu khi nhìn vào bảng doanh số của các môi giới, những người có doanh số lớn nhất được ca tụng như những tấm gương được mọi người noi theo thì đến tháng 5, áp lực đè nặng lên những môi giới “hàng hot” này. Khi thị trường đồng loạt giảm, giao dịch nhiều thì chết nhiều, doanh số càng lớn càng đòi hỏi môi giới phải cực cẩn thận trong việc tư vấn với khách hàng. Việc giảm margin, cắt lỗ, bắt đáy chỉ sai một ly là đi tiền tỷ.

Có trường hợp khi thị trường xuống 508 điểm, có một số nhận định bi quan cho rằng VN-Index có thể thủng mốc 500 điểm và khi môi giới khuyên nhà đầu tư cắt lỗ thì thị trường lại tăng ngay sau đó, thậm chí tăng…một mạch lên 560 điểm. Tất nhiên, chỉ vài lần như vậy thì khách hàng sẽ “bye bye” và đi tìm môi giới khác.


Có trường hợp để giữ khách và duy trì doanh số, một số môi giới áp dụng biện pháp chia sẻ tiền phí cho khách hàng. Thông thường phí giao dịch của khách hàng có sử dụng môi giới tại các CTCK là 0,2% - 0,25%/giá trị giao dịch, thì các môi giới này áp dụng phí cho khách 0,15%/giá trị giao dịch, bằng giá sàn phí môi giới.

Sau khi trừ phí nộp cho Sở giao dịch, lưu ký, tiền phí chia cho môi giới khoảng 30% thì môi giới này tiếp tục trích ra một phần (từ 30%-50%) cho khách. Nhiều người sẽ tự hỏi chẳng lẽ môi giới làm không công? Thực tế điều này để duy trì doanh số hàng tháng cho môi giới (nếu không đủ doanh số thì không được hưởng lương, thưởng) và một phần cũng để duy trì thị phần cho công ty.

Đối với các môi giới tại các CTCK nhỏ, để tăng thị phần, có trường hợp khi thị trường còn ở thời kỳ đỉnh cao đã áp dụng cho khách sử dụng margin 15:85, tức là chỉ cần nộp 15 triệu có thể được mua cổ phiếu trị giá 100 triệu, khi được hỏi về khả năng có thể “cháy” tài khoản bất cứ lúc nào khi áp dụng tỷ lệ margin khủng khiếp này, môi giới trên cho rằng chỉ những khách hàng cực kỳ thân thiết mới được áp dụng và được “bảo kê” thông tin tại các mã cho vay. Nhưng trong bối cảnh thị trường đồng loạt giảm như thời gian vừa qua, khó mà có thể “sống sót” nếu cho vay margin liều như vậy.

Còn một trường hợp khác tăng doanh số khi thị trường giảm: đó là cho khách vay cổ phiếu để bán khống. Thực tế đây là trường hợp bị cấm ở Việt Nam nhưng đâu đó trên thị trường vẫn có các môi giới cho khách sử dụng hình thức này để kiếm lời bất hợp pháp. UBCK trong tháng 5 vừa qua đã phải ra văn bản gửi các công ty quản lý quỹ và các CTCK yêu cầu kiểm tra nghiêm ngặt việc ngăn chặn bán khống và phải gửi văn bản hàng ngày cho UBCK vào trước 5h chiều mỗi ngày. Tuy nhiên trên thực tế tại một số công ty chứng khoán nhỏ vẫn có trường hợp này diễn ra.

Nếu trước đây người ta nghĩ rằng môi giới chứng khoán là nghề chỉ cần biết sơ qua về TTCK và khả năng “chém gió” thì thực tế không phải như vậy. Thị trường khắc nghiệt đòi hỏi các môi giới phải học hỏi không ngừng, thậm chí việc tìm kiếm thông tin và đánh giá thông tin không kém gì các chuyên gia phân tích. Để chạy đường dài và giữ được khách đòi hỏi các môi giới phải trở thành các chuyên gia tư vấn – chứ không chỉ đơn thuần là nhập lệnh như thời gian trước.

>>Chứng khoán hồi sinh - Nghề chứng khoán có lên ngôi trở lại?