2 “tử huyệt” khiến môi giới bất động sản ngoại đổ bể (Kỳ 2)

Tóm tắt:

-Thị phần môi giới bất động sản năm 2014 nằm trong tay các công ty dịch vụ trong nước, trong khi đó các đơn vị nổi tiếng nước ngoài như CBRE, Savills,cColliers International, Cushman & Wakefield, Coldwell Banker...lại vắng bóng trên thị trường.

-Điều này được lý giải do chiến lược bán hàng của công ty trong nước khác với công ty nước ngoài trong giai đoạn mới của thị trường.

Thị phần môi giới bất động sản đang nằm trong tay các công ty dịch vụ bất động sản trong nước. Những công ty nước ngoài nổi danh mà chúng tôi đã có bài viết kỳ trước [Môi giới BĐS "ngoại" đang thất bại ở Việt Nam?] phản ánh về hoạt động rầm rộ của các công ty này những năm trước đây, nhưng đến nay thì vắng bóng trên thị trường, dù đã có những tín hiệu khả quan về thanh khoản.

Sau chu kỳ suy thoái từ năm 2009 đối với thị trường Tp.HCM và giữa 2011 tại Hà Nội, thì nay nhiều chuyên gia trong ngành cho rằng thị trường địa ốc đã qua “đáy” và đang trong xu hướng đi lên. Năm 2014 thị trường đã khởi sắc hơn nhiều với số lượng dự án bán ra tăng mạnh, lượng giao dịch cũng được thống kê tăng gấp hơn 2 lần năm ngoái. Tuy nhiên, những dự án bán được hàng đều là dự án nằm trong khu trung tâm đang được xây dựng dở dang, chủ đầu tư chủ yếu giải quyết hàng tồn kho.

Với kinh nghiệm hiểu biết tâm lý người Việt, nhiều công ty phân phối trong nước đã kế thừa và học hỏi những “bài” bán hàng của công ty nước ngoài từ những năm trước, và rất chủ động thay đổi chiến lược kinh doanh để nắm bắt cơ hội, từ đó họ đã vươn lên nắm được thị phần từ tay những công ty ngoại.

Qua khảo sát và thống kê sơ bộ thị trường địa ốc Hà Nội, chúng tôi nhận thấy phần lớn những đơn vị tiếp thị và chào bán dự án nhà ở đều do các đơn vị trong nước đảm nhận. Tuy nhiên, thị phần cũng chỉ nằm trong tay vài sàn giao dịch BĐS lớn.

Tổng kết 2014, Bộ Xây dựng thống kê tại Hà Nội có 11.450 giao dịch thành công, Tp.HCM có 10.350 giao dịch tăng trưởng 30%. Đương nhiên, đây là những con số các sàn BĐS báo cáo lên Bộ Xây dựng chỉ là số lượng giao dịch sơ cấp (tức là lượng căn hộ mà chủ đầu tư bán ra), còn số lượng giao dịch trên thị trường thứ cấp không phải qua sàn trên thị trường cũng khá lớn, chẳng hạn như ở dự án nhà xã hội, nhà thu nhập thấp.

Tại thị trường Hà Nội, có tới khoảng 50% thị phần do hệ thống Siêu Thị Dự Án (STDA) trực thuộc CEN Group và Liên minh sàn bất động sản G5 phân phối, trong đó nổi bật là Đất Xanh Miền Bắc. Phần còn lại nằm trong tay một số sàn BĐS khác như EZ Việt Nam, Hoàng Vương, Hải Phát, Phú Quý, Thái Minh Quang,…

Trong khi đó, những đơn vị phân phối ngoại lại thất thế. CBRE Việt Nam hoạt động phân phối dự án gần như đã dừng từ khá lâu, Knight Frank sau khi thực hiện một số dự án đến nay cũng đóng cửa; Một số đơn vị như Colliers International, Cushman & Wakefield, Coldwell Banker…cũng chỉ duy trì mảng tư vấn; Ngoại trừ Savills Việt Nam giữ được hoạt động phân phối những cũng rất mờ nhạt.

Một lãnh đạo công ty phân phối BĐS lớn hiện nay cho rằng giai đoạn 2006-2008 những đơn vị nước ngoài đổ bộ vào Việt Nam và rất thành công là bởi lúc đó thị trường chưa có nghề môi giới, lúc đó chỉ gọi là “cò”. Đến khi Luật KD BĐS ra đời thì môi giới BĐS mới được luật hóa thành nghề, công ty Việt Nam mới được lập sàn, cấp chứng chỉ, tuy nhiên, còn rất thiếu kinh nghiệm. Trong khi đó, các công ty ngoại thì đã có lịch sử hàng trăm năm.

“Quy trình phân phối của họ rất bài bản, hình ảnh chuyên nghiệp, khi tổ chức mở bán đều ở khách sạn 5 sao…Tuy nhiên, những điều đó đều là dịch vụ nên các Công ty Việt có thể bắt chước được ngay.” Vị này nói.

Tiết lộ lý do đổ bể của các công ty ngoại hiện nay, vị này cho biết có 2 “tử huyệt” đó là hiểu “tâm lý khách hàng” và “yếu tố linh hoạt”.

Với yếu tố “hiểu tâm lý và hành vi khách hàng” thì dù sao người Việt giao dịch với người Việt bao giờ cũng dễ dàng hơn, họ nắm bắt tâm lý người mua nhà rất nhanh và chăm sóc kỹ càng đến tận “chân răng, kẽ tóc”.

Còn yếu tố linh hoạt ở đây đó là sự thay đổi theo thị trường, những đơn vị nước ngoài vào Việt Nam là các công ty đa quốc gia nên tính linh hoạt ở thị trường địa phương sẽ cứng nhắc. Khi thị trường thay đổi thì họ phản ứng sẽ rất chậm chạp do quy trình cứng nhắc.

Họ chỉ quảng cáo trên media, sau đó chờ khách hàng liên hệ hoặc họ tự liên hệ với khách qua điện thoại. Đó là chiến lược “PULL”, hay còn gọi là kéo khách hàng đến với mình.

Trong khi đó thì các công ty trong nước hiện nay khá thành công như STDA hay G5, họ lại đang áp dụng chiến lược khác hẳn đó là “PUSH” có nghĩa là “ĐẨY”, tức là họ đẩy nhân viên môi giới ra với khách hàng bằng chính sách thưởng nóng, hoa hồng, công cụ marketing “personal selling”. Điều đó lý giải vì sao, quy mô nhân sự ở CEN Group hay G5 lại có quy mô lớn.

Có thể thấy, với chiến lược linh hoạt các công ty môi giới nội đang chi phối thị phần bất động sản, còn với sự cứng nhắc các công ty ngoại hiện đang thất thế. Tuy nhiên, với kinh nghiệm, lịch sử và tiềm lực các đơn vị ngoại cũng rất có thể lật lại thế cờ khi thị trường bước vào chu kỳ mới. Điều đó phụ thuộc nhiều vào các công ty ngoại có thay đổi chiến lược, và quay lại thị trường hay không?

Nhật Minh