Sàn giao dịch bất động sản: 'Đấu trường 100'

- Môi giới BĐS cần xây dựng được niềm tin ở các khách hàng khi mà thị trường bđs đang càng ngày càng được chuyên nghiệp hóa. "Đạo đức" nghề nghiệp là phẩm chất quan trọng nhất đối với một nhân viên môi giới.

---

Từ 2007, thị trường BĐS và người tiêu dùng dần quen thuộc với khái niệm sàn giao dịch địa ốc nhờ số lượng đơn vị thành lập gia tăng theo cấp số nhân. Hiệu quả của Luật Kinh doanh BĐS 2006 thể hiện rõ nhất qua điều đó, trước khi nhắc tới sức mạnh quản lý và định hướng của chính sách đối với đội ngũ kinh doanh dịch vụ nhà đất.

Môi giới, anh là ai?

Số liệu từ Sở Xây dựng Hà Nội cho thấy, trong số 500 sàn giao dịch đăng ký hoạt động, có tới gần 50% không có giao dịch thành công nào trong năm 2013, đồng thời khoảng 1/3 đơn vị không hoạt động. Về dịch vụ cơ bản, hầu hết các sàn đều tập trung khai thác mảng môi giới, tư vấn là chủ yếu (định giá chỉ mang ý nghĩa tham khảo vì hầu hết người tiêu dùng đã "thừa" kinh nghiệm để xác định mặt bằng giá nhà đất từng khu vực).

Xét tổng quan, sàn giao dịch BĐS được phân làm hai loại. Một, sàn có chức năng đầu tư (trực thuộc hoặc do chính chủ đầu tư thành lập và phát triển). Hai, là loại hình phổ biến nhất hiện nay – do các cá nhân (chính là các môi giới "gạo cội") cùng góp vốn lập sàn để có tư cách pháp nhân kinh doanh dịch vụ. Sự khác nhau căn bản giữa hai mô hình này chính là nguồn tài chính, cơ chế đào tạo, hoạt động và quản lý.

Trước tiên, sàn trực thuộc chủ đầu tư dự án được xem là "sân sau" của doanh nghiệp. Tạm hiểu, người cần mua nhà, giới đầu tư "lướt sóng" hay các "đồng nghiệp" (sàn hoạt động độc lập) tiếp cận theo những cách khác nhau. Người có nhu cầu thực, tới sàn của chủ đầu tư thường nhận được câu trả lời "Hết hàng như quảng cáo" hoặc "chỉ còn suất mua chênh, nếu không xuống tiền nhanh giữ suất thì giá sẽ tiếp tục tăng từng giờ". 

Đây là nét chung diễn ra trong hành trình bán hàng tại nhiều dự án như VP6 Linh Đàm, CT3 Cổ Nhuế, OCT... Nhà đầu tư, sàn độc lập được "ưu ái" hơn. Đặt suất mua theo từng sàn xây dựng (4-8 căn hộ) một cách dễ dàng, được phép "làm thị trường" trở nên khan hàng từ trước khi DN mở bán chính thức các suất ngoại giao. Đương nhiên, hai đối tượng nêu trên được ưu đãi giá (kém hơn từ 1-2 giá) và nắm rõ nhất về thời điểm ra hàng cũng như tiến độ dự án.

Việc một số sàn của chủ đầu tư dự án "rò rỉ" thông tin chi tiết về sản phẩm "hót" sắp tung ra thị trường với các "trùm" môi giới hay sàn hoạt động độc lập không còn xa lạ trong giới tạo lập nhà đất cũng như nhà quản lý. Theo tìm hiểu giới trung gian địa ốc, chính là khả năng làm việc của đội quân "đánh thuê" (để chỉ các sàn thuần túy) hiệu quả hơn hẳn đơn vị sàn trực thuộc DN chủ đầu tư.

Điều này xuất phát từ thực tế môi trường làm việc ngày càng cạnh tranh (tới mức nghiệt ngã) trong thế giới trung gian nhà đất. Muốn "nhảy vào" làm việc trong một sàn giao dịch hoạt động dựa trên nguồn vốn tự có (một hoặc nhiều cá nhân tự đóng góp theo dạng cổ đông để thành lập sàn), nhân viên môi giới gần như hoàn toàn tự học, bổ sung kiến thức (lẫn "mẹo") về BĐS, pháp lý căn bản.

Đồng thời, vận dụng tối đa các mối quan hệ cũ, xây dựng mối quan hệ mới (với các đồng nghiệp ở sàn khác), đóng tiền phí "giữ chỗ" tại sàn (1-2 triệu đồng/tùy sàn). Nếu không thể xúc tiến được giao dịch (hoặc tạo doanh số hoa hồng), người đó sẽ tự rời "cuộc chơi" vì quy luật cạnh tranh – tự đào thải liên tục ở các sàn giao dịch thuần túy.

"Tấm áo và thầy tu"

Cũng khoác trên mình những bộ đồng phục của sàn, thẻ nhân viên môi giới hay card visit, nhân viên sàn của chủ đầu tư đang phụ thuộc rất nhiều vào sự "lành nghề" của anh môi giới tự do. Dư luận, hay bản thân nhiều đại diện DN tạo lập BĐS rất nhiều lần chỉ trích cái gọi là "đạo đức" nghề nghiệp, hay cái tâm của người làm nghề môi giới. Thế nhưng, ở góc độ người mua nhà – những người kiến thức pháp lý chỉ vừa đủ, am hiểu về "mánh khóe" thị trường, "lách luật" không thể so với giới trong nghề, sự tin cậy dành cho môi giới BĐS đã gia tăng rất nhiều sau khi chứng kiến vô khối méo mó thị trường.

Niềm tin không thể gây dựng trong một sớm một chiều. Áp dụng trong trường hợp nghề dịch vụ BĐS (tập trung là môi giới), khó khăn gian nan càng gấp bội vì đã từng có tiếng xấu về thiếu minh bạch, làm giá, "thổi" giá, "ém" thông tin trong quá khứ. Tuy nhiên, thị trường nhà đất Hà Nội đã lấy lại sức sống phần nào nhờ sự nỗ lực, sự chuyên nghiệp (theo cách riêng) của nhiều sàn hoạt động độc lập hiện nay.

Theo địa bàn Hà Nội, Trung Hòa – Nhân Chính, Lê Văn Lương, Cầu Giấy, Xuân Thủy, Hoàng Quốc Việt quy tụ phần đông các sàn có uy tín trong lòng người mua nhà. Giống nhau về quy mô nhỏ (chỉ từng 10-20 nhân viên chính thức, còn lại là CTV), tài chính theo đóng góp cổ đông, phân công rõ rệt về hàng lẻ và hàng dự án, sàn giao dịch độc lập phát huy sức mạnh chủ yếu là sản phẩm dự án, dựa trên quan hệ sẵn có.

Theo đó, cung cách làm việc cũng xác định rõ: không lấy tiền hoa hồng của khách mua, không tính chi phí dẫn khách đi xem căn hộ, không cạnh tranh thiếu lành mạnh bằng "tiểu xảo" để lôi kéo khách và đặc biệt, kiếm tìm từng cơ hội khách hàng nhỏ nhất.

>> Môi giới bất động sản: Trong chán, ngoài thèm