Thuật đàm phán nhìn từ màn gọi vốn của Coolmate: Cục diện thay đổi sau 1 câu ‘khích tướng’ của Shark Phú, Founder quyết không nhường cá mập dù chỉ 0,5% cổ phần

Màn gọi vốn của Coolmate được đánh giá là màn gọi vốn thú vị nhất tập 1 của Shark Tank Việt Nam mùa 4, khi startup quyết không nhường cá mập dù chỉ 0,5% cổ phần.

Coolmate là một startup cung cấp giải pháp mua sắm cho nam giới với những món đồ cơ bản như áo phông, quần lót, bít tất. Đến với Shark Tank, Founder Phạm Chí Nhu muốn gọi 250.000 USD cho 4% cổ phần.

Sau 4 phút 30 giây thuyết trình, Shark Bình chốt deal luôn với offer ban đầu ở mức 500.000 USD đổi lấy 25% cổ phần.

Dưới đây là toàn cục màn thương lượng chốt deal được ví vui là "ngã giá như đi chợ" giữa Shark Bình và Coolmate:

- Bối cảnh: Việc đưa offer nhanh chóng khiến các Shark còn lại hoặc thấy không phù hợp, hoặc rút lui nhường cho vị cá mập công nghệ. 4/5 Shark rời bỏ cuộc chơi, "quyền mặc cả" thuộc về vị Shark duy nhất - Shark Bình.

- Định mức đàm phán: Đề xuất đầu tiên đưa ra là điểm mốc có tác động mạnh về tâm lý, sẽ khoanh vùng phạm vi mặc cả.

Với offer ban đầu của Shark Bình, Post-money (Giá trị công ty sau khi nhà đầu tư bỏ tiền) =

500.000/25% = 2.000.000 USD

Pre-money (Giá trị công ty trước khi nhà đầu tư bỏ tiền) = Post-money – Khoản tiền đầu tư =

2.000.000 - 500.000 = 1.500.000 USD

Giá trị này thấp hơn nhiều so với kỳ vọng ban đầu khi gọi vốn của Nhu Phạm.

Với kỳ vọng 250.000 đổi lấy 4% cổ phần, Pre-money kỳ vọng của Coolmate = (250.000/4%) - 250.000 = 6.000.000 USD

Diễn biến màn thương lượng của Coolmate từ đây có thể chia làm 2 phần, với lợi thế nghiêng hẳn về một bên.

Phần 1: Đòn tâm lý của Shark Bình, đưa cả lời Bác Hồ ra răn dạy, lấn át toàn tập startup

- Biết người biết ta

Shark Bình không chỉ nắm bắt thông tin về Coolmate, mà còn tìm hiểu cả nhà đầu tư trước đó của startup này.

- Shark Bình: Nhà đầu tư trước là nhà đầu tư tài chính hay chiến lược?

- Nhu Phạm: Đầu tư tài chính là chủ yếu.

- Anh cũng có tài chính như họ, còn có 6 "gió đông", thì chắc chắn anh phải được ưu đãi hơn họ chứ?

- Kế hoạch doanh số năm nay của Coolmate sẽ rơi vào khoảng 139 tỷ đồng...

- 139 tỷ đồng vẫn còn rất nhỏ, nhưng ra thị trường Đông Nam Á doanh số sẽ cực lớn. NextTech đã có kinh nghiệp ra Đông Nam Á được 7 năm, có đầy đủ mạng lưới "cống rãnh" ở tất cả các nước, bấm nút cái là mai em bán ra toàn khu vực. Hệ sinh thái quan trọng lắm, giá trị lớn lắm, có thể rút ngắn cho em được 2 - 3 năm và rất nhiều tiền.

- Đặt câu hỏi

Trong nửa đầu của màn ngã giá, Founder Nhu Phạm có tới 3 lần đưa ra cùng một offer: 500.000 USD đổi lấy 10% cổ phần, tức Pre-money ở mức 4,5 triệu USD. Trước mỗi đề nghị lặp đi lặp lại này, Shark Bình lại phản hồi bằng một câu hỏi hoặc nhận định: "Bằng Pre-money vòng trước của em?" "Tức là bằng nhà đầu tư Hàn Quốc?" "Cũng chẳng có thay đổi gì!"

Trong cuốn sách "Thuật đàm phán", tác giả Brian Tracy cho rằng "Đặt câu hỏi" là một trong những chiến thuật đàm phán giá khá hiệu quả. Sau mỗi câu hỏi, nếu linh hoạt, thông thường đối phương sẽ giảm giá hoặc tăng thêm đề nghị/ưu đãi ngay lập tức. Nếu đối phương hạ giá, bạn có thể hỏi tiếp: "Đây đúng là mức tốt nhất mà anh có thể đưa ra sao?" Sau đó tiếp tục nhấn mạnh để có được mức giá và điều khoản tốt nhất có thể. Hãy dõi theo bằng cách tiếp tục đặt câu hỏi: "Anh có thể làm gì hơn nữa không?"

Tiếc cho Shark Bình, startup này khá "cứng".

- Vừa tiến vừa lùi, đánh toàn tập vào những điểm startup cho là lợi thế

Một trong những lợi thế của Coolmate là đã có nhà đầu tư Hàn Quốc với định giá Pre-money là 4,5 triệu USD, và một cam kết rót vốn 1 triệu USD khác vào cuối năm với định giá 9 triệu USD. Nhu Phạm luôn muốn giữ tỷ lệ cổ phần hoán đổi 10%, với mức định giá Pre-money 4,5 triệu USD để "công bằng với các nhà đầu tư khác".

Phản ứng của Shark Bình trước các lợi thế này thế nào?

"Deal mới gần close thôi! Một kinh nghiệm xương máu của anh, chỉ khi nào tiền vào tài khoản thì mới gọi là chắc chắn, còn ký tá hàng trăm văn bản giấy tờ xong cá vẫn chạy như bình thường", Shark Bình bình luận.

"Anh có thể đem định giá của em lên 20 - 30 triệu USD sau 1 năm thì sao? Công ấy của anh không được tính à? Vậy làm sao anh có động lực. Lúc ấy, anh vào đầu tư như mấy ông kia, ngồi nhìn xem mấy ông ấy làm gì không, thấy ông ấy không làm gì anh cũng chẳng làm gì. Bác Hồ dạy "Không sợ thiếu, chỉ sợ không công bằng". Sự không công bằng làm người ta bất hòa, làm cho anh, cho NextTech cảm thấy "việc gì phải support mạnh ông này, support bằng mấy ông kia thôi, vì tôi cũng mua bằng giá"".

Shark Bình lúc này một mặt lấn át startup, một mặt cũng lùi dần mức cổ phần hoán đổi về mức 10% (tức định giá Pre-money ngang bằng các nhà đầu tư trước), nhưng vẫn đòi cộng thêm 5% cổ phần cố vấn (advisory share).

- Vẽ ước mơ với cam kết ngay và luôn

Đồ họa: Hương Xuân.

Ngoài vẽ lên ước mơ là startup ecommerce cho nam lớn nhất Đông Nam Á, Shark Bình còn cam kết cọc luôn 10.000 USD tại chương trình, nếu Shark "xù kèo" là mất cọc.

Việc các Shark có rót vốn thực sau các cam kết trên truyền hình luôn là thắc mắc của đông đảo khán giả chứ không chỉ startup. Việc cọc tiền tươi luôn cũng tạo thêm niềm tin và khẳng định cam kết đi đường dài của cá mập.

Quả thực với những đòn tâm lý không ngừng nghỉ từ phía Shark Bình, Nhu Phạm đã có những yếu đuối nhất định. Trong khi từ dùng của cá mập khá kiên quyết "Anh CHỈ đồng ý với..." kèm những lời khuyên gây "nhiễu" như "Em phải nhìn rộng ra"..., thì Nhu Phạm vẫn dùng từ "CÓ THỂ".

"Em có thể đồng ý 500.000 USD cho 10% 2% advisory share và được thảo luận cụ thể về cam kết", Nhu Phạm nói.

Phần 2: Cục diện đổi thay sau 1 câu nói, startup không nhường cá mập dù chỉ 0,5% cổ phần

Phần thương lượng gay cấn nhất chỉ diễn ra vẻn vẹn trong 77 giây, sau một câu nói của Shark Phú: "Em chưa đi học cách săn cá mập rồi. Em chỉ cần nói Yes or No là sẽ có kết quả".

Sau câu nói này, Nhu Phạm tiếp tục màn thương lượng bằng một câu hỏi: "Offer của Shark vẫn là 10 5?"

"10% vào tiền, 5% advisory share. Quẹt thẻ luôn!"

"Thực ra bọn em không nhất thiết phải đặt cọc luôn" (gạt bỏ yếu tố đặt cọc ngay mà Shark cho là lợi thế khi đàm phán).

"Không, cái đấy là một commitment, very strong. Tiền tươi".

"(Thở dài) Offer CUỐI CÙNG của em vẫn là 10 2. Mong Shark đồng ý" (tỏ ý nản nhưng nói với giọng quyết liệt)

"10 3. 3 là anh đã lấy ở mức giữa và gần về phía em..."

"Thì..." (Biểu lộ sự do dự. Brian Tracy cho rằng đôi khi chỉ do dự thôi cũng đủ khiến đối phương điều chỉnh giá ngay lập tức. Nếu thái độ do dự ban đầu mang lại cho bạn mức giá thấp hơn khi mua, hoặc đề nghị cao hơn khi bán, hãy tiếp tục sử dụng sự do dự thêm nhiều lần nữa khi đàm phán).

"Đừng. Đừng vì 1% mà..."

"Em đồng ý với 10 2,5%, và 2,5% ấy được quy định bằng một cam kết rõ ràng".

Thái độ kiên quyết khi giảm mức Advisory Share xuống 0,5% so với mức offer Shark Bình đưa ra của Nhu Phạm khiến Shark Phú và Shark Liên quay sang nhau cười khen startup "Được".

Màn gọi vốn kết thúc với số vốn đầu tư 500.000 USD đổi lấy 10% cổ phần (định giá Pre-money ở mức 4,5 triệu USD, cộng thêm 2,5% Advisory Share. Việc tách Advisory Share để tránh tình trạng down-round (vòng gọi vốn sau định giá thấp hơn vòng gọi vốn trước) ở startup.