Xây dựng mô hình kinh doanh nhượng quyền như thế nào và lưu ý cho doanh nghiệp Việt

Kinh doanh nhượng quyền (franchising) là một mảng kinh doanh lớn tại các nước phát triển. Tại Úc và New Zealand, mật độ của kinh doanh nhượng quyền được xem là cao nhất thế giới khi chỉ 200-300 người là có một cửa hàng nhượng quyền (ở Mỹ là trên 400 người mới có một cửa hàng nhượng quyền).

Xu hướng kinh doanh này đang phát triển tại Việt Nam trong vài năm vừa qua với lợi thế dễ nhân rộng và là kênh đầu tư mới cho nhiều người muốn kinh doanh. Tuy nhiên, việc xây dựng mô hình kinh doanh cho kinh doanh nhượng quyền có khác gì mô hình kinh doanh các ngành nghề khác không và tại sao vẫn còn nhiều đơn vị loay hoay chưa tìm được hướng đi.

Dưới đây là phần chia sẻ của Thạc sỹ Nguyễn Thế Trung, Chủ tịch HĐQT CTCP Nhượng Quyền Tinh Gọn Franchise VN, đơn vị đầu tiên tại Việt Nam tư vấn và đào tạo về nhượng quyền tinh gọn cho vấn đề này:

Đầu tiên, chúng ta cần nhìn vào thực tế là có rất ít doanh nghiệp SME hiểu về cách xây dựng mô hình kinh doanh. Theo khảo sát nội bộ của John&Partners, có hơn 80% doanh nghiệp không xây dựng mô hình kinh doanh và các công cụ quản trị chiến lược. Đây là lý do gốc rễ của việc mô hình kinh doanh nhượng quyền ít khi được xây rõ ràng và bài bản. Ngoài ra, khi đi sâu về mảng kinh doanh nhượng quyền, cũng không có nhiều người hiểu sâu về tối ưu vận hành để có sự điều chỉnh mô hình phù hợp dựa trên các mô hình kinh doanh phổ biến. Hai lý do này dẫn tới việc các doanh nghiệp/ đơn vị kinh doanh nhượng quyền loay hoay vì họ không nắm rõ hai điểm mà gần như không sách vở lý thuyết nào đề cập đến.

Trong kinh doanh nhượng quyền: người bán nhượng quyền phải xây dựng 2 mô hình kinh doanh riêng biệt cho bên bán nhượng quyền (Franchisor, gọi tắt là Zor) và bên mua nhượng quyền (Franchisee, gọi tắt là Zee). Hai mô hình kinh doanh này khác nhau nhiều về bản chất và đều phải hiệu quả thì hệ thống nhượng quyền mới phát triển bền vững được.

Tinh gọn (lean) là một yếu tố không thể thiếu trong kinh doanh nhượng quyền và tất cả các thương hiệu thành công (cả chuỗi lẫn nhượng quyền) đều có người lãnh đạo có tư duy tinh gọn (Lean mindset). Giảm 9 lãng phí, tập trung vào các khâu tạo ra giá trị mà khách hàng sẵn sàng trả tiền, giảm lỗi, chuẩn hóa… đó là các việc trọng tâm mà bên bán nhượng quyền sẽ phải thực hiện liên tục.

Ví dụ dễ hiểu chúng ta có thể nhìn vào sự phát triển của Mcdonald's. Việc tinh gọn và cải tiến liên tục giúp cho Mcdonalds trở thành chuỗi nhượng quyền F&B có số lượng lớn nhất toàn cầu với hơn 40.000 cửa hàng. Những điểm dễ nhận thấy trong suốt quá trình phát triển của Mcdonald’s như sau:

- Giảm thiểu thời gian chờ đợi thông qua việc mở bán drive-through (người mua lái xe vào mua).

- Cải tiến nồi chiên làm giảm 40% lượng dầu và giảm triệt để sai sót của người sử dụng.

- Cải tiến đèn chiếu sáng tiết kiệm điện, trung bình mỗi cửa hàng tiết kiệm 11,000kWh mỗi năm

- Cân bằng chuyền và giảm sai sót bằng các cho khách tự đặt hàng qua màn hình.

- Giảm chi phí trung gian và vận hành bằng việc mua khoai tây cắt sẵn trực tiếp từ nông dân.

Qua vài ví dụ trên, chúng ta sẽ thấy để cạnh tranh lâu dài với các thương hiệu nhượng quyền khác, Mcdonald’s sẽ liên tục tìm cách cải tiến để cho chi phí hàng bán (cost of good sold) và chi phí vận hành giảm xuống. Bằng cách giảm được chi phí qua Lean, biên lợi nhuận của các cửa hàng Mcdonald’s đủ lớn để giúp họ chống đỡ được bất kỳ chiến dịch giảm giá nào của đối thủ vi ngay cả khi phải giảm giá, họ vẫn duy trì được lợi nhuận.

Tại sao phải có hai mô hình kinh doanh khi làm bên bán nhượng quyền (Zor)

Đầu tiên, Zor sẽ phải có mô hình kinh doanh cho chính mình. Trong đó việc kinh doanh chính của Zor là đi bán nhượng quyền. Làm được điều này, Zor cần xây đầy đủ các trụ cột của mô hình kinh doanh như:

- Chân dung khách hàng và định vị: người sẽ đầu tư Franchise là ai? Định vị của sản phẩm Franchise này là gì?

- Kênh bán hàng: làm sao đi tìm kiếm, tiếp cận và bán gói nhượng quyền? Trên những kênh nào, phương tiện gì?

- Dòng doanh thu của Zor là gì: ngoài phí nhượng quyền và tỷ lệ doanh thu thì còn những dòng doanh thu nào đến từ nhóm sản phẩm dịch vụ gì cho Zee?

- Cơ cấu chi phí của Zor?

- Điểm định vị khác biệt của Zor

- Các đối tác quan trọng mà Zor cần có mối quan hệ.

Như vậy, xây dựng và đi bán nhượng quyền là một mảng kinh doanh riêng. Hiểu nôm na, nhượng quyền tiệm phở thì Zor không hề đi bán phở mà chỉ đi bán gói nhượng quyền. Còn việc bán phở là việc của Zee.

Như vậy, tiếp theo, Zor cần xây một mô hình kinh doanh để bàn giao lại cho Zee để họ kinh doanh. Những cấu phần của MHKD vẫn cần được trả lời rõ ràng như: chân dung khách hàng, kênh bán hàng, cấu trúc chi phí của Zee, dòng doanh thu, USP của các Zee, phân tích các đối thủ tiềm năng và sản phẩm thay thế….

Như vậy, khẳng định một lần nữa là bất cứ thương hiệu nhượng quyền nào cũng sẽ cần đủ 2 MHKD và việc không định hướng MHKD sẽ dễ gây ra các hệ lụy sau này về định hướng phát triển doanh nghiệp và tạo ra mâu thuẫn trong cổ đông và ban lãnh đạo.

Tư duy tinh gọn là gì?

Tinh gọn (Lean) là việc chúng ta đi tìm kiếm và giảm các lãng phí trong vận hành doanh nghiệp. Lãng phí được hiểu là chi phí phát sinh không tạo ra giá trị (khách hàng không trả tiền) và không cần thiết. Đích đến của tinh gọn đó là việc không còn lãng phí. Mặc dù nghe hơi phi thực tế nhưng tại các quốc gia phát triển, mục tiêu giảm một vài phần trăm lãng phí một năm là mục tiêu KPI quan trọng mà không đạt thì toàn công ty không đạt được mục tiêu năm. Dưới đây là vài ví dụ:

- Giảm hàng lỗi: nếu Zor có cách để Zee giảm làm sai thì ngay lập tức chi phí tiết kiệm được sẽ đi vào lợi nhuận của Zee

- Giảm thời gian chờ đợi: ví dụ từng khâu trong bếp ngồi chờ nhau gây lãng phí thời gian

- Giảm lãng phí di chuyển: người phục vụ trong một ca có khi di chuyển tới 10km do không tối ưu luồng công việc và layout cửa hàng.

- Giảm lãng phí vận chuyển: tối ưu thời gian chuyển hàng hóa, NVL giữa các kho bãi.

- Giảm lãng phí hàng tồn kho: bao gồm tồn kho NVL, thành phẩm, hàng dở dang và vât dụng thay thế.

- Giảm lãng phí nhân sự không dùng hết khả năng.

- Giảm lãng phí gia công quá mức yêu cầu của khách hàng.

- Giảm lãng phí về công nghệ mua nhưng không sử dụng hoặc không sử dụng những công nghệ đơn giản để giảm thiểu công việc.

Đây cũng là điểm yếu chung của ngành nhượng quyền Việt Nam vì hiện nay ít người được đào tạo chuyên môn về vận hành và tối ưu doanh nghiệp.

Nếu như trong tài chính kế toán, chúng ta có rất nhiều người được đào tạo các bằng cấp chuyên sâu như CFA, ACCA… thì trong lĩnh vực quản trị doanh nghiệp, chúng ta đang thiếu hụt, và rất cẩn bổ sung những người có bằng cấp chuyên sâu về vận hành như Lean Six Sigma, OE, APICS…để có thể hiểu rõ cách tối ưu hóa mô hình kinh doanh nhượng quyền, nắm bắt kỹ thuật tinh gọn giúp giảm thiểu lãng phí và tăng cường hiệu quả.