Cách nào giúp chi nhánh ngân hàng bán lẻ giải bài toán lợi nhuận?

Ông Trịnh Minh Thảo

Giám đốc Dự án Nâng cao năng lực bán hàng VPBank

49 bài viết

• Đối với sales ngân hàng – trạng thái ‘bình thường mới’ đồng nghĩa với nhiều thay đổi mới so với bình thường. Tác nghiệp theo kiểu truyền thống có thể không còn phù hợp
  Tại: Bán hàng thời kỳ "bình thường mới" sao cho hiệu quả?
• Những đơn vị nào mà tập thể khí thế, nhân viên nhiệt tình, hiệu quả cao và động lực làm việc hào hứng... thường là do trưởng đơn vị làm tốt thường xuyên 5 trách nhiệm quản lý là: khơi gợi động lực cá nhân, khuyến khích, làm gương, kèm cặp và truyền cảm hứng.
  Tại: Banker nghỉ Tết, động lực còn hay hết?

Bài toán lợi nhuận luôn là ưu tiên và cũng là áp lực số một của các chi nhánh ngân hàng bán lẻ từ trước đến nay. Nhưng khác nhau nhiều bây giờ là các ngân hàng đã áp dụng mô hình tập trung – theo đó, chính sách kinh doanh do Khối quyết định và ban hành thống nhất. Tức là chi nhánh phải giải bài toán về chỉ tiêu lợi nhuận trong bối cảnh: room tăng trưởng tín dụng khống chế từ đầu năm, biên độ lợi nhuận đã được ấn định, thẩm quyền phán quyết về lãi suất và mức phí bị hạn chế, thị trường cạnh tranh ở mức độ cao…

Trong điều kiện như vậy, để tối đa hoá bài toán lợi nhuận – có một số giải pháp chi nhánh cần quyết liệt triển khai:

Thứ nhất là bán nhiều hơn cho mỗi khách hàng: đặc biệt tập trung vào hai nghiệp vụ là bán chéo (cross-selling) và bán cao hơn (up-selling). Thực tế, tại nhiều chi nhánh hiện nay mỗi khách hàng chỉ sử dụng trung bình khoảng 3 sản phẩm dịch vụ cá nhân trong khi ngân hàng có đến không dưới 30 bao gồm tài khoản, huy động, dịch vụ thẻ, ngân hàng điện tử, tín dụng và bảo hiểm… Mục tiêu nên hướng tới là mỗi khách hàng phải đăng ký tối thiểu từ 6 sản phẩm dịch vụ trở lên.

Ngoài ra, để nâng cao tỉ trọng giao dịch (wallet-share) thì up-selling phải được ứng dụng triệt để ở các bộ phận từ chuyên viên khách hàng cho đến giao dịch viên tại quầy – làm sao để biến chi nhánh thành chọn lựa chính của khách hàng cho những giao dịch từ thanh toán, tiết kiệm đến, quẹt thẻ cho đến tín dụng đầu tư, tiêu dùng…

Thứ hai, tập trung vào những sản phẩm có biên lợi nhuận cao: việc duy trì cách làm trước đây là gặp gì bán nấy sẽ khó mang lại hiệu quả tối ưu. Thay vì để nguồn nhân lực bán vốn rất hạn chế bị phân tán thiếu trọng tâm, trọng điểm – chi nhánh bắt đầu bằng việc chọn những phân khúc khách hàng có tiềm năng tăng trưởng tốt. Thêm nữa, chẳng nhất thiết phải bán đều hết tất cả các sản phẩm bán lẻ mà chỉ nên tập trung mạnh vào những gì phù hợp với đặc thù địa bàn. Trong đó, nên quan tâm phát triển các sản phẩm có biên độ lợi nhuận cao và cơ hội thu phí tốt như: tiền gửi không kỳ hạn, dịch vụ thẻ, cho vay tín chấp, thấu chi tài khoản và bảo hiểm…

Thứ ba, tiết giảm chi phí bán hàng và phục vụ: có một thực tế là tại nhiều chi nhánh, do thiếu định hướng nên chuyên viên đi khai thác những địa bàn quá xa, đôi khi phải chạy 50-60km cho vay hồ sơ chỉ vài trăm triệu hoặc đi hơn chục cây số chỉ để phát hành mỗi cái thẻ! Việc làm tín dụng phân tán, túc tắc từng khách hàng lẻ ở địa bàn xa như vậy khiến chi phí vận hành cao và cũng rủi ro hơn trong chăm sóc và quản lý khách hàng.

Mặc khác, nên chủ động hướng dẫn và khuyến khích khách hàng sử dụng các kênh thay thế như internet banking, mobile banking, ATM vv…. để tiết kiệm chi phí phục vụ - nhưng nhớ đừng đánh mất các cơ hội cross-selling. Thêm nữa, chi nhánh rất nên đẩy mạnh phát triển và khai thác các kênh cộng tác viên và đại lý để tiết giảm chi phí cố định.

Thứ tư, tăng năng suất bán hàng: việc tối ưu hoá năng suất bán hàng nên được xem là trọng tâm của chi nhánh và phải được thực hiện liên tục. Nếu quan sát sẽ thấy với quy trình phê duyệt và giải ngân tập trung hiện nay – một hồ sơ vay (thế chấp) thường hoàn tất trong khoảng 5-7 ngày. Như vậy, mỗi chuyên viên khách hàng trung bình phải giải ngân được 4 hồ sơ hàng tháng - nếu dưới mức này tức là vẫn còn cơ hội để cải thiện.

Trường hợp không quá áp lực với chỉ tiêu tín dụng, chi nhánh có thể tập trung thêm nguồn lực để phát triển các sản phẩm thu phí như thẻ tín dụng, bảo hiểm, dịch vụ ngân hàng điện tử…

Thứ năm, tăng trưởng hệ khách hàng: việc tăng số lượng khách hàng mở tài khoản giúp mang lại cơ hội thu phí, tăng tiền gửi không kỳ hạn và giúp tiếp tục mở rộng phát triển hệ khách hàng. Tuy nhiên, nếu chỉ chờ tăng trưởng tự nhiên thì tốc độ cực kỳ chậm - vì thông thường hàng ngày cũng chỉ có 3-5 khách hàng vãng lai mở tài khoản mới. Do vậy, chi nhánh cần có chiến lược tích cực tăng trưởng hệ khách hàng – đặc biệt là nhóm khách hàng trả lương qua tài khoản (payroll) và đông đảo dân cư trên địa bàn trong phạm vị bán kính 1-3km.