Chủ tịch TCBS Nguyễn Xuân Minh: 2 năm để đưa một CTCK "mờ nhạt" vào top 2 thị trường

Thành lập từ năm 2008 nhưng sau 5 năm hoạt động, nếu nhắc đến tên Công ty chứng khoán Kỹ Thương (Techcom Securities, TCBS), người ta gần như không có ấn tượng gì ngoài việc phỏng đoán rằng công ty này có vốn góp của Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam (Techcombank).

Thế nhưng trong 2 năm trở lại đây, đặt lên bảng so sánh của các CTCK về doanh thu cũng như lợi nhuận, có thể thấy sự trỗi dậy mạnh mẽ của cái tên TCBS. Năm 2015, TCBS đạt 623 tỷ đồng doanh thu và 416 tỷ đồng lợi nhuận ròng – chỉ đứng sau CTCK Sài Gòn (SSI). Vẫn không hề nổi bật trong cuộc đua về thị phần môi giới cổ phiếu, TCBS tạo cú hích bằng mảng tư vấn phát hành trái phiếu doanh nghiệp.

Dẫn dắt TCBS trong 2 năm đó là ông Nguyễn Xuân Minh – Chủ tịch HĐTV của công ty.

“Là người đi sau, lại nhảy vào lĩnh vực không có lợi thế, suốt đời sẽ chỉ là người đi sau”

Xuất thân từ một chuyên viên phân tích tài chính doanh nghiệp tại thị trường Singapore, ông Nguyễn Xuân Minh đã có 20 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực quản lý quỹ. Từng là CEO của Vietnam Asset Management (VAM) và Phó chủ tịch cao cấp của Franklin Templeton Investments, ông Minh gia nhập TCBS vào cuối năm 2013.

“Thời điểm đó, TCBS đã đi sau các CTCK khác đến mười mấy năm trong mảng môi giới chứng khoán. Các anh em lãnh đạo ngồi với nhau và nhận định rằng: Đã đi sau, giờ tiếp tục nhảy vào thị trường đó mà không có lợi thế cạnh tranh gì để đuổi kịp người ta, suốt đời mình sẽ là kẻ đi sau.” – ông Minh kể lại.

Lựa chọn sáng suốt nhất là tìm một “ngách” – nơi các CTCK khác chưa để ý và TCBS sẽ tập trung hành động, trở thành người dẫn đầu trong “ngách” ấy. Là người làm việc tại thị trường tài chính nước ngoài nhiều năm, không khó để ông Minh và các cộng sự nhận ra thị trường đang bị bỏ ngỏ tại Việt Nam chính là trái phiếu doanh nghiệp.

Nếu nói về “đầu vào”, tức các khách hàng là doanh nghiệp có nhu cầu phát hành trái phiếu, lợi thế của TCBS chính là sự hỗ trợ từ Techcombank. Các khách hàng đầu tiên và lớn nhất của TCBS đều là những cái tên “hầm hố” như Vingroup, Masan hay VIPD Group.

Ông Minh thừa nhận, việc doanh thu bị phụ thuộc vào một số khách hàng lớn như trên là rủi ro.

“Đi sau các đơn vị khác và nhân sự có hạn, mình phải tận dụng cái gì sẵn có, đồng thời cung cấp những sản phẩm vượt trội. Tận dụng hệ thống khách hàng của Techcombank, nhưng đối với doanh nghiệp lớn, họ cũng có đội ngũ chuyên gia tài chính rất chuyên nghiệp, mình phải cung cấp cho họ cái gì mà họ không làm được.”

Theo đó, ông Minh cho biết, TCBS và ngân hàng mẹ kết hợp làm gói sản phẩm tài chính toàn diện cho doanh nghiệp: không chỉ tư vấn phát hành trái phiếu, mà là tư vấn tái cấu trúc tài chính, cân đối nguồn vốn, dòng tiền, lành mạnh báo cáo tài chính, tư vấn luật, thuế và nhiều mảng khác.

“Trong những năm đầu tiên, chúng tôi phải phụ thuộc nhiều vào khách hàng sẵn có của ngân hàng nhưng đang từng bước mở rộng ra. Mới nhất, chúng tôi đã tiếp cận được Novaland – một doanh nghiệp lớn trong ngành bất động sản và không phải là khách hàng của Techcombank.” – Chủ tịch TCBS chia sẻ.

Dù đã tư vấn phát hành trái phiếu hàng chục nghìn tỷ đồng cho các doanh nghiệp, đó chưa đủ là lý do để các CTCK - vốn cũng có ngân hàng mẹ đằng sau – coi TCBS là đối thủ cạnh tranh. Mấu chốt của TCBS là “đầu ra”.

Nếu như việc tư vấn phát hành trái phiếu của các CTCK khác gần như chỉ bán cho ngân hàng mẹ - bản chất là một khoản cho vay thì hướng đi mà ông Minh vạch ra là phải bán được cho các đối tượng khác. Mỗi năm TCBS tư vấn khoảng 1 tỷ USD trái phiếu, Techcombank mua rất ít. Các trái phiếu này được bán cho NHTM khác đang muốn đầu tư, các quỹ đầu tư và đặc biệt là bán cho các công ty bảo hiểm và khách hàng cá nhân.

Với đặc thù của ngành bảo hiểm, nhu cầu đầu tư trái phiếu - với đặc tính lãi suất cố định, kỳ hạn dài và ít rủi ro – là rất lớn. Còn kênh khách hàng cá nhân, sản phẩm TCbond của TCBS nhiều khi “cháy hàng” bởi vì chỉ riêng tên tuổi của doanh nghiệp phát hành cũng đã đủ để đảm bảo uy tín.

“Vì mục tiêu rất lớn, chúng tôi phải chạy hết sức mình”

Khi tiếp quản TCBS, ông Minh đặt ra mục tiêu đến năm 2020 là CTCK số 1 Việt Nam với 1 triệu khách hàng, 100 triệu USD doanh thu và 1 tỷ USD vốn hóa thị trường. Đến giờ, tuy đã đạt được những thành tích có thể tự hào nhưng vị Chủ tịch của TCBS nói, do mục tiêu rất lớn nên không thể ngơi nghỉ giây phút nào.

“Chúng tôi lúc nào cũng phải chạy hết sức”.

Ông Minh cho biết, hiện tại đang tiếp xúc với hơn 1.300 doanh nghiệp đang hoặc sắp niêm yết trên TTCK để tư vấn tài chính. Với cái đầu luôn bùng nổ ý tưởng, ông cho hay, sản phẩm tài chính cho doanh nghiệp không dừng lại ở trái phiếu hay cổ phiếu. Những “sản phẩm lai” giữa 2 loại chứng khoán này sẽ là lựa chọn của tương lai. Một trong những dạng sản phẩm lai đơn giản nhất đã xuất hiện trên thị trường là trái phiếu chuyển đổi, nhưng đó chưa phải là sản phẩm cuối cùng và duy nhất.

Còn về người mua, không chỉ ngân hàng, công ty quản lý quỹ hay công ty bảo hiểm như đã nói.

“Có rất nhiều Doanh nghiệp có tiền mặt dồi dào (như Vinamilk chẳng hạn). Một phần gửi tiết kiệm, một phần cũng có thể họ đem đầu tư vào chứng khoán. Bán trái phiếu Doanh nghiệp A cho Doanh nghiệp B cũng là một hướng mà chúng tôi tập trung làm mạnh.” – ông Nguyễn Xuân Minh nói.

Bên cạnh những mảng đang đem lại phần lớn doanh thu, lợi nhuận thì giới đầu tư cũng biết đến TCBS bởi việc đi đầu thị trường trong một số sản phẩm. Nếu như TCbond đang một mình một chợ khai thác kênh bán trái phiếu cho khách hàng cá nhân, thì quỹ đầu tư bất động sản TCREIT cũng là quỹ đầu tiên tại Việt Nam cho phép NĐT cá nhân mua chứng chỉ quỹ và sở hữu các dự án Bất động sản giá trị cao. Tuy vậy, do quy mô còn nhỏ và chưa tìm được dự án bất động sản phù hợp, quỹ này của TCBS chưa có hoạt động nào nổi bật.

Không ngại ngần chia sẻ bí quyết kinh doanh, ông Minh tự hào rằng, không phải CTCK nào cũng làm được các sản phẩm như TCBS, bởi lẽ con người là yếu tố quan trọng nhất. Thị trường tài chính Việt Nam đi sau thị trường quốc tế hàng trăm năm, việc nghĩ ra sản phẩm mới phù hợp với tính chất thị trường và tuân thủ pháp luật đòi hỏi không chỉ tư duy rộng mở mà còn phải có kinh nghiệm lâu năm từ nước ngoài.

“Khi sai phải biết lắng nghe”

Một nhân viên của TCBS, khi nhận xét về vị Chủ tịch công ty, đã nói:

“Anh Minh là một người có tầm nhìn rất rộng. Nhiều lần anh vạch ra một chiến lược và hầu hết mọi người trong công ty đều kêu lên: không thể làm được đâu! Anh vẫn nói, cứ làm đi, có gì khó khăn thì cùng nhau tháo gỡ. Chúng tôi làm, và cuối cùng phải nhận ra rằng anh ấy đã đúng. Tầm nhìn của anh ấy xa hơn chúng tôi rất nhiều.

Nhưng quan trọng là, khi chúng tôi làm việc, luôn biết rằng quay đầu lại sẽ có sếp đằng sau chỉ bảo, không để mình phải tự mò mẫm trong bóng tối.”

Nghe nhận xét vậy, ông Minh chỉ mỉm cười: “Tôi sai nhiều lần rồi chứ, nhưng quan trọng là khi sai, mình phải biết lắng nghe. Có những lĩnh vực mà mình không thể hiểu biết bằng nhân viên được, vì họ chỉ làm công việc đó bao nhiêu năm, cái nhìn của họ với lĩnh vực đó sâu sắc hơn của mình rất nhiều. Vì vậy, phải biết lắng nghe.”

Tự thấy mình là một người “chắc chắn”, cho nên định hướng phát triển của TCBS cũng tập trung vào các sản phẩm mang tính “chắc chắn” và rủi ro thấp, ông Nguyễn Xuân Minh cho hay, bản tính đó được xây dựng từ những năm ông làm chuyên viên phân tích tài chính. Theo ông, công việc này là nền tảng cho tất cả những người làm việc trong ngành tài chính vì nó vừa bồi đắp kiến thức tài chính để giúp ta đánh giá và định giá doanh nghiệp, vừa rèn luyện một bản tính điềm đạm, cẩn trọng.

“Nếu bắt đầu sự nghiệp từ một vị trí khác, như môi giới chứng khoán chẳng hạn, có lẽ tôi cũng sẽ bị ảnh hưởng bởi môi trường làm việc lúc nào cũng sôi sùng sục các thông tin, các con số lên xuống liên tục của bảng điện tử.” – ông Minh ngẫm nghĩ - “Nhưng suy cho cùng, sau nhiều năm làm việc trong lĩnh vực đầu tư, tôi nhận ra rằng bản chất của đầu tư không phải lợi nhuận mà là quản trị rủi ro”.

Ông Nguyễn Xuân Minh và TCBS đã đi gần 1/3 thời gian để vươn đến mục tiêu 1 tỷ USD vốn hóa thị trường với tốc độ tăng trưởng bình quân 50%/năm. Thách thức trong các năm tới có thể là tốc độ tăng trưởng chậm lại, miếng bánh nhỏ hơn khi các CTCK khác có lợi thế tương tự, sẽ không đứng yên mà tăng tốc gia nhập sân chơi. Dù vậy, với tư duy cởi mở như thế, ông Minh có thể tự hào rằng mình không bao giờ là kẻ đi sau.