Chuyện cuối tuần: Bài học từ việc giải câu đố về chiếc gậy bóng chày đến "Tư duy nhanh"

Nhà tâm lý học Daniel Kahneman, một người Do Thái, cho rằng não chúng ta được vận hành với 2 cơ chế: Nghĩ nhanh – theo cơ chế tự động, cảm tính, rập khuôn và tiềm thức – và Nghĩ chậm – theo cơ chế đòi hỏi nỗ lực, dùng logic, có tính toán. Ông chia sẻ những luận điểm này trong quyển sách "Thinking Fast and Slow" – "Tư duy Nhanh và Chậm".

Lấy một ví dụ đơn giản về một câu đố – đừng cố gắng giải, hãy nghe và trả lời theo trực giác của bạn nhé:

Tổng giá của 1 chiếc gậy bóng chày và quả bóng là 1,1 đô la

Chiếc gậy có giá cao hơn quả bóng là 1 đô la

Đố rằng quả bóng có giá bao nhiêu?

Tư duy nhanh - một con số xuất hiện trong đầu bạn là 0,1 đô la – trực giác nhanh giúp bạn đưa ra ngay con số có vẻ hợp lý – và tất nhiên là… sai bét. Tư duy chậm lại, bạn làm một phép tính và ra ngay con số đúng 0,05 đô la.

Cũng đừng quá ngạc nhiên bởi hàng ngàn sinh viên Đại học Harvard đã tham gia thử nghiệm giải câu đố này, và có đến 50% trong số đó đưa ngay đáp án bằng trực giác, bằng tư duy nhanh và…sai.

Cũng vậy, trong nghệ thuật bán hàng, đối với rất nhiều mặt hàng trên kệ, những loại hàng hóa được sắp ngang tầm tay với, ngang tầm mắt bạn, ở vị trí nổi bật hoặc được chiếu sáng hơn so với những món khác thì lượng bán hàng sản phẩm đó sẽ tăng mạnh.

Đó cũng là lý do, hầu hết các nhà bán lẻ đều sắp xếp những gói bim bim, những gói kẹo bắt mắt ở tầm thấp, ngang tầm nhìn và tầm tay của trẻ nhỏ, bởi đó chính là nhóm đối tượng mà sản phẩm hướng đến.

Ý tưởng không tự nhiên lóe sáng lên trong đầu chúng ta, chúng được hình thành trong quá trình tư duy và hành động.

Khi bước chân vào siêu thị, trung tâm thương mại, Tư duy Nhanh hướng chúng ta đến những sản phẩm trưng bày nổi bật hơn trên kệ hàng. Kể cả những sản phẩm cùng loại khác thương hiệu, Tư duy Nhanh luôn hướng ta vào những sản phẩm trưng bày ngang tầm mắt, ngang tầm tay khách hàng. Tư duy Chậm sẽ phát huy sau đó, khi bạn tính toán kỹ lưỡng hơn về nhãn hiệu, về giá cả… Tuy nhiên, khách hàng sẽ rất ít khi dùng Tư duy Chậm trong trường hợp này, trừ khi đó là những món hàng cần nhiều sự tỉ mỉ trong khâu chọn lựa.

Theo báo cáo nghiên cứu của Ogilvy Action trên 6.000 người tiêu dùng tại Mỹ, việc trưng bày bên trong cửa hàng có hiệu quả hơn cả giảm giá. Mỗi sản phẩm, hàng hóa chỉ có khoảng 3 giây đầu tiên để thu hút được khách hàng và khiến họ quyết định có nên đặt món hàng đó vào giỏ hàng của mình hay không. Sản phẩm dù có mẫu mã đẹp mà không được đặt ở vị trí "vàng" cũng khó mà thu hút được khách hàng.

Một tác dụng kỳ diệu của Tư duy Nhanh được áp dụng trong nghệ thuật bán hàng nữa là sự kỳ diệu của những số 9. Theo nghiên cứu, những sản phẩm đề mức giá 99.000, 199.000 hay 149.000…. sẽ được nhiều người lựa chọn hơn là 100.000, 200.000 hay 150.000… Chỉ cách nhau 1 ngàn đồng, nhưng đây là cả một nghệ thuật đặt giá.

Tư duy nhanh, khi nhìn vào 99.000 chúng ta đều tự nghĩ rằng sản phẩm này hàng chục ngàn, chứ không phải khi 100.000 thì sẽ đinh ninh rằng sản phẩm này tiền trăm. Và trong Tư duy nhanh, đối với chúng ta cái nhìn từ tiền chục ngàn với tiền trăm ngàn là cả một khoảng cách. Mặc dù dùng Tư duy Chậm cho chúng ta đáp án khoảng cách đó chỉ là 1 ngàn...

Bạn thử sức tiếp với 2 câu đố sau – vẫn là dùng trực giác, tư duy nhanh để trả lời ngay nhé:

1.Nếu trong 5 phút, 5 chiếc máy sản xuất được 5 đồ vật, vậy thì mất bao lâu để 100 chiếc máy tạo ra 100 đồ vật?

Trực giác mách bảo ngay câu trả lời của bạn là 100, đúng không?

2.Có một cái hồ trồng hoa sen. Mỗi ngày diện tích hoa mọc phủ mặt hồ tăng lên gấp đôi. Nếu cần 48 ngày để hoa mọc phủ kín cả mặt hồ, thì nếu để hoa phủ được một nửa mặt hồ phải mất bao nhiêu ngày?

Rất nhanh, bạn nghĩ ngay đến câu trả lời là mất 24 ngày?

Tất nhiên 2 giả định đáp án trên đều…sai. Bạn hãy xem đáp án ở cuối bài.

Cũng trong quyển sách có nhắc đến thuyết viễn cảnh của Kahneman, trong đó nội dung: Lấy thí nghiệm nếu một người được trao cho 1.000 đô la và được đề nghị chọn một trong hai lựa chọn: a/ Cầm chắc 500 đô la; b/ 50% cơ hội giành được 1000 đô la; thì đại đa số những người được hỏi đều lựa chọn điều chắc chắn.

Lý thuyết viễn cảnh cho rằng có những thành kiến ​​định kỳ sinh ra do yếu tố tâm lý phần nào ảnh hưởng đến sự lựa chọn của con người. Đặc biệt, nó cho rằng mọi người bị tác động bởi sự thất thoát nhiều hơn là bởi sự thu được và kết quả là sẽ dành nhiều năng lượng hơn để tránh mất mát hơn là cố gắng để đạt được.

Đối với những người đầu tư tài chính, chính tâm lý sợ mất mát đã lấn át những suy nghĩ khác hợp lý hơn như: nếu thắng bạn sẽ thắng lớn, nếu thua bạn sẽ không mất gì – bởi đây là 1.000 usd được trao.

Kể cả trường hợp phải bỏ ra từ túi của mình 500 đô la cũng vậy: nếu thắng thì họ cũng thắng ít, thua thì cũng thua ít và không làm ảnh hưởng đến tổng tài sản của họ. Đây chính là một phần nội dung của lý thuyết viễn cảnh đã giúp Kahneman đạt giải Nobel kinh tế vào năm 2002.

Đáp án cho câu đố thứ nhất đương nhiên là 5 phút – tất nhiên. Còn đáp án cho câu đố thứ 2 là 47 ngày. Tất nhiên, nếu thêm tí thời gian Tư duy Chậm, thì đây không phải là câu đố khó.