Chuyên gia tiết lộ tầm quan trọng của "sự thấu cảm" trong kinh doanh: Không có người bán hàng kém, chỉ có người chưa đọc vị được khách hàng

Rất ít người đề cập đến kỹ năng thấu cảm khi xây dựng chiến lược bán hàng. Họ hiếm khi thảo luận về nó trong các buổi họp. Nó cũng không hay được nhắc đến trong các buổi huấn luyện bán hàng.

Thế nhưng, trong nhiều trường hợp, sự thấu cảm chính xác là những gì một người bán hàng cần nếu muốn đạt tới một tầm cao mới.

Mới đây, tại VSMCamp 2020 - sự kiện chuyên ngành lớn nhất trong năm của cộng đồng Sales và Marketing tại Việt Nam vừa khai mạc tại Hà Nội với chủ đề “Reconnection – Tái kết nối hậu Covid-19”, diễn giả Nguyễn Tuấn Khang đã bàn về tầm quan trọng của sự thấu cảm trong lĩnh vực bán hàng. Ông hiện là cố vấn cấp cao về giải pháp cho IBM Cloud and Data Platform Leader. 

Diễn giả Nguyễn Tuấn Khang chia sẻ tại sự kiện chuyên ngành lớn nhất trong năm của cộng đồng Sales và Marketing tại Việt Nam với chủ đề “Reconnection – Tái kết nối hậu Covid-19”.

Bước đầu tiên để bán hàng hiệu quả là phải định vị đúng đối tượng khách hàng. Theo ông Khang, khách hàng thường bận tâm tới 2 vấn đề: sản phẩm tốt phải có giá rẻ, và sản phẩm giá rẻ phải có chất lượng tốt. Nếu không khéo léo, người bán hàng có thể rơi vào cái bẫy mâu thuẫn này.

"Là người bán hàng, chúng ta phải cân bằng được hai yếu tố đó. Đừng bao giờ hy vọng mình được giao cho bán những mặt hàng chất lượng mà giá rẻ. Không bao giờ có điều đó", ông Khang nói.

Thay vào đó, người bán hàng nên dựa vào giá trị. Nếu khách hàng thấy giá trị của công ty tốt, người bán hàng phải tìm ra giá trị mà khách hàng đang cần, sao cho hai giá trị này phù hợp với nhau.

Ông Khanh cho biết, người bán hàng giỏi là người biết khách hàng của mình đang nằm ở đâu trong bản đồ khách hàng (customer map). Nếu tiếp cận quá sớm, bạn sẽ phải giải thích rất nhiều cho khách hàng. Nhưng nếu tiếp cận muộn, khách hàng sẽ bị người khác giành mất.

Diễn giả cũng tiết lộ chiến lược riêng của mình: "Nếu sản phẩm tốt, tôi sẽ tiếp cận muộn, để cho các đối tác vào trước, rồi đợi đúng thời điểm mới vào. Nếu sản phẩm kém, tôi sẽ tiếp cận trước, tìm cách quan hệ và tác động, lái khách hàng theo hướng tốt".

Cố vấn cấp cao của IBM thường chia khách hàng thành 3 nhóm.

- White market (20% doanh thu): Bán cho người quen, đối tác. Việc xây dựng nhóm này mất nhiều thời gian, nhưng nếu có, tốc độ hoàn thành mục tiêu (run-rate) sẽ được cải thiện.

- Development (30% doanh thu): Bán cho khách hàng tiềm năng. Đây là mảng tốn kém thời gian nhất, nhưng sẽ đem lại hiệu quả trong tương lai.

- Focus (50% doanh thu): Bán cho khách hàng đem lại lợi nhuận cao. Đây là mảng cần tập trung trước mắt, để hoàn thành doanh số trong năm.

Ông Khanh nhấn mạnh, nếu không muốn mất nhiều thời gian và công sức, người bán hàng cần tự xây dựng bản đồ cho mình và áp dụng nguyên tắc 80/20.

Đây là "kim chỉ nam" quan trọng của những người thành công nhất thế giới. Từ huyền thoại bán hàng Brian Tracy hay "thiên tài đầu tư" Warren Buffet đều áp dụng nguyên tắc này và đạt hiệu quả cao trong công việc lẫn cuộc sống.

Chẳng hạn, Warren Buffett chỉ dành 20% thời gian mỗi ngày để làm việc. Tuy nhiên, nhờ nghiêm túc làm việc và tập trung vào các nhiệm vụ ưu tiên nhất, ông vẫn đạt 80% hiệu quả công việc. Nguyên tắc này cũng tương tự trong kinh doanh.

"Chúng ta chỉ ôm 20% khách hàng nhưng phải kiếm được 80% doanh thu. Cố gắng mục tiêu KPI phải như thế. Đừng quá tham vọng", ông Khanh nhắn nhủ.

Vị diễn giả cũng chia sẻ những bài học quý giá đúc kết từ sự nghiệp bán hàng của mình. "Cách đây 6 năm, tôi chán làm kỹ thuật nên bảo với sếp cũ: ‘Em nghỉ đây. Một là cho em bán hàng, hai là nghỉ. Sếp mới nói: ‘Cậu không bán hàng được. Cậu không lăn lê bò toài với khách hàng. Cậu không biết nịnh khách hàng. Cậu không hiểu khách hàng gì cả. Cậu có biết vợ khách hàng sinh ngày bao nhiêu không? Con khách hàng học trường nào? Nhà khách hàng dùng dây điện gì không?"

Theo ông Khanh, khi bán hàng, mọi người thường nghĩ rằng không cần quan tâm những việc đó. Tuy nhiên, một nhóm người bán hàng vẫn phải nắm rõ sở thích cá nhân của khách hàng, bởi nhiều khi điều này sẽ giúp bạn hiểu hơn về nghề nghiệp, nhu cầu, thách thức mà họ đặt ra.

Con đường để trở thành một người bán hàng giỏi không khó, nhưng cần tới sự nỗ lực và khéo léo. Ông Khanh cũng chia sể 3 nguyên tắc quan trọng mà các nhân viên bán hàng tại IBM luôn phải nhớ.

- "Đừng bán, cứ để khách hàng mua": Người bán hàng phải làm sao để không nói từ "bán" mà khách hàng vẫn chịu mua. Đừng cố gắng nhét sản phẩm vào tay khách hàng, phải nói làm sao cho khách hàng ấn tượng.

- "Khách hàng mua từ những người họ tin": Bạn phải trở thành một người bán hàng có trách nhiệm và đáng tin cậy, khiến khách hàng mua không chỉ vì sản phẩm tốt, vì danh tiếng công ty, mà vì chính bạn.

- "Bán hàng với lòng thấu cảm": Một người bán hàng giỏi có thể biết khách hàng cần gì mà không phải hỏi họ. Bạn tận dụng các kỹ năng mềm để tiếp cận khách hàng và tìm hiểu thông tin, giúp bạn bán hàng thành công.