Chuyện tái cấu trúc của chuỗi bán nệm lớn nhất Việt Nam: Doanh số liên tục giảm, 180 tỷ trái phiếu sắp đáo hạn, tân CEO làm gì để đưa Vua Nệm vượt bão, đẩy Ebitda cửa hàng cao nhất lịch sử?

Bối cảnh: Vua Nệm tái cơ cấu từ thượng tầng, thay cả CEO lẫn Chủ tịch HĐQT. Hiệu suất kinh doanh thấp trong khi chi phí nhân sự khá cao, kéo doanh số tăng trưởng âm liên tục trong nhiều năm, chưa kể 2 khoản nợ trái phiếu chuẩn bị đáo hạn.

- Kế hoạch: Tân CEO quyết liệt đóng 25 cửa hàng không hiệu quả, tối ưu 35% nhân sự. Đồng thời đặt ra 3 ưu tiên cho Vua Nệm: Hoàn thiện sản phẩm, Tối ưu hoá hoạt động kinh doanh, và Kiểm soát chi phí để tạo dòng tiền khoẻ mạnh.

- Kết quả: Dù vẫn lỗ trong năm 2023, doanh nghiệp đã thành công trong việc kiểm soát dòng tiền và cải thiện đáng kể sức khỏe tài chính. Giá trị EBITDA tuyệt đối ở cấp độ cửa hàng cao nhất kể từ khi hoạt động.

***

“Mọi thứ đều rất hỗn độn” , bà Nguyễn Thị Thanh Huyền nhớ lại giây phút tiếp quản ghế nóng Tổng Giám đốc Vua Nệm từ ông Hoàng Tuấn Anh.

Ông Hoàng Tuấn Anh cùng ông Nguyễn Vũ Nghĩa thành lập Vua Nệm từ năm 2007. Đến năm 2018, Mekong Capital rót vốn vào doanh nghiệp này, khi Vua Nệm đang có 40 cửa hàng tại 23 tỉnh thành. 6 năm Mekong Capital rót vốn, chỉ duy nhất một năm Vua Nệm có lãi.

Bà Huyền gia nhập Vua Nệm từ cuối năm 2016, từng giữ vị trí Giám đốc trải nghiệm khách hàng, Giám đốc bán lẻ miền Bắc, và Giám đốc Kinh doanh. Thời điểm tiếp quản, chiếc ghế Tổng Giám đốc Vua Nệm thực sự “nóng” với bà.

“Đội ngũ hoang mang, tầm nhìn mơ hồ. Đây quả thực là một giai đoạn cực kì khó khăn khi công ty ghi nhận doanh số tăng trưởng âm liên tục trong nhiều năm và chuẩn bị thanh toán 2 khoản nợ trái phiếu vào tháng 11/2023 và tháng 5/2024”, bà Huyền nhớ lại.

Bà Huyền tính toán dư nợ trái phiếu của Vua Nệm vào khoảng 180 tỷ đồng, tạo gánh nặng cho chi phí lãi vay. Bên cạnh áp lực trả nợ trái phiếu, Vua Nệm còn đối mặt với 5 cái khó khác, gồm:

- Hiệu suất kinh doanh của khối cửa hàng và khối Online thấp, dẫn tới các kênh kinh doanh chưa phát huy được khả năng và tối ưu được vận hành.

- Cơ cấu tổ chức nhân sự chưa tối ưu, tạo ra chi phí nhân sự đang khá cao.

- Cơ cấu chi phí vận hành doanh nghiệp cao (gồm các chi phí cố định, chi phí không cố định...) khiến việc thu bù chi rất khó khăn.

- Mô hình cửa hàng chưa phù hợp theo tỉnh/thành phố khiến cho giảm hiệu quả kinh doanh so với mức chi phí đầu tư và chi phí hàng tháng

- “Cơ cấu sản phẩm chưa được quy hoạch khiến dàn trải sản phẩm, tăng tồn kho và công nợ với nhà sản xuất” , bà Huyền chia sẻ với chúng tôi.

Hành trình của bà Huyền thực tế bắt đầu từ cuối tháng 4/2023, khi chính thức tiếp nhận vị trí Giám đốc kinh doanh Vua Nệm (trước khi đảm nhận vị trí CEO vào tháng 9/2023). Bà bắt đầu kế hoạch cải tiến cách làm việc của đội ngũ kinh doanh.

“Tôi tập trung cho thay đổi con người thông qua thay đổi “hành vi”, “sự sở hữu” và “tính kỉ luật cao”. Tôi làm việc với các quản lý đội kinh doanh và nhận ra họ đều tâm huyết với công ty nhưng họ chưa có “bức tranh lớn” cho đội ngũ bên dưới”.

“Chúng tôi đi qua từng cửa hàng Vua Nệm, làm việc từng nhóm kinh doanh Online, TMĐT và nhận ra những “điều còn thiếu”, “điều chưa hiệu quả” của từng điểm bán và nhanh chóng cải thiện mọi thứ. Chúng tôi nhận ra chỉ có “ hành động” mới giúp chúng tôi cải thiện nhanh nhất. Tôi đã may mắn vì có vài tháng giữ chức vụ Giám đốc Kinh doanh để ổn định đội ngũ trước khi chính thức hành trình trở thành CEO” , bà Huyền kể.

Việc chuyển hóa ở vị trí lãnh đạo, bà Huyền ví như “chơi Lego”: Sắp xếp các mảnh ghép bị khuyết, các mảnh ghép xoay ngược xuôi không khớp nhau thành một hình khối tổng thế, có màu sắc và có tương lai.

Tân CEO cũng ý thức rất rõ rằng “xáo trộn ở thượng tầng luôn tạo ra làn sóng ngầm vô cùng nguy hiểm, nếu không có phương án giải quyết thì doanh nghiệp có thể mất tiếp các vị trí vận hành trọng yếu”.

“Trên cương vị là CEO mới, tôi phải trấn an bản thân trước, sau đó trao đổi thẳng thắn với đội ngũ cấp cao của Vua Nệm về định hướng tương lai, chiến lược thích nghi và thay đổi để tạo ra những "trụ cột" vững chắc, có niềm tin ở công ty và động lực thúc đẩy phát triển lâu dài” , bà Huyền kể.

Song song, bà Huyền điều chỉnh chế độ lương và thưởng “nóng” dựa trên kết quả kinh doanh, giúp đội ngũ có động lực tốt nhất. Đồng thời, cùng đội ngũ nòng cốt tham gia các khóa học khám phá bản thân, nâng cao năng lực, giúp chuyển hóa tư duy và nhận thức.

“Tôi hoạch định cho Vua Nệm 3 ưu tiên tối ưu: Hoàn thiện sản phẩm, Tối ưu hoá hoạt động kinh doanh, và Kiểm soát chi phí để tạo dòng tiền khoẻ mạnh” , bà Huyền chia sẻ.

Ưu tiên đầu tiên là tập trung vào chất lượng và giá cả phù hợp của sản phẩm cho từng phân khúc : Bằng cách loại bỏ các dòng sản phẩm chậm tiêu thụ, và tập trung vào các dòng sản phẩm chủ lực có sức bán tốt. Vua Nệm cũng cho ra mắt dòng sản phẩm nệm chất lượng với giá phân khúc trung và thấp để thu hút thêm khách hàng và tăng thị phần.

Về sản phẩm, chuỗi bán nệm lớn nhất Việt Nam ngừng kinh doanh các thương hiệu không đạt hiệu quả, tập trung nguồn lực vào 6 thương hiệu độc quyền và 8 thương hiệu liên kết hàng đầu như Kim Cương, Liên Á, Dunlopillo, Serta, Tempur, Spring Air, Bed Gear…

Ưu tiên thứ hai là tối ưu hoá hoạt động kinh doanh tại các cửa hàng và kênh online .

“Chúng tôi đã tái cấu trúc quản lý tầng trung và cửa hàng trưởng, đồng thời áp dụng bộ tiêu chí hoạt động tinh gọn nhằm tối đa hóa hiệu quả kinh doanh, tạo động lực cho đội ngũ bán hàng. Nhờ đó, các kênh kinh doanh bắt đầu có tín hiệu sáng”, bà Huyền cho biết.

Ưu tiên thứ ba là tối ưu chi phí và tạo dòng tiền khoẻ mạnh bằng cách kiểm soát chặt chẽ các chi phí và khuyến khích chi tiêu hợp lý để tích luỹ dòng tiền khoẻ mạnh và thanh toán khoản nợ trái phiếu.

Cuối tháng 3/2024, Vua Nệm đã mua lại hơn 104,3 tỷ đồng trái phiếu trước hạn. Lô trái phiếu VUNCH2224001 có giá trị 150 tỷ đồng, phát hành ngày 26/5/2022, đáo hạn 26/5/2024, với lãi suất 12,5%/năm, trả lãi mỗi tháng một lần.

Đại diện Vua Nệm cho biết, việc tái cấu trúc tài chính bằng cách thanh toán dư nợ trái phiếu trước hạn đã giúp đơn vị giảm chi phí tài chính xấp xỉ một tỷ đồng mỗi tháng. Đến hết tháng 2, lũy kế chi phí lãi vay tiết kiệm được hơn 4 tỷ đồng.

Trong giai đoạn tái cấu trúc, Vua Nệm cũng đã quyết liệt tối ưu 35% nhân sự, đồng thời đóng 25 trên tổng số 35 cửa hàng hoạt động thiếu hiệu quả và tái cấu trúc những cửa hàng còn lại.

Kết quả : Cuối năm 2023, Vua Nệm có EBITDA (lợi nhuận trước lãi vay, thuế và khấu hao) ở cấp cửa hàng cao nhất lịch sử Vua Nệm, Kênh Online và Thương mại điện tử mặc dù doanh thu giảm 17% nhưng EBITDA tuyệt đối tăng gấp 2 so với 2022.

Lũy kế 2 tháng đầu năm 2024, EBITDA ở cấp công ty đã dương, tăng 2,4 lần so với kế hoạch đề ra.

“Cam kết lớn hơn bản thân” là thông điệp luôn hiện hữu trong tâm thức của tôi và tôi đã lan tỏa ý chí quyết tâm này đến toàn bộ đội ngũ để cùng nhau sở hữu mục tiêu chung, thay đổi cách thức hành động, tiến tới tầm nhìn năm 2027. Với Vua Nệm, dịch vụ khách hàng được thực hiện bởi toàn bộ công ty chứ không riêng bộ phận nào, phục vụ bằng cả trái tim, chúng tôi sẽ có được lòng tin khách hàng” , bà Huyền chia sẻ