Công ty chứng khoán đông nhân viên môi giới có lợi gì?

Chứng khoán là một trong những lĩnh vực được hưởng lợi và tăng trưởng khá nóng trong khoảng 3 năm trở lại đây cho nên vấn đề này cũng là một nội dung khá quan trọng trong chiến lược phát triển của mỗi công ty chứng khoán (CTCK) trong giai đoạn hiện nay.

Theo Trung tâm Lưu ký chứng khoán Việt Nam (VSD) cho biết, trong 3 tháng đầu năm 2022, nhà đầu tư trong nước mở mới tổng cộng hơn 675.000 tài khoản chứng khoán, lớn hơn cả tổng lượng tài khoản mở mới trong cả 2 năm 2018 và 2019 cộng lại. Tổng số tổng số tài khoản chứng khoán nhà đầu tư trong nước hiện đạt hơn 4,9 triệu, tương đương khoảng 5% dân số. Hơn 99% nhà đầu tư, tài khoản chứng khoán hiện nay là nhà đầu tư cá nhân. Do đó, lẽ đương nhiên các CTCK sẽ phải tập trung hoạt động và nguồn lực bán hàng vào lượng khách hàng này.

Ở Việt Nam, trong hơn 10 năm qua, các ngân hàng thương mại cổ phần lẫn quốc doanh đã chuyển định vị, tập trung phát triển vào bán lẻ (tức tập trung vào phân khúc khách hàng cá nhân và doanh nghiệp vừa và nhỏ). Với lĩnh vực chứng khoán, sự phát triển số lượng tài khoản chứng khoán trong hơn 3 năm qua đã cho thấy hầu hết các CTCK lớn ở Việt Nam đều đang bắt đầu tập trung vào thị trường bán lẻ. 

Do vậy các vị trí Nhân viên Môi giới (NVMG) ở các CTCK là những người được hưởng lợi nhất từ danh mục khách hàng mới (FO) ngày càng nhiều hơn bên cạnh lượng khách hàng hiện hữu, khách hàng trung thành của họ trước đây. Cuộc đua tranh về thị phần bán lẻ trong các CTCK bắt đầu trở nên nóng hơn bao giờ hết.

Lượng hơn hay là chất hơn?

Trong các CTCK Top 8 (chiếm hơn 60% thị phần) ở trên thì có thể nhìn thấy rõ nhất ở CTCK VPS với số lượng NVMG áp đảo với hơn 1.500 người và hàng chục ngàn cộng tác viên đã phần nào lý giải về thị phần môi giới chứng khoán của họ 3 năm liên tiếp vừa qua. 

Ở những CTCK khác có thị phần MGCK lớn như VND, SSI, HSC, MBS cũng có số lượng NVMG lên tới 300-600 người. Hai CTCK còn lại trong Top8 là VCSC và MAS cũng có số lượng NVMG lên tới 100-200 người. Như vậy có thể thấy, "số lượng" NVMG đã phần nào quyết định đến "chất lượng" (thị phần) của các CTCK nói trên. Đi cùng với số lượng nói trên thì các chính sách đồng bộ đi kèm như hoa hồng, thu nhập hấp dẫn cho đội ngũ NVMG và cộng tác viên (CTV), chính sách cho khách hàng rất cạnh tranh cũng có thể coi là một trong những nguyên nhân giúp các CTCK Top8 có được thị phần cao như hiện nay.

Trong thời đại 4.0 thì máy móc có thể thay thế hầu hết công việc của con người nhưng có lẽ sự trải nghiệm, sự tương tác và quan hệ với khách hàng, đặc biệt là khách hàng VIP thì không thể thay thế cho con người được. Do đó, ngoại trừ TCBS là mô hình không có NVMG, thì hầu hết các CTCK lớn đều đã và đang tập trung vào cả "lượng" và "chất" đối với đội ngũ NVMG của mình. Tuy nhiên, nếu số lượng NVMG quá đông đảo sẽ gây nên những áp lực, thách thức không nhỏ trong việc duy trì chất lượng tư vấn, trình độ, kỹ năng, tỷ lệ nghỉ việc,…của toàn bộ các NVMG. Chưa kể, khách hàng sẽ cảm thấy không tin tưởng nếu như một CTCK có quá nhiều đầu mối mới liên hệ với mình chỉ trong một thời gian ngắn vì sự biến động nhân sự NVMG nói chung.

Với tình hình dịch bệnh Covid kéo dài hơn 2 năm qua, việc đào tạo lấy chứng chỉ hành nghề cho đội ngũ NVMG gặp nhiều khó khăn. Do đó, ở các CTCK có số lượng NVMG đông đảo, tỷ lệ NVMG có chứng chỉ hành nghề khá thấp so với những CTCK đã chú trọng việc này nhiều năm qua như SSI, VND, HSC… Trong khi đó, số lượng nhà đầu tư cá nhân ngày càng nhiều, trong đó phần lớn là nhà đầu tư FO, thì rõ ràng, công ty nào có đông NVMG để chăm sóc, hướng dẫn trực tiếp nhiều cho khách hàng sẽ có lợi thế hơn nhất định so với các CTCK khác nếu cùng số lượng khách hàng cần chăm sóc là tương đương nhau.

Khi có sự cố xẩy ra với CTCK như nghẽn mạng, đặt lệnh không được, web/app của CTCK bị treo, không truy cập được,…thì rõ ràng CTCK nào có nhiều NVMG hơn sẽ có ưu thế hơn trong việc xử lý khủng hoảng so với CTCK mà không có hoặc có ít đội ngũ NVMG.

Làm thế nào để đạt được cả lượng và chất từ đội ngũ Môi giới chứng khoán?

Chính sách lương, phụ cấp và hoa hồng cao sẽ là nguồn thu hút đầu tiên đến các NVMG và cả CTV khi họ nghĩ đến thay đổi công việc. Ngoài ra, thương hiệu và tiềm lực tổng thể, được đánh giá bởi các tổ chức kiểm toán uy tín nước ngoài của CTCK và Tập đoàn mẹ hoặc Công ty liên danh, liên kết với CTCK cũng sẽ là những yếu tố quan trọng để có thể thu hút được đội ngũ NVMG, CTV tài năng đến đầu quân, làm việc cho các CTCK đó. Thường thì sẽ luôn có khoảng 30-50% số lượng khách hàng sẽ theo NVMG khi họ thay đổi công việc, do đó, việc gìn giữ đội ngũ NVMG là một trong số các yếu tố sống còn quyết định thị phần của các CTCK trong thời gian qua cũng như thời gian tới.

Nhiều CTCK đã thường xuyên trao tặng, bán cổ phiếu ESOP cho các CBNV chủ chốt, trong đó có đội ngũ NVMG. Nhưng theo đánh giá của đại đa số CBNV được hưởng ESOP, việc trói tỷ lệ được bán qua các năm quá và thời gian được bán phải mất 3-5 năm làm nhiều CBNV thường có cảm giác là "ngược đãi" hơn là "ưu đãi". Nên nếu CTCK nào chia tỷ lệ ưu đãi này thành 50% ESOP và 50% thưởng bằng tiền mặt thì sẽ làm cho CBNV cảm thấy vui hơn vì họ được dùng tiền cho các mục đích chi tiêu cá nhân của mình. Qua đó, họ sẽ vừa phải cố gắng hoàn thành xuất sắc công việc để được đánh giá cuối năm tốt (chất lượng), vừa có mong muốn gắn bó với công ty nhiều hơn. Khi đó, công ty sẽ có nhiều hơn (số lượng) các CBNV gắn bó và luôn nỗ lực hoàn thành nhiệm vụ được giao.

Chế độ làm việc linh hoạt, ví dụ 50%-50%, thậm chí có CTCK 70%-30% về tỷ lệ thời gian làm việc ở nhà-thời gian đến công ty; được trang bị laptop riêng, không gian làm việc sáng tạo, cởi mở, phòng tập Yoga, Gym,…cho các NVMG cũng là những điểm làm cho các NVMG cảm thấy yêu công việc và cân bằng được với cuộc sống bản thân hơn.

Trong các năm qua, các CTCK đã không ngừng tập trung vào việc nâng cao chất lượng của đội ngũ NVMG bằng việc tổ chức các khóa đào tạo Chứng chỉ hành nghề ngay tại công ty mình, đào tạo kỹ năng bán hàng, kỹ năng phát triển và chăm sóc khách hàng, kỹ năng quản lý và chăm sóc khách hàng lớn, khách hàng VIP,…Tiêu chí tuyển dụng "đã có chứng chỉ hành nghề", tương đương phải có kinh nghiệm 1-2 năm làm việc trong các CTCK, của các CTCK hiện nay trên thị trường cũng phần nào nói lên tầm quan trọng của việc đào tạo có chất lượng đội ngũ NVMG hiện nay.

Với những CTCK có hệ sinh thái Công ty liên danh, liên kết và Tập đoàn lớn, thì một trong những lợi thế của họ để giữ chân nhân viên tốt là có thêm nhiều ưu đãi trong hệ sinh thái của mình như: vay ưu đãi qua ngân hàng, phát hành thẻ tín dụng, mua các gói Bảo hiểm sức khỏe, Bảo hiểm nhân thọ, mua nhà, ở khách sạn, nghỉ dưỡng,.. được ưu đãi giảm giá, thậm chí là miễn phí trong hệ sinh thái của mình.

Như vậy, các CTCK lớn nói riêng và các CTCK còn lại nói chung sẽ phải cân nhắc rất kỹ yếu tố "lượng - chất" trong việc đầu tư vào đội ngũ NVMG của mình trong thời gian tới, khi mà sự cạnh tranh của các CTCK ngày càng lớn lên cùng với sự phát triển không ngừng của Công nghệ.