Dàn founder toàn "thứ dữ" từ Vinshop, VinID, The Coffee House đi gọi vốn 70 lần đều bị từ chối, NĐT mạo hiểm tìm kiếm gì trong mùa đông của startup?

Có ba câu hỏi quan trọng mà các startup cần phải trả lời được trong 15 phút gặp gỡ đầu tiên với các nhà đầu tư: tính phù hợp thị trường của sản phẩm, tính bền vững và khả năng mở rộng.

Nếu không trả lời được một cách thuyết phục, nhiều khả năng họ sẽ ra về trắng tay, điều đó càng trở nên đúng trong bối cảnh “mùa đông”.

Từ tháng 6/2022, đội ngũ sáng lập của startup nông nghiệp Koina bắt đầu tìm kiếm nguồn vốn đầu tư mới. Họ đi gặp khoảng 70 quỹ, cả trong nước lẫn khu vực, từ vốn mạo hiểm đến vốn tư nhân, hầu hết lắc đầu.

“Gọi vốn trong giai đoạn này quá khó luôn”, Nguyễn Trần Thi - chủ tịch Koina nói với người viết trong cuộc phỏng vấn tại một quán cà phê tại Quận 4, TP HCM.

Nguyễn Trần Thi không phải tay mơ. Anh là đồng sáng lập và cựu giám đốc điều hành Giao Hàng Nhanh, hiện nay là một trong những công ty giao nhận lớn nhất Việt Nam. Sau đó, anh là thành viên sáng lập và giám đốc vận hành VinShop, thuộc One Mount Group, công ty được lập với mục tiêu tạo hệ sinh thái số chuyển đổi ngành bán lẻ.

Đội Koina cũng toàn “thứ dữ”, theo lời Thi, gồm Khoa Lưu (CEO), từng làm qua CitiBank, Grab, giám đốc vận hành VinID; Phú Võ, đồng sáng lập và phó chủ tịch The Coffee House, giám đốc tăng trưởng và marketing One Mount Distribution; ngoài ra còn có thêm ông Lê Quang Hưng, cựu giám đốc tài chính Seedcom Group…

“Con số 70 mới chỉ là đếm các quỹ. Chúng tôi cũng có các mối quan hệ và gặp gỡ các đại gia tại Việt Nam. Ai cũng trong trạng thái phòng thủ, thận trọng việc đầu tư, nhất là với mảng nông nghiệp”, Nguyễn Trần Thi cho biết.

Trước Tết Nguyên Đán, Koina chốt với VinaCapital Ventures khoản đầu tư trị giá 1 triệu USD. Cùng với một quỹ đầu tư khác, tổng số vốn mà startup gọi về vỏn vẹn 1,5 triệu USD. Đổi lại, công ty phải chấp nhận mức định giá không mấy dễ chịu.

Trường hợp Koina là một ví dụ minh hoạ cho tình cảnh các nhà sáng lập đi gọi vốn giữa “mùa đông”, hầu bao thắt chặt và các nhà đầu tư trở nên khắt khe hơn nhiều.

Vốn đầu tư mạo hiểm vào thị trường Việt Nam giảm 56% còn 634 triệu USD năm 2022 do ảnh hưởng của biến động kinh tế toàn cầu, theo báo cáo Đổi mới sáng tạo & công nghệ 2023 tạo bởi Trung tâm đổi mới sáng tạo quốc gia (NIC) và quỹ đầu tư mạo hiểm Do Ventures. Sự ảnh hưởng này trở nên rõ rệt khi so sánh nửa cuối năm, giá trị đầu tư giảm từ mức mức 1,3 tỷ USD năm 2021 xuống còn 163 triệu USD năm 2022. Các thương vụ đầu tư trên 50 triệu USD hiếm hoi hơn và giá trị thấp hơn là tác nhân chính.

Trong 3 tháng đầu năm, startup Việt Nam huy động về 40,6 triệu USD, giảm một nửa so với cùng giai đoạn, theo báo cáo của Tracxn. Số liệu cập nhật cho thấy tình cảnh thị trường càng trở nên ảm đạm.

Trung Hoàng là giám đốc quỹ đầu tư mạo hiểm VinaCapital Ventures với hơn 17 năm kinh nghiệm trong ngành. Ông bắt đầu ở quỹ DFJ VinaCapital quản lý 30 triệu USD. Ngày nay, VinaCapital Ventures quản lý 100 triệu USD và có kế hoạch công bố quỹ mới quy mô tương đương vào tháng 6 tới. Làm việc tại quỹ đầu tư mạo hiểm thuộc hàng lớn và uy tín nhất tại thị trường Việt Nam, Trung Hoàng có góc nhìn về thị trường hết sức sâu sắc.

“Việt Nam không bị ảnh hưởng nhiều bởi mùa đông gọi vốn”, ông nói. Startup ở Việt Nam phạm vi còn nhỏ, các vòng gọi vốn chủ yếu trong khoảng vài trăm nghìn USD đến vài triệu USD. Hiện tượng mà giám đốc VinaCapital Ventures nhìn thấy là các quỹ trong khu vực bắt đầu tập trung nhiều hơn về thị trường của họ. Khi các công ty lớn lên và gọi vốn từ vòng series A trở đi, họ cảm thấy thiếu thốn, vì trước đây có nhiều quỹ đầu tư săn đón và giờ thì không.

Khi đối mặt với điều kiện kinh tế thắt chặt quy mô toàn cầu, một quỹ đầu tư có ba việc cần làm. Thứ nhất, họ đánh giá lại danh mục. Thứ hai, họ dành ra một khoản lớn hơn số tiền đầu tư trước đây để có thể quay về bảo vệ các công ty trong danh mục khi cần. Thứ ba, họ sẽ không tích cực làm việc ngoài thị trường chính của họ. Trong khi đó, các quỹ đầu tư mạo hiểm gốc gác Việt Nam lại không có nhiều.

“Một ngày đẹp trời, các quỹ khu vực đứng ngoài không vào thị trường Việt Nam nữa, mình cảm giác như gặp mùa đông. Nhưng thực tế, từ trước đến nay đầu tư mạo hiểm ở thị trường trong nước vẫn chưa chính thống”, ông Trung Hoàng nói.

Mở rộng ra khu vực, Đông Nam Á, vốn đầu tư cổ phần và tài trợ nợ cho các startup giảm 31% trong năm 2022, còn 17,8 tỷ USD, theo SE Asia Deal Review, tổng hợp bởi DealStreetAsia có trụ sở tại Singapore. “Đông Nam Á kết thúc năm 2022 không mấy suôn sẻ do những trở ngại của kinh tế vĩ mô và sự sụt giảm của thị trường đại chúng khiến các nhà đầu tư hãm phanh với vốn cổ phần tư nhân”, DealStreetAsia viết. “Nhiều công ty khởi nghiệp lâm vào tình trạng sống còn. Năm nay chứng kiến sự sụt giảm trên thị trường. Một số doanh nghiệp sẽ lụi tàn, trong khi số khác sẽ bị các đối thủ rủng rỉnh túi tiền mua lại”.

“Các quỹ mạo hiểm đã đầu tư rất nhiều trước khi lãi suất tăng cao. Khi đánh giá lại danh mục, họ không đạt được hiệu quả. Việc huy động tiếp rất khó, nên họ đầu tư chậm lại”, ông Trung Hoàng giải thích.

Mỗi ngày, VinaCapital Ventures nhận từ 2 – 3 hồ sơ xin gọi vốn. Trong giai đoạn bùng nổ của blockchain – gamefi, con số lên tới 9 – 10. “Lúc đó startup gọi vốn như nấm mọc sau mưa”, Trung Hoàng nói.

Có ba điểm mà đội ngũ VinaCapital Ventures luôn muốn tìm kiếm ở một statup trong 15 phút gặp đầu tiên.

Thứ nhất, độ chấp nhận của thị trường với sản phẩm. Hầu hết các startup ông Trung tiếp xúc đều không diễn giải được sản phẩm của họ nhắm vào phân khúc nào, vì sao nó có sự khác biệt.

Thứ hai, tính bền vững của sản phẩm. “Các startup không suy nghĩ sâu xa, hay thuận tay dắt bò”, ông Trung nói. Phát triển bền vững không có nghĩa là đẻ ra nhiều sản phẩm, mà thiết kế một lộ trình đưa sản phẩm của họ đạt đến đỉnh điểm cao nhất. Bên cạnh đó, các vấn đề liên quan đến ESG (môi trường – xã hội - quản trị), câu hỏi đặt ra cho các nhà sáng lập là họ đánh đánh giá hết các rủi ro với doanh nghiệp chưa.

Thứ ba, khả năng mở rộng. “Nhiều startup nghĩ mở rộng là sang thị trường Thái Lan, Indonesia… nhưng không phải theo ý đó. Ở đây có thể bạn tối ưu lợi nhuận từ 1 đồng lên 3 đồng, hoặc bạn tìm cách tiếp cận các lớp khách hàng khác”, giám đốc VC bổ sung.

“Thông thường các startup nhìn thấy một sản phẩm ở đâu đó và nghĩ có thể làm tốt giống vậy ở thị trường Việt Nam. Đó không phải cái chúng tôi khuyến khích”.

Với quỹ VC hiện tại, ông Trung cho biết VinaCapital Ventures đang đánh giá cao 4 thương vụ đầu tư tiềm năng. Thời gian để đóng hết các thương vụ có thể kéo dài đến tháng 6. Từ tháng 7, công ty có thể chính thức bước sang quỹ mới.

“Quỹ mới của chúng tôi sẽ tập trung vào giai đoạn tăng trưởng, sau series A. Khi đó, buộc các công ty phải có doanh số, sản phẩm có nhóm người sử dụng và đang mở rộng”, ông Trung tiết lộ. Kích cỡ giải ngân có thể từ 10 – 15 triệu USD mỗi thương vụ.

Cái tên mùa đông gọi vốn tạo cho người ta cảm giác đìu hiu về vốn đầu tư, và như thế họ nghĩ rằng gọi vốn sẽ chật vật hơn. Điều đó đúng, nhưng thực tế ở Việt Nam có một vấn đề khác. “Hơn bao giờ hết, thị trường đang đói những sản phẩm - dịch vụ tốt”, giám đốc VinaCapital Ventures nêu.

Ngoài kênh gọi vốn từ các quỹ VC, các startup cũng có thể gọi vốn từ nhiều nguồn khác. Đầu tiên, kênh tập đoàn. Masan, VNG bỏ ra hàng trăm triệu USD đầu tư vào các doanh nghiệp công nghệ. Hoặc các công ty cũng có thể tìm kiếm các đơn vị cùng lĩnh vực, kết hợp cùng nhau để lớn lên, có thể qua trao đổi cổ phần. Một kênh khác được ông Trung nêu là huy động vốn thông minh qua các sàn giao dịch về tài sản số, vấn đề đã được hợp pháp tại Dubai hay Singapore.

“Nếu công ty bạn là người thật việc thật, đây là giai đoạn để startup của bạn được ủng hộ, và dòng tiền vào cũng rất sáng”, giám đốc VinaCapital lạc quan.

VinaCapital Ventures đầu tư 1 triệu USD vào Koina, số tiền được xem như những giọt mưa giữa mùa hạn với đội ngũ của nhà sáng lập Nguyễn Trần Thi.

Ý tưởng hình thành Koina là muốn giải bài toán của ngành nông nghiệp, được mùa mất giá, chi phí phân phối cao. Đội ngũ sáng lập của Koina có năng lực công nghệ mạnh mẽ, áp dụng số hoá vào chuỗi cung ứng quy mô lớn và tối ưu hoá vận hành.

Về cá nhân, Nguyễn Trần Thi luôn mong muốn mình tạo ra một công ty có thể tạo được việc làm cho nhiều lao động, giúp cuộc sống của họ trở nên ổn định hơn. Điều này đã được chứng minh với hai công ty anh đã làm trước đó.

Sau khi thiết lập VinShop thành công cho One Mount Group, Thi muốn tìm kiếm con đường tiếp theo cho riêng mình. Bài toán của ngành nông nghiệp là cái Thi luôn hướng về, nhưng anh cảm thấy trước kia mình chưa đủ năng lực để xử lý. Với nguồn lực dồi dào của các ông chủ One Mount Group, Thi bắt đầu có thêm các kỹ năng về việc quy hoạch chuỗi cung ứng. Anh tự tin hơn để bước vào mớ bòng bong mang tên nông nghiệp.

Đại dịch Covid cũng là một động lực khác. Giai đoạn TP HCM bị phong toả, vấn đề kênh phân phối thực phẩm hiện đại mới chỉ đáp ứng phần nhỏ nhu cầu của người dân hiện ra một cách rõ ràng. Đội của Thi cũng giúp một tay trong việc phân phối hàng hoá đến người dân.

“Kênh truyền thống vẫn do thương lái quyết định. Người nông dân rất dễ bị dẫn dắt theo câu chuyện ngắn hạn”, nhà sáng lập Koina nói.

Ý tưởng là như vậy, nhưng khi bắt tay vào làm thật, đội của Thi loay hoay trong việc trở thành một thành phần của chuỗi cung ứng. Ban đầu, Koina bao tiêu nguyên vườn nông sản, nghĩ đã có mạng lưới siêu thị, các đối tác, đội ngũ bán hàng; nhưng không thể giải quyết trọn vẹn vấn đề đầu ra. Mặt khác, mỗi nhóm khách cần chất lượng sản phẩm và đóng gói khác nhau.

“Lúc đó chúng tôi muốn là một ông thương lái bự vì nghĩ có tiền, có công nghệ và năng lực vận hành quy mô lớn ngay lập tức”, Thi nói. Vấn đề là nếu muốn tạo một đường ống để hàng hoá lưu thông và kiểm soát ở giữa, bạn phải có tài chính dồi dào.

Khi làm VinShop, tiền không phải vấn đề. Cho đến giữa năm ngoái, thị trường tươi đẹp và có nhiều cam kết đầu tư của các quỹ, Koina vẫn cứ định hướng như vậy mà đi. Startup dồn hết nguồn lực để mở rộng, xây dựng mạng lưới logistics để hàng hoá đi hiệu quả hơn. Nhưng khi hàng hoá không đẩy ra được, dồn ứ, họ ngày càng lỗ.

Koina bắt buộc phải thay đổi cách tiếp cận. Họ thu hẹp lại, tìm cách xây dựng kênh bán. Từ kênh bán, Koina sẽ hiểu rõ được nhu cầu, và dễ dàng làm việc với nguồn cung hơn. Song song đó, Thi bắt đầu xây dựng thương hiệu cho sản phẩm. “Chúng tôi xử lý 80 tấn nông sản mỗi ngày nhưng không ai biết Koina là ai”, nhà sáng lập nói. “Chúng tôi muốn mọi người biết nông sản thương hiệu Koina sẽ có một số quy chuẩn chất lượng nhất định”, anh bổ sung.

“Lĩnh vực khởi nghiệp nông nghiệp xưa nay không nhận được nhiều vốn”, ông Trung Hoàng nói. “Ai cũng ra rả nói về, nhưng đầu tư thực lại không có”.

Chính vì thế, đội ngũ Koina tốn nhiều thời gian hơn để thuyết phục các nhà đầu tư, theo góc nhìn của giám đốc VinaCapital Ventures.

“Thuyết phục nhà đầu tư cực kỳ khó. Thứ nhất bạn phải nói về nông nghiệp. Thứ hai bạn phải nói về công nghệ. Tại sao bạn dùng công nghệ có thể giải quyết vấn đề nông nghiệp Việt Nam”, ông Trung nhận xét về hành trình gọi vốn của Koina.

Nhưng sau cùng ngồi lại, Koina chọn tập trung giải quyết các vấn đề của nông dân, gồm ba việc: tạo một nền tảng đáp ứng các nhu cầu khi sản xuất, đảm bảo bao tiêu sản phẩm, giúp phân phối hàng hoá không bị thất thoát. Và Koina đã thuyết phục được VinaCapital Ventures đầu tư.

“Một khi giải quyết được các nút thắt, tôi tin vòng sau Koina sẽ gọi được rất nhiều tiền”, ông Trung nhận xét.