Đây chính là lý do dự án chưa xây xong đã “cháy hàng”

Bán uy tín trước khi bán sản phẩm

Hoàng Anh, môi giới có thâm niên ở phân khúc căn hộ, cho biết, khách hàng quá quen với chuyện mua nhà hình thành trong tương lai. Trên thị trường, chỉ có 1 số ít doanh nghiệp chờ đủ điều kiện huy động vốn mới bắt đầu truyền thông bán hàng. Phần lớn các doanh nghiệp hiện nay đều có kế hoạch marketing, tìm hiểu thị trường trước để đo lường hiệu ứng và điều chỉnh sản phẩm, giá bán… trước khi mở bán chính thức.

“Cũng có trường hợp dự án xây đến phần hoàn thiện mới bán, hoặc hy hữu hơn là 1 đại gia nước ngoài chỉ bán nhà khi có sổ hồng. Tuy nhiên, tốc độ bán hàng trên thực tế cũng không phải là con số ấn tượng. Ở Sài Gòn, dân bất động sản không ai là không biết những doanh nghiệp có vốn ngoại như CapitaLand, Keppel Land, VinaCapital… Tuy nhiên, những doanh nghiệp này hầu như đều bán nhà hình thành trong tương lai , chứ hiếm có chuyện xây nhà, ra sổ xong mới bán” - Hoàng Anh chia sẻ.

Việc xuống tiền, tranh mua tại những dự án chưa đủ điều kiện pháp lý liệu có phải là cuộc chơi quá rủi ro cho khách hàng? Anh Trung Đỗ, lãnh đạo 1 sàn giao dịch tại quận 1, cho rằng, khách hàng hiện nay rất thông minh. Chỉ cần nhìn dự án chưa thi công xong phần móng thì họ cũng biết là chưa đủ điều kiện ký hợp đồng mua bán. Thực tế thì các chủ đầu tư cũng chỉ dám nhận tiền đặt chỗ, đặt cọc, chứ chẳng ai dám huy động vốn bằng hợp đồng mua bán khi chưa đủ điều kiện.

“Mua nhà là việc hệ trọng, nên đa phần khách hàng đều có suy tính, chọn lọc nhiều dự án rồi mới quyết định. Trong đó, uy tín của chủ đầu tư qua những dự án trước đó là yếu tố hàng đầu mà khách hàng thường quan tâm. Nếu chủ đầu tư không uy tín thì môi giới rất khó thuyết phục, dù sản phẩm sắp hoàn thiện cũng khó bán, chứ đừng nói mới rào xong mà có khách hỏi mua.

Ngoài ra, việc dự án đã xong móng hay chưa xong móng chỉ cách nhau vài tháng. Nếu chờ điều kiện này thì có khi những vị trí đẹp đã được mua hết. Người mua nhà để ở thì lại rất quan trọng số tầng, số nhà và hướng căn hộ. Hơn nữa, những khách hàng đặt mua trước thường được giá ưu đãi, tốt hơn những đợt ra hàng sau” - anh Trung Đỗ nói.

Khách hàng phải trả giá cao nếu chờ dự án xây xong

Ông Nguyễn Thành Đạt, Giám đốc An Việt Real, cho rằng, với các doanh nghiệp Việt Nam, cơ cấu vốn đầu tư thường bao gồm vốn huy động từ khách hàng và ngân hàng. Rất khó có khả năng xây nhà, ra sổ xong mới bán. Tuy nhiên, các doanh nghiệp nội cũng ngày càng ý thức, việc đẩy nhanh tiến độ xây dựng, hoàn thiện pháp lý nhanh, càng giúp gia tăng giá trị cũng như uy tín trong mắt khách hàng.

Chuyên gia này cũng dẫn chứng 1 dự án trên đường Nguyễn Duy Trinh (Q.2), giá bán ban đầu từ 17 triệu/m2, căn hộ có giá từ khoảng 765 triệu đồng/căn. Sau hơn 1 năm triển khai, khách hàng chuyển nhượng lại đã có lời khoảng 20%, mặc dù mới thanh toán chưa đầy 70%. Để có sự tăng giá như vậy, phải có yếu tố chủ đầu tư thi công vượt tiến độ cam kết. Đặc biệt, dự án cũng đã được các cơ quan chức năng nghiệm thu hệ thống PCCC, hạ tầng kỹ thuật, hiện trạng công trình… để chuẩn bị cho việc cấp “sổ hồng”. Thời gian trung bình ra “sổ hồng” thường khoảng 2 năm, từ ngày bàn giao nhưng dự án này chỉ mất vài tháng.

Nhìn nhận ở góc độ khác, ông Đỗ Thế Hiển, Giám đốc Công ty Vina House, cho rằng, nếu doanh nghiệp xây nhà, ra sổ xong mới bán ra thị trường thì khách hàng sẽ phải chịu giá cao, trong khi số tiền tích lũy có thể họ phải gửi ngân hàng với lãi suất thấp. Nếu khách hàng đầu tư thì cơ hội lợi nhuận sẽ không cao, bởi nhiều lý do như: Dự án đã hiện hữu, mọi thứ đã được nhìn nhận đúng tiềm năng, tiến độ thanh toán gấp hơn…

“Đối với chủ đầu tư, nếu thực sự có tiềm lực tài chính thì việc hoàn thiện sản phẩm trước khi tung ra thị trường là 1 lợi thế. Tuy nhiên, điều này cũng không phải là không có rủi ro. Quá trình thi công dự án đến khi hoàn thiện có thể kéo dài hơn 2 năm. Trong thời gian đó có rất nhiều biến động thị trường. Xây xong mới bán thì chủ đầu tư khó có cơ hội cơ cấu lại sản phẩm cho phù hợp với thị trường ở thời điểm bán. Khả năng chôn vốn sẽ rất lớn.

Tại TP.HCM, dự án Kenton Residence vẫn còn là 1 bài học về câu chuyện quá cầu toàn trong kinh doanh. Nếu như chủ đầu tư mở bán khi dự án vừa xong móng, lúc thị trường đang ở cơn sốt 2007 thì có lẽ dự án đã bán sạch. Tuy nhiên, chủ đầu tư đã không bán ở thời điểm đó mà họ tiếp tục xây dựng gần xong phần thô mới tung ra thị trường. Lúc này thị trường đã xuống dốc và kết quả là dự án đã “nằm im” nhiều năm nay. Việc hồi sinh dự án này là cả vấn đề lớn vì không dễ điều chỉnh sản phẩm” - ông Hiển chia sẻ.