Động lực khuyến mãi

- Quà tặng kèm là hình thức khuyến mãi được người tiêu dùng chọn mua nhiều nhất (ví dụ, mua một tuýp kem đánh răng được tặng một chai nước súc miệng).

3/4 người Việt Nam chọn mua sản phẩm khuyến mãi dạng này khi mua sắm các mặt hàng FMCG ít nhất một lần trong năm và hình thức khuyến mãi này chiếm đến 60% tổng giá trị khuyến mãi. Xếp hạng tiếp theo là hình thức khuyến mãi "Mua 1 tặng 1" và "Giảm giá”, thu hút lần lượt 56% và 21% người tiêu dùng.

- Kênh mua sắm hiện đại có nhiều khuyến mãi hơn và thu hút người tiêu dùng chi tiêu nhiều hơn cho hàng khuyến mãi: 15% doanh thu mặt hàng FMCG tiêu thụ trong nhà của kênh hiện đại (bao gồm trung tâm thương mại, siêu thị, đại siêu thị, siêu thị mini, cửa hàng tiện lợi...) đến từ hàng khuyến mãi, trong khi con số này ở kênh truyền thống chỉ chiếm 2%.

- Nhóm chuyên mua hàng khuyến mãi chiếm đến 1/3 dân số, dành trung bình khoảng 10% rổ hàng của mình cho các mặt hàng khuyến mãi hằng năm.

Nhóm này nghiêng về những hộ gia đình ở TP.HCM và Cần Thơ, có độ tuổi quyết định mua sắm chính trong gia đình dưới 40 tuổi, gia đình đông thành viên với hơn 5 thành viên, thu nhập từ mức trung bình cao đến cao (bình quân trên đầu người khoảng 2 triệu một tháng trở lên) và có xu hướng đi mua sắm ở kênh hiện đại nhiều hơn các nhóm khác.

- Khuyến mãi giúp tăng doanh số trong thời gian chạy chương trình khuyến mãi, nhưng không giúp nhiều đối với việc thu hút người mua mới và tăng mức trung thành của người mua đối với thương hiệu sau khi đợt khuyến mãi kết thúc.

Khuyến mãi thường giúp doanh số tăng với ví dụ điển hình là vào tháng 12/2011, thương hiệu với mức khuyến mãi cao nhất trong ngành hàng bột nêm đã tăng doanh số về mặt khối lượng thêm 65%. Tuy nhiên, phân tích trên 10 ngành hàng FMCG, từ các ngành hàng thông dụng đến các ngành hàng ít người mua, cho thấy trung bình hơn 80% người tiêu dùng mới gia nhập thị trường thông qua thực mua (không khuyến mãi).

Hơn nữa, phân tích cũng cho thấy 6 tháng sau khuyến mãi, những người đã mua hàng khuyến mãi của các nhãn hàng cũng không hề tăng tỷ lệ chi tiêu dành cho hãng đó.

- Mùa Tết - mùa khuyến mãi: Tương tự như ở các quốc gia châu Á khác, Tết là thời điểm quan trọng nhất đối với người Việt Nam. Khoảng một tháng trước Tết, phần lớn người dân bắt đầu đi mua sắm thực phẩm, đồ uống và nhiều loại hàng hóa khác để chuẩn bị cho dịp lễ quan trọng này.

Khuyến mãi là công cụ đắc lực để nhà sản xuất khuyến khích người tiêu dùng chi tiêu nhiều hơn vào mùa cao điểm này. Khoảng thời gian từ 4 đến 8 tuần trước Tết là dịp cao điểm cho các hoạt động khuyến mãi. Một minh chứng là khoảng 4 tuần trước ngày mùng 1 Âm lịch, doanh thu từ khuyến mãi tăng đến 50% so với các tháng thông thường khác trong năm.