Lời khuyên từ Giáo sư Đại học Harvard: Khởi nghiệp là đẻ đứa con là phải tính đường xuất giá cho nó!

Bài học từ những chiếc bàn chải điện của John Osher

“Đúng là tin tốt lành,” John Osher, đồng sáng lập kiêm CEO của Công ty John’s Products, đã thốt lên như vậy khi nghe điện của đối tác gọi từ Cleveland thông báo về tỷ lệ bán hết hàng đối với sản phẩm mới của công ty – bàn chải SpinBrushTM.

Ông John Osher, đồng sáng lập kiêm CEO của Công ty John’s Products

SpinBrush là loại bàn chải điện đơn giản chạy bằng pin và được thiết kế để bán ra với giá bán lẻ dưới 6 USD, đầy tính cạnh tranh với những chiếc bàn chải điện khác đang được bán trên thị trường với giá lên đến 50 USD.

Vào tháng 8/1999, Osher và các cộng sự của mình đã sắp xếp để các cửa hàng bán lẻ Meijer thực hiện chương trình thử nghiệm có giới hạn đối với sản phẩm SpinBrush. Báo cáo thử nghiệm vô cùng xuất sắc: doanh thu trung bình ngày của SpinBrush là 7 chiếc/ngày/của hàng, khác hẳn so với doanh thu bàn chải thông thường là một chiếc/tuần/cửa hàng đối với hầu hết các nhãn hàng khác.

Đầu năm 2000, công ty bán được 6.000 chiếc/ngày và đã mở rộng hệ thống phân phối thử nghiệm để đưa sản phầm vào các chuỗi bán lẻ như Wal-Mart và Target. Cũng tại thời điểm này, Osher nhận thấy rằng doanh thu bán lẻ của sản phẩm đủ lớn để lần đầu xuất hiện trên danh sách những sản phẩm bán chạy nhất của IRI – công ty khảo sát thị trường, thu thập các dữ liệu chi tiết về doanh số bán lẻ của hàng loạt các sản phẩm tiêu dùng.

Bàn chải SpinBrush là loại bàn chải điện đơn giản chạy bằng pin và được thiết kế để bán ra với giá bán lẻ dưới 6 USD

Không ngạc nhiên khi thấy sản phẩm phát triển tốt, Osher và các cộng sự lại quan tâm đến một vấn đề khác: Công ty nên khai thác và mở rộng sản phẩm mới đó bằng cách nào? Ngoài sự phát triển rộng lớn và rõ ràng của các sáng chế trong bàn chải SprinBrush, công ty sẽ xử lý những đối thủ cạnh tranh khác như thế nào nếu những nhãn hiệu lớn như Oral BTM, ReachTM , ColgateTM và CrestTM quyết định sẽ tiến vào thị trường bàn chải điện giá rẻ? Cạnh tranh với các đối thủ “khổng lồ” không hề đơn giản. Làm thế nào để một công ty bé xíu chỉ với 9 thành viên có thể “đứng chung giá” trong một thị trường cạnh tranh nóng bỏng như thế?

Osher và các cộng sự đã quyết định bán hay còn gọi cách khác là nhượng quyền sản phẩm của mình cho một trong các tập đoàn lớn đã được kể tên. Crest là cái tên được chọn. Nguyên nhân bởi Crest là nhãn hiệu lớn duy nhất không đưa bất kỳ loại bàn chải điện nào vào dòng sản phẩm của mình. Do đó, khi hai công ty kết hợp với nhau, có thể tận dụng được sự to lớn trên thị trường của nhãn hiệu này kết hợp với một sản phẩm mang tính đột phá, tạo ra một kết quả vô cùng rực rỡ. “Những gã khổng lồ vừa có thể là kẻ thù đầy sức mạnh cũng vừa có thể là đồng minh,” Osher cho hay.

Doanh nghiệp khởi nghiệp phải tính đường ra lâu dài cho sản phẩm của mình

Câu chuyện về những chiếc bàn chải điện của Osher là ví dụ được giáo sư John.A.Quelch đưa ra tại hội thảo CEO Summit 2016 mới đây.

Giáo sư John khẳng định một trong những yếu tố then chốt khi các doanh nghiệp khởi nghiệp là phải tính đường ra cho sản phẩm. Đường ra này là đường ra lâu dài, khi các sản phẩm này đã được “nuôi lớn”, có giá trị nhất định trên thị trường.

“Khởi nghiệp là phải tính đường gả chồng cho nó, đẻ đứa con ra là phải tính đến đường xuất giá của nó như thế nào” – vị giáo sư Harvard ví von.

Ông nêu ra quan điểm các doanh nghiệp nên khởi nghiệp và bán khi sản phẩm đã đạt quy mô nhất định, khi đã chứng minh được trên thị trường và được các tập đoàn lớn chú ý. “Các startup ở Mỹ đã suy tính như vậy và họ có lãi,” giáo sư John cho biết.

Do đó, ông khuyến cáo các doanh nghiệp Việt Nam khi khởi nghiệp hãy suy tính ngay từ đầu: sản phẩm của mình sẽ định hướng bán cho ai. Câu chuyện của Osher là một ví dụ tốt, vì ngay từ đầu công ty của anh này đã nhắm đến Crest bởi Crest đang thiếu loại sản phẩm mà công ty anh ta khai thác. Vì được định hướng như thế, nên khi muốn bán, Osher đã thành công.

“Nhiều người không có tầm nhìn, không định hướng trước nên khi có ý định bán cũng không biết bán cho ai,” giáo sư John cho biết, vì thế “phải có định hướng ngay lúc đầu, như vậy doanh nghiệp sẽ biết cách quản trị, khi tập đoàn lớn biết đến thì dễ dàng đi vào mua bán!”.