Muốn trở thành nhân viên tư vấn bảo hiểm thành công: Hãy gạt "cái tôi" đi!

Bảo hiểm nhân thọ mặc dù đã chính thức triển khai tại Việt Nam 20 năm qua nhưng vẫn được xem là "mới", bởi rất nhiều người chưa hiểu rõ về nghề nghiệp tư vấn bảo hiểm nhân thọ.

Tham gia bảo hiểm nhiều người còn e ngại cũng là điều dễ hiểu, bởi khách hàng đang bỏ tiền ra mua một sản phẩm, một thứ hàng hóa vô hình. Lấy được niềm tin từ khách hàng là thử thách gian nan của mỗi nhân viên tư vấn bảo hiểm.

Theo một chuyên gia trong nghề chia sẻ, tại sao lại để nhiều người hiểu nhầm bảo hiểm là hình thức đa cấp, lừa đảo chính là trách nhiệm chính thuộc về các công ty. Phải nâng cao hình ảnh chuyên nghiệp của nghề tư vấn bảo hiểm qua các chương trình đào tạo và tuyển dụng. Tư vấn bảo hiểm là một nghề nghiệp đòi hỏi phải có sự cam kết dài hạn và người tư vấn bảo hiểm nhân thọ phải hoạch định ngay từ khi khởi đầu. Khi họ được huấn luyện kỹ lưỡng, khách hàng sẽ luôn coi trọng nghề nghiệp của họ.

Francis Hùng - Tổng Giám Đốc Công Ty Fresh View Training & Consulting - chuyên gia huấn luyện – cố vấn chiến lược kinh doanh cho các công ty chia sẻ 5 tố chất để trở thành một chuyên viên tư vấn bảo hiểm bao gồm: Tố chất của nhà tu hành; Tố chất của nhà tâm lý; Tố chất của một nghệ sĩ; Tố chất của một vận động viên; Tố chất của một nhà toán học.

Tư vấn bảo hiểm là công việc đầy thách thức, cơ hội thu nhập cao. Vậy làm thế nào để trở thành một nhân viên tư vấn bảo hiểm thành công?

Điều đầu tiên chính là phải am hiểu, nắm bắt được tâm lý và nhu cầu của khách hàng. Nhân viên tư vấn hay phải đối mặt với sự từ chối của khách hàng với nhiều lý do. Muốn tránh khỏi sự từ chối và để đạt được mục đích giới thiệu và chào bán sản phẩm bảo hiểm tư vấn viên phải hiểu ý khách hàng, nhu cầu của khách hàng để cung cấp đúng sản phẩm khách hàng muốn. Nếu không nhạy cảm và không thông cảm với khách hàng thì vô cùng khó để thuyết phục được khách hàng.

Điều quan trọng thứ hai là phải vượt qua được chính mình. Nhân viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ thường được ví như những chú ong đi tìm mật, chắt chiu mỗi ngày để xây dựng cho mình mạng lưới hoạt động kinh doanh tốt. Bởi thế nhân viên tư vấn cần có khả năng kiềm chế, bình tĩnh và kiên trì, chịu đựng.

Thận trọng trong công việc là yếu tố không thể thiếu ở mỗi nhân viên tư vấn. Khi tiếp cận khách hàng cần phải chuẩn bị tài liệu, chuẩn bị kiến thức về sản phẩm, giả sử trước những câu hỏi phía khách hàng đặt ra để lên kế hoạch trả lời trước khi đi gặp khách hàng; đồng thời là khả năng quan sát nhạy bén, nhắc nhở khách hàng đọc kỹ các điều khoản trong hợp đồng.

Nhân viên tư vấn bảo hiểm là nhà tư vấn tài chính, trước hết phải hiểu rõ về các sản phẩm mà mình đem bán, về tính chất bảo hiểm quyền lợi bảo hiểm của từng sản phẩm để tư vấn và định hướng tài chính cho khách hàng có hiệu quả và tạo được niềm tin cho khách hàng đối với công ty. Đồng thời phải tìm hiểu sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để phân tích và so sánh cho khách hàng thấy tính ưu việt trong sản phẩm của công ty mình.

Về tác phong phải thể hiện sự chuyên nghiệp thông qua cử chỉ, trang phục, lời ăn tiếng nói, có như vậy mới tạo thiện cảm, tín nhiệm đối với khách hàng.

Biết chọn lọc khách hàng cũng là một yếu tố quyết định sự thành công. Nhân viên tư vấn không phải ngồi chờ thời cơ mà phải tìm kiếm nắm bắt thông tin; khoanh vùng mức thu nhập và nhận định khách hàng của mình.

Minh Hoa, nhân viên kinh doanh – tư vấn bảo hiểm nhân thọ công ty Manulife chia sẻ, sau khi liên tục bị khách hàng từ chối, chị không dùng cách tiếp cận qua điện thoại nữa mà chuyển sang chiến thuật gặp gỡ trực tiếp. Chị muốn tiếp cận đến phân khúc khách hàng thượng lưu và đã tự tạo danh sách khách hàng tiềm năng cho mình bằng cách thường xuyên tham dự hội thảo kinh doanh, hội thảo về du học,… Đến những nơi đó, kết bạn với mọi người, giới thiệu về bản thân và để lại danh thiếp của mình và chỉ tư vấn về gói bảo hiểm khi được chính khách hàng hỏi đến và cuối cùng là chị đã có lượng khách dồi dào, người này giới thiệu cho người kia, nhiều hợp đồng đã được ký thành công.

Theo TS. Bùi Quang Tín, trường Đại học Ngân hàng TP.HCM, thách thức đầu tiên người làm nghề tư vấn bảo hiểm phải vượt qua chính là rào cản tâm lý cá nhân, phải thực sự yêu nghề để có thể thực sự thắng được “cái tôi” của bản thân mình khi tư vấn cho khách hàng. Trên thực tế, có người vào nghề chỉ được vài tháng, có người tư vấn được vài khách hàng rồi vội vã rút lui.

Hiện nay, xã hội dường như vẫn chưa thực sự xem việc tư vấn bảo hiểm là một nghề. Cái nhìn của nhiều người về nhân viên tư vấn bảo hiểm là những người chuyên đi móc tiền từ túi họ để trục lợi, chứ không phải là đến tư vấn giúp họ xây dựng một kế hoạch tài chính dài hạn cho cá nhân và gia đình. Khi nhận thức xã hội chưa hoàn toàn cởi mở với nghề tư vấn bảo hiểm, thì những thách thức đối với những người hành nghề còn rất lớn và buộc họ phải luôn tự trau dồi kiến thức, văn hóa và nâng cao về nghiệp vụ.