"Rẻ mà sang" - Chiến lược thú vị của startup mĩ phẩm nam Nerman vừa gọi thành công 1 triệu USD từ liên minh shark Phú - Bình

Xuất hiện cuối cùng nhưng Nerman lại là startup có màn gọi vốn ấn tượng nhất trong tập 3 của Shark Tank Việt Nam mùa 5. Với cách thuyết trình tự tin, trôi chảy cùng những số liệu tài chính ấn tượng, 3 nhà sáng lập đã thuyết phục thành công Shark Bình và Shark Phú tham gia vào thương vụ. Cụ thể, hai vị "cá mập" sẽ rót 1 triệu USD đổi lấy 27% cổ phần, trong đó 7% lấy từ cổ phần cá nhân của 3 founder.

Theo thông tin từ đội ngũ Nerman, thương hiệu bắt đầu mở bán từ đầu năm 2021 và đến hết Quý 1/2022 đã có 150.000 khách hàng, bán ra hơn 330.000 sản phẩm. Đến năm 2022, doanh thu trước thuế toàn quý I đạt 1,3 triệu USD (khoảng 30 tỷ đồng). Dự kiến năm 2022 sẽ đạt doanh thu 10,2 triệu USD và tăng trưởng từ 50 – 100% trong các năm tiếp theo.

Là thương hiệu mới chỉ hơn 1 năm tuổi, chiến lược nào khiến Nerman có được bức tranh tài chính ấn tượng đến vậy?

Chiến lược combo "rẻ mà sang"

Điểm yếu luôn hiện hữu suốt nhiều năm của hầu hết thương hiệu mĩ phẩm Việt Nam là bao bì. Đặc biệt trong thời đại mà người dùng ngày càng quan tâm đến hình thức thì bao bì, hình ảnh của Thorakao, Thái Dương,… vẫn giữ phong cách từ cả chục năm trước, không mang hơi thở hiện đại.

Điều này đã không lặp lại với Nerman. Các chai mĩ phẩm của thương hiệu Nerman đều đi theo một lối thiết kế thống nhất, với màu đen/trắng tối giản nhưng sang trọng. Khâu đóng gói, bao bì cũng được thực hiện chỉn chu, hiện đại.

Thiết kế bao bì của Nerman

Theo giới thiệu, Nerman cung cấp đầy đủ các dòng sản phẩm từ tắm rửa, skincare (chăm sóc da) đến makeup cho nam giới. Một sản phẩm có thể có nhiều công năng như có thể vừa tắm, vừa rửa mặt, vừa gội đầu. Điều này cho thấy sự thấu hiểu của thương hiệu đối với nhóm khách hàng nam - đối tượng mà phần lớn đều yêu thích sự tiện lợi, gọn nhẹ và không có nhu cầu sử dụng quá nhiều loại sản phẩm như nữ giới.

Một combo được thiết kế chỉn chu từ bao bì đến đóng hộp

Bên cạnh đó, giá cả cũng là một điểm cộng cho thương hiệu mĩ phẩm non trẻ này. Nerman có khoảng 10 SKU (stock keeping unit – mã hàng hóa), tập trung đóng gói thành combo có giá khoảng 399.000 – 599.000 đồng. Đây là mức giá không rẻ nhưng cũng không quá đắt, để số đông khách hàng có thể tiếp cận.

Tận dụng sức mạnh của mạng xã hội và influencer

Nếu tìm kiếm từ khóa "Nerman" trên nền tảng TikTok, người dùng sẽ nhận về hàng trăm video đánh giá hoặc có nội dung liên qua đến thương hiệu này. Theo thống kê, hashtag #Nerman có tổng cộng 98,2 triệu lượt xem trên nền tảng video phổ biến nhất hiện nay.

Trên sóng Shark Tank, founder Thanh Định cũng cho biết đang marketing bằng cách sử dụng các kênh influencer (người có sức ảnh hưởng). Mỗi tháng Nerman có khoảng 300 video review (giới thiệu) và unbox (mở hộp), đạt trung bình hơn 10 triệu lượt xem/tháng. Một điểm đáng chú ý khác, thay vì sử dụng một vài influencer có tên tuổi lớn thì thương hiệu này tập trung vào nhóm KOL, KOC mới nổi nhưng xuất hiện hàng loạt và liên tục, tạo nên sức ảnh hưởng lan tỏa tới người xem.

Tỷ lệ chuyển đổi của Nerman đạt khoảng 7% trên tất cả các kênh, vượt trội hơn mức trung bình trên thị trường, theo founder Thanh Định.

Bán online không địa điểm

Còn nhớ ở tập trước, một thương hiệu Việt khá mới là Shondo cũng lên gọi vốn, với mục tiêu mở thêm hàng loạt cửa hàng bán trực tiếp. Tuy nhiên, chiến lược này không được các "cá mập" đánh giá cao bởi tốn nhiều chi phí cho mặt bằng, vận hành trong khi có thể đẩy mạnh kênh online.

Vì thế mà đến Nerman, các Shark tỏ ra khá ấn tượng với chiến lược và doanh thu bán online của startup này. Nerman tập trung bán hàng trên kênh TMĐT, tỷ lệ chuyển đổi cao hơn mặt bằng chung, rơi vào khoảng 11%.

Dù chỉ mới chính thức bán từ đầu năm 2021 nhưng gian hàng của Nerman trên Shopee có đến hơn 263.000 lượt theo dõi. Đáng nói là có hàng chục combo với lượt bán lên tới hàng chục nghìn/combo. Ví dụ, sản phẩm sửa tắm gội hương nước hoa 3 in 1 hiện đã bán được 27.400 sản phẩm, combo 259.000 đồng bán được 17.200 sản phẩm hay bộ quà tặng nam giới cũng ghi nhận 10.400 sản phẩm đã bán ra. Đây là những con số đáng nể mà kể cả nhiều nhãn hàng nổi tiếng cũng phải ao ước.

Tuy nhiên, chiến lược này không phải không có lỗ hổng. Theo Shark Bình, startup còn mới và việc bán online (trực tuyến) là yếu tố chưa chắc chắn vì khả năng cạnh tranh, sao chép, làm theo cao khi có nhiều nhóm bên ngoài có năng lực marketing.

"Thật ra cái gì lên nhanh thì cũng có thể xuống nhanh và cái gì lên nhanh thì người khác cũng có thể lên nhanh được... Khi có nhiều đối thủ bạn bảo vệ thị trường như thế nào? Tôi với Shark Phú sẽ cùng với bạn để bảo vệ thị phần", Shark Bình nhận định.

Và có lẽ nhận định này đã phần nào thuyết phục các founder, để rồi cuối cùng Nerman chọn đi cùng Shark Bình và Shark Phú. Shark Phú hỗ trợ cả kênh offline (trực tiếp), đi ra các siêu thị. Trong khi đó với việc sở hữu hệ sinh thái về e-commerce (thương mại điện tử), logistics (kho vận), Shark Bình có thể hỗ trợ Nerman mảng online, fulfillment ra Đông Nam Á.