Sếp FPT "hé lộ" bí quyết kinh doanh ở Nhật: Nói chuyện win – win là thất bại ngay từ đầu

Trong một chia sẻ trên mạng xã hội, ông Đỗ Cao Bảo nói rằng trong suy nghĩ của nhiều người Nhật Bản được cho là gần gũi với phương tây nhất bởi họ là quốc gia Châu Á bắt đầu Âu hoá và canh tân đất nước sớm nhất, là quốc gia duy nhất ngoài Âu Mỹ thuộc nhóm 7 quốc gia có nền kinh tế phát triển lớn nhất thế giới, đứng chung với Mỹ, Anh, Đức, Pháp, Italy và Canada (G7).

Tuy nhiên thực tế không phải vậy. Về văn hoá kinh doanh, Nhật Bản đứng riêng một mình, đối lập với các nước phương Tây và phần còn lại của thế giới. Theo đó, các sách của phương Tây về kinh doanh luôn nhấn mạnh vào nguyên tắc cơ bản là win-win hoặc win-win-win (hai bên hay các bên cùng thắng, hai bên hay các bên cùng có lợi). Thế giới cũng đang áp dụng nguyên tắc này.

“Thế nhưng khi hợp tác kinh doanh với người Nhật mà mang nguyên tắc win-win ra để nói chuyện ngay từ đầu thì có đến 99,99% là thất bại, bởi với người Nhật, trong kinh doanh mối quan hệ mới là quan trọng nhất, họ tin tưởng sâu sắc rằng bạn bè thì chỉ làm điều tốt cho nhau, làm ăn với bạn bè thì không bao giờ bị chơi xấu, trước sau rồi cũng có lợi, win-win chỉ là hệ quả của mối quan hệ làm ăn giữa những người bạn mà thôi”, ông Đỗ Cao Bảo chia sẻ.

Chính từ thực tế đó, ông Bảo nhấn mạnh việc đầu tiên khi bắt đầu mối quan hệ thương mại, người Nhật luôn khởi đầu bằng việc xây dựng các mối quan hệ, gặp gỡ ở văn phòng, đi ăn, đi chơi với nhau, gặp gỡ từ cấp thấp, cấp trung rồi đến cấp cao, hợp tác việc nhỏ trước, có kết quả rồi, hiểu nhau rồi, là bạn bè rồi, mới hợp tác việc lớn hơn.

Người Nhật sẽ rất ngạc nhiên, rất dị ứng với những ai mới gặp, mới làm quen đã đi ngay vào công việc, đã giới thiệu ngay về sản phẩm, dịch vụ, giá cả, đã đi ngay vào nguyên lý win-win, ông Bảo chia sẻ.

“Hôm nọ bạn CEO FPT US lý giải với tôi về việc tăng trưởng cao của FPT US trong những năm gần đây: ‘Bọn em mới thật sự đi bán hàng, gặp gỡ là vào việc ngay, cứ sản phẩm tốt, dịch vụ tốt, công nghệ tốt, giá cả hợp lý, nhân sự tốt là có hợp đồng (nguyên tắc marketing 5P’s), chứ bọn em không đi xin hợp đồng như FPT Japan’”, ông Bảo kể lại.

Theo nhà đồng sáng lập của FPT, việc dùng từ “xin hợp đồng” chính là góc nhìn của người Mỹ về kinh doanh ở Nhật Bản. Còn với người Nhật Bản “xin, giúp đỡ” là cách nói phổ dụng trong hợp tác kinh doanh, nhưng đấy chính là cách nói nhún mình, là cách hợp tác kinh doanh dựa trên mối quan hệ bạn bè.

Với người Nhật, khi đã là bạn bè, đã yêu quý nhau thì cái gì chưa biết họ sẽ dậy, cái gì làm chưa tốt thì họ sẽ chỉ bảo, hôm nay sản phẩm, dịch vụ chưa tốt, ngày mai sẽ tốt hơn, thương vụ này chưa có lợi nhuận thì thương vụ sau sẽ có lợi nhuận.

“Chính vì thế, làm ăn với người Mỹ có thể có hợp đồng rất nhanh nhưng cũng có thể mất khách hàng rất nhanh, còn làm ăn với người Nhật thường có hợp đồng rất chậm, nhưng mối quan hệ làm ăn rất bền chặt, ngay cả khi gặp khó khăn người Nhật cũng không bỏ đối tác của mình”, ông Bảo nói.

Vị lãnh đạo của FPT cũng nhấn mạnh người Nhật cũng rất lịch sự trong khen chê, khi họ khen rất tốt, nghĩa là tốt, khi họ khen tốt nghĩa là chỉ khá thôi, khi họ khen được được nghĩa là dở rồi đấy, tất nhiên rất hiếm khi họ chê.

Trong giao tiếp, người Nhật Bản không bắt tay chào nhau như thông lệ quốc tế, họ cúi đầu chào, cúi đầu càng thấp càng thể hiện sự tôn trọng sâu sắc, không những thế họ còn qui định đứng cách nhau bao nhiêu, chân đứng thẳng, hai tay để hai bên đùi, lưng cúi một góc bao nhiêu độ, cúi trong bao lâu, khi nào thì mới được đứng thẳng lên. Nếu hiểu điều này thì bạn sẽ không quá ngạc nhiên khi cố Thủ tướng Nhật Bản Abe Shinzo cúi đầu rất thấp trước người dân Nhật Bản hay Tổng thống Mỹ Obama cúi rạp đầu trước Nhật Hoàng Akihito.