Shark Phú nói về nghệ thuật bán hàng: Doanh nghiệp Việt nhìn ngắn hạn, phải có lời mới bán; ông chủ Trung Quốc tính cho tương lai, chấp nhận chịu thiệt trước mắt để lấy đơn hàng

Ông Nguyễn Xuân Phú - Nhà sáng lập, Chủ tịch HĐQT Sunhouse – mới đây đã nói về 2 nghệ thuật lấy đơn hàng của các ông chủ Trung Quốc, nhìn từ cách tính giá bán sản phẩm.

"Có một điểm yếu mà bản thân tôi cũng mắc: Thường người Việt mình nhìn ngắn hạn, đặc biệt trong cách tính giá thành bán hàng", Shark Nguyễn Xuân Phú chia sẻ tại hội nghị "Triển vọng đầu tư năm 2024" do Hội Doanh nhân trẻ tỉnh Bắc Giang phối hợp với Trung tâm Xúc tiến đầu tư và Phát triển doanh nghiệp (Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Bắc Giang); Viện Friedrich Naumann Foundation (CHLB Đức) tại Việt Nam tổ chức.

Nghệ thuật 1: Chỉ tính giá thành trên biến phí, không quan tâm lỗ lãi, cứ có dòng tiền dương là bán

Theo Shark Phú, doanh nghiệp Việt Nam khi tính giá thành bán ra, thường theo đúng bài bản kế toán được học, tính toán khấu hao, chi phí nguyên liệu, nhân công…

"Ban đầu, nhà máy sản lượng nhỏ, năng suất thấp, hàng hỏng hàng lỗi nhiều. Giá thành bán ra cứ phải cộng vào có lãi mới bán, cho nên rất cao. Người Trung Quốc thì khác".

"Ông chủ Trung Quốc có cách tính rất đơn giản. Quy theo chuẩn kế toán, chỉ có biến phí và định phí. Sơ sơ thì tiền nguyên liệu, tiền điện, tiền công… cứ giá bán vượt qua được mức biến phí này là bán", Shark Phú nói.

Cách tính toán của họ nhằm đảm bảo dòng tiền không âm, chứ không quan tâm tới lỗ lãi ở thời điểm ban đầu.

Một sản phẩm mua nguyên liệu, trả nhân công… tất tật biến phí hết 5 đồng, người Việt Nam tính theo chuẩn kế toán, cộng thêm định phí, bán ra giá thành 6 - 7 đồng. Còn ông chủ Trung Quốc chỉ cần tính giá bản nhỉnh hơn biến phí, đảm bảo dòng tiền dương, 5,1 đồng cũng bán.

Sunhouse hiện đang hợp tác với 2 doanh nghiệp Trung Quốc. Ông Phú cho biết, với cách tính giá thành bán ra của các doanh nghiệp Trung Quốc, họ nhìn định phí gồm các khoản giá đất, đầu tư máy móc… rất khác.

Ví như với đất, họ không tính khấu hao, vì quan niệm giá đất còn tăng. Hay với sắt, giá nguyên liệu nay tăng gấp 3 lần, sau 10 năm thanh lý thì máy móc vẫn còn thu hồi được vốn ban đầu. Chính vì thế, người Trung Quốc tính cơ cấu giá thành rất khác các doanh chủ người Việt.

Nghệ thuật 2: Tính giá tương lai, nhìn vào cơ hội vô hình chứ không tính toán thiệt hơn cái hữu hình trước mắt

Nghệ thuật thứ 2 trong cách tính toán giá bán của các ông chủ Trung Quốc là Tính giá tương lai.

Ví dụ, một nhà máy có công suất 100.000 sản phẩm, nhưng do đơn hàng ít, chỉ có 50.000 sản phẩm. Nếu kế toán tính sẽ lấy hết chi phí chia cho 50.000 sản phẩm, nên giá thành cao.

Người Trung Quốc tính khác. Họ giả định luôn đơn hàng là 100.000 sản phẩm, nhà máy full công suất để tính giá thành, nên giá thành sẽ giảm.

"Đó là 2 nghệ thuật để lấy đơn hàng từ các doanh nghiệp nước ngoài. Ông chủ Trung Quốc tính rất đơn giản, chỉ trên biến phí là bán. Tức dòng tiền cash out thật. Còn những khoản đã đầu tư rồi thì không làm cũng mất, tạm thời chưa tính vội".

"Họ đợi khi nhiều lên, mối quan hệ với bạn hàng sâu sắc hơn, lợi dụng những lần biến động giá mới bắt đầu đẩy các chi phí kia vào, hoặc sản phẩm mới thì đẩy vào lợi nhuận sau. Nhưng ban đầu giá bán cứ vượt biến phí, tức dòng tiền thu về lớn hơn dòng tiền chi ra, thì cứ 'chơi' đã", Shark Phú chia sẻ.

Shark Phú nhìn nhận, với cách tính như hiện tại, các ông chủ Trung Quốc chỉ cộng thêm biến phí chừng 10-15%, trong khi các doanh nghiệp Việt đang tính giá thành sản xuất phải lên đến 30-35%.

"Vì vậy đơn hàng Trung Quốc rất nhiều, còn một số doanh nghiệp Việt cứ teo dần, dần không có đơn hàng".

"Cách chuyển đổi trong tính toán lợi ích cực kỳ quan trọng. Tức là cần phải tính giá tương lai, tính cơ hội vô hình, chứ không nhìn vào cái hữu hình trước mắt, để lấy đơn hàng", Shark Phú nhắn nhủ.