Tỷ phú tự thân Jim Koch: “Cuốn sách này dạy tôi nhiều hơn cả Harvard”

Trong 3 thập kỷ trước, sáng lập viên kiêm CEO của Boston Beer –Jim Koch đã biến một công thức nấu bia của gia đình từ năm 1870 thành một ngành kinh doanh phát đạt.

Năm ngoái, đế chế bia trị giá 2 tỷ USD của anh đạt doanh thu năm 960 triệu USD và Koch cũng nghiễm nhiên ngồi vào danh sách 250 tỷ phú được bình chọn bởi Forbes năm 2015.

Trớ trêu thay, một trong những kỹ năng quan trọng đã đưa anh đến thành công lại không đến từ trường ĐH Harvard – nơi anh đã có 8 năm học với 3 tấm bằng – BA, JD và MBA.

Một thời gian ngắn sau khi thành lập Boston Beer, Koch nhận ra rằng để đưa những thùng bia của mình (lúc đó vẫn còn có tên là Samuel Adams) ra thị trường, điều đầu tiên cần học hỏi là làm sao để bán chúng – và đó là điều mà trường Harvard Business School nói rằng Ivy không bao giờ dạy.

Trong khi Harvard có “hàng chục khóa học về marketing”, anh giải thích, không có một khóa nào dạy về cách bán hàng, do đó Koch đi đến hiệu sách HBS trong vùng và mua một quyển sách liên quan mà anh có thể tìm thấy ở thời điểm đó tên là: “How to Master the Art of Selling” (tạm dịch: làm sao để thành thục nghệ thuật bán hàng).

“Bìa quyển sách là hình ảnh một chàng trai mặc bộ suit đang mỉm cười”, anh nhớ lại. Hiện nay, anh cũng đã bắt tay vào việc viết một cuốn sách có tên “Selling for Dummies” là sách dạy bán hàng cho những người chưa biết. “Nó sẽ rất bổ ích”, anh nói.

Chàng tỷ phú tự thân nhận ra rằng, bán hàng không phải là “một công việc hèn hạ” mà chúng ta đã quen với suy nghĩ đó. “Tôi học cách bán hàng và khác biệt hoàn toàn với dự tính, đó là một công việc cao quý”, anh nói. “Bạn đang giúp những người khách hàng đạt được mục tiêu của họ, do đó bạn phải học cách lắng nghe và thấu hiểu”.

Thêm vào đó, Koch nói: “Hóa ra bán Samuel Adams là việc tốn nhiều chất xám nhất mà tôi từng làm trong ngành kinh doanh”.

“Bạn chỉ có 30s khi bước vào một quán bar, và bạn phải xác định đâu là khách hàng của mình, khả năng kinh tế của họ ra sao, họ kiếm tiền bằng cách nào, ai là người ra quyết định, quá trình tư duy của họ ra sao, phong cách giao tiếp của họ như thế nào … đó là cả một thử thách đòi hỏi chất xám”.