Chuyên viên bán hàng Heineken khởi nghiệp thời trang rực rỡ, lần đầu tiết lộ lý do phải mua trọn cổ phần Eva de Eva từ những ngày đầu

Tốt nghiệp đại học ra trường với học lực trung bình khá, không quan hệ thân thích, Dung Tô từng bươn chải làm thuê ở rất nhiều vị trí, từ nhân viên kinh doanh bán phòng ở khách sạn 4 sao đến các thương hiệu, tập đoàn lớn như Thuốc lá 555, Bia Heineken... Ngã rẽ định mệnh chỉ xuất hiện khi cô quyết định nghỉ làm công sở, bỏ ngang mức thu nhập ổn định 50 triệu đồng/tháng, để quyết tâm khởi nghiệp trong một ngành nghề không hề liên quan.

Với số vốn ít ỏi, quyết định thuê mặt bằng 100m2 giữa khu phố Tràng Thi đắt đỏ tưởng chừng "dở hơi", hóa ra lại là một thành công lớn mà không ai ngờ tới.

Là cái tên "lão làng" trong làng thời trang công sở nhưng không nhiều người biết về những ngày tháng ban sơ của Eva de Eva. Điều gì đã thôi thúc chị khởi nghiệp ở thời điểm đó?

Sinh ra trong một gia đình khá nghèo, bản thân phải bươn chải từ việc xách nước, gội đầu thuê hoặc làm gia sư, để được đi học đại học. Vì thế, tôi có tham vọng làm giàu rất lớn. Tôi luôn đau đáu suy nghĩ rằng, nếu cứ tiếp tục nghèo, con cái mình sau này sẽ rất khổ. Nhưng đi làm thuê hơn 10 năm, kinh qua những tập đoàn đa quốc gia lớn nhất tại Việt Nam, tôi bỗng nhận ra: Cứ tiếp tục như vậy, 30 năm nữa cũng chưa chắc mua nổi một ngôi nhà, nói gì đến giàu có?

Nếu thế, chỉ còn con đường khởi nghiệp. Tôi cũng chẳng mong cầu thành công gì lớn, chỉ cần thu nhập từ 100 - 200 triệu đồng/tháng, gấp 2-4 lần lương tháng hồi đi làm là đủ rồi.

Tốt nghiệp ngành Luật, làm việc ở HEINEKEN nhưng tại sao chị lại lựa chọn khởi nghiệp trong lĩnh vực "tay mơ" là thời trang?

Lý do lựa chọn thời trang của tôi khá đơn giản. Thời điểm đấy, tôi cũng là một nữ nhân viên, có nhu cầu mua quần áo công sở. Nhưng ngoài một số cái tên ví dụ như NEM và IVY moda, thị trường khi đó toàn hàng Quảng Châu (Trung Quốc), được bày bán manh mún, nhỏ lẻ, tôi khó có thể chọn được những món đồ mong muốn.

Từ đó, bằng sự nhạy cảm trong kinh doanh, tôi lập tức nhận ra có một sự thiếu hụt của thị trường. Nhu cầu của mình thiếu gì tức là thị trường đang thiếu thứ đó. Và khi trực tiếp giải quyết được vấn đề đó, mình sẽ nhanh chóng thành công.

Nếu lựa chọn một lĩnh vực mà người ta đã có kinh nghiệm hết rồi, mình chẳng còn "đất" mà gây dựng. Nhưng ngược lại, tìm được một ngách thị trường mới mẻ, nhiều tiềm năng, thì mình "rộng cửa". Do đó, phải chọn cái gì mà rất ít người làm. Hồi đấy, thời trang công sở nữ giống như một đại dương xanh, chưa có ai khai phá hết các ngóc ngách. Khi tôi liều lĩnh bước chân vào thị trường, cung ít hơn cầu, làm gì cũng đúng.

Trong hoàn cảnh mới mẻ như vậy, chị có ai hỗ trợ đằng sau hay không?

Tất cả là tự lực cánh sinh hết. Lúc đó, tôi hoàn toàn tay trắng, không kiến thức, không có một người đi trước hỗ trợ. Đến lĩnh vực thời trang công sở cho nữ cũng rất mới mẻ.

Nhìn ra cả thị trường khi đó, Ninomaxx, PT2000, May10, Việt Tiến… là những cái tên ít ỏi trong làng thời trang Việt, nhưng chủ yếu là thời trang nam và unisex. NEM đã trở thành người tiên phong, mở ra hướng đi mới trong làng thời trang nữ, sau đó, đến lượt sự xuất hiện của IVY moda và một số tên tuổi khác. Cả hai thương hiệu đều có nguồn vốn lớn ngay từ đầu, được đầu tư bài bản. Đây là điều khác hẳn với Eva de Eva.

Khi bắt tay làm, tôi chỉ có duy nhất ông xã giúp đỡ trong việc xây dựng cửa hàng. Về công việc kinh doanh, gần như một mình tôi quản lý. Sau đó, vì thiếu tiền, tôi mới rủ thêm hai người bạn hùn vốn. Mỗi người góp 300 triệu đồng như nhau, nhưng tôi vẫn là người điều hành chính.

Làm việc 10 năm tại nhiều tập đoàn lớn đã giúp chị tích lũy được những gì cho hành trình khởi nghiệp sau này?

Không quá khi nói 50% thành công của tôi đến từ những kiến thức đã học trong quá trình đi làm thuê.

Hiện nay, có nhiều bạn khởi nghiệp khi còn rất trẻ, mới chỉ đi làm vài năm ở các công ty Việt Nam. Hoặc, có những người chưa bao giờ đi làm thuê mà kinh doanh ngay từ khi mới ra trường, giống như anh Vũ Anh. Tư duy của một người làm chủ từ đầu sẽ rất khác tư duy của một người từng đi làm thuê, tại nhiều tập đoàn nước ngoài.

Chẳng phải tự nhiên mà ngay khi startup, tôi đã có thể xây dựng mọi thứ một cách chuyên nghiệp. Hay như quá trình xây dựng kênh phân phối, thương hiệu, hệ thống bán lẻ, chiến dịch marketing... tôi cũng học rất nhiều từ Heineken. Đặc biệt, bia và thuốc lá là những mặt hàng có tính nhạy cảm thì cách làm branding của họ càng tinh hoa.

Lý thuyết chung là vậy. Nhưng muốn áp dụng thành công cho thương hiệu của mình, điều quan trọng nhất là phải có sự nhạy cảm trong kinh doanh. Đó là yếu tố không phải ai cũng sở hữu.

Khi đó, phản ứng của mọi người quanh chị như thế nào?

Không ai phản ứng cả, vì họ có biết gì đâu (cười). Mãi đến tận ngày khai trương, tôi mới tiết lộ cho bố mẹ chồng, anh em, họ hàng biết chuyện. Còn trước đấy, tôi giấu tiệt. Nếu nói ra, tôi biết chắc chắn mọi người sẽ cản, và tôi cũng sợ bản thân không còn đủ dũng khí tiếp tục.

Ngay cả khi cửa hàng đầu tiên khai trương ở địa chỉ 69 Tràng Thi, với diện tích khoảng 100m2, mọi người vẫn nghi ngờ. Vào 15 năm trước, thuê mặt bằng lớn như vậy giữa khu trung tâm Hà Nội chỉ để bán quần áo là một điều không tưởng. Ai cũng đồn đoán: "Chắc chỉ được 2-3 tháng là dẹp tiệm."

Nhưng thực tế tôi đã thuê cửa hàng đó suốt 8 năm ròng và kinh doanh cực tốt. Thậm chí, sau khi Eva de Eva mở ra, bất động sản cả khu này lên giá.

Tại sao chị quyết mở cửa hàng đầu tiên ở vị trí đắt đỏ như vậy?

Nếu nhìn vào các cửa hàng ZARA ở nước ngoài, bạn sẽ nhận ra: Họ luôn có mặt ở những con phố lớn nhất, sở hữu mặt tiền tốt nhất. Khi muốn làm branding tốt, mình cần có một yếu tố signature. Location là chìa khóa xứng đáng để tôi "chọn mặt gửi vàng".

Sau thời gian cân đong đo đếm, cuối cùng, tôi đã lựa chọn 69 Tràng Thi làm cửa hàng đầu tiên. Thực ra khi nhìn lại, tôi tự thấy đó là một quyết định quá liều lĩnh. Đúng là điếc không sợ súng. Thuở đó, tôi cứ nghĩ làm thời trang rất đơn giản, thế nên mới dám ôm tâm lý "liều ăn nhiều". Nếu là bản thân ở thời điểm hiện tại, học nhiều biết nhiều đâm ra lo sợ nhiều, chưa chắc tôi đã dám làm thế.

May mắn, tôi đã liều rất đúng. Chỉ sau 2 năm, Eva de Eva đã dần bắt kịp những thương hiệu lão làng trước đó. Cái tên Eva làm mưa làm gió, bất cứ ai thuộc thế hệ 7x đều nằm lòng.

Để có bước phát triển "thần tốc" chỉ trong 2 năm, Eva de Eva đã phải trải qua những gì?

Thực tế, kinh doanh thời trang vất vả vô cùng vì nó vừa là ngành sáng tạo, yêu cầu sự tỉ mỉ, lại liên quan tới sản xuất, phân phối và tiêu dùng. Khối lượng công việc lớn gấp nhiều lần so với những lĩnh vực khác. Bạn vừa phải liên tục đổi mới, vừa phải chịu áp lực khốc liệt trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đúng là có thành công, kiếm ra tiền, nhưng cái giá phải trả quá nhiều.

Đặc biệt, việc quản lý thương hiệu còn gặp khó khăn hơn cả khi tôi và những người làm cùng nảy sinh mâu thuẫn. Ban đầu, khi quyết định hùn vốn làm ăn, chúng tôi không có một thỏa thuận giấy tờ nào cả. Với số vốn đóng góp ngang nhau, ai cũng có quyền được biết và quyền quyết định.

Vì thế, bất cứ một việc gì, dù to hay nhỏ, tôi cũng phải hỏi ý kiến các bạn. Nếu không có sự đồng thuận của cả 3 thì không thể thực hiện. Đó là một điều gây cản trở rất lớn cho quá trình vận hành. Tôi cũng nhận ra rằng, một doanh nghiệp khó có thể thành công khi những người sáng lập không có cùng tư duy và quan điểm.

Cuối cùng, ngay khi doanh nghiệp đang thắng lớn, chúng tôi vẫn quyết định chia tay nhau. Các bên cùng ngồi lại, bàn bạc và đi đến một thỏa thuận rất rõ ràng, trong đó, tôi là người sẽ ra đi.

Tâm thế của chị khi đó như thế nào?

Suốt một thời gian dài, mọi người đồn rằng, Dung Tô sắc sảo quá nên "đánh bật" cả người làm cùng. Nhưng sự thật hoàn toàn không phải. Sau những đóng góp to lớn của mình, tôi chỉ mong muốn rời đi với 5 tỷ đồng. Nếu 2 bạn ấy đồng thuận, từ đó về sau, tôi không còn bất cứ quan hệ gì với Eva de Eva nữa.

Mang tâm thế như vậy, tôi tình cờ được một người quen kết nối với anh Vũ Anh, founder của IVY moda. Ngay lập tức, anh "tung cành ôliu" với đề nghị chia 5% cổ phần để mời tôi về làm việc.

Khi tôi chưa kịp ra quyết định, hai người bạn bỗng liên hệ lại. Việc điều hành Eva de Eva với họ không quá lạc quan nên chúng tôi buộc phải đàm phán để tìm phương án khác. Cuối cùng, sau 2 tháng, mọi người đi đến kết luận: Hai người họ sẽ ra đi với 10 tỷ đồng. Phải biết rằng, số vốn góp ban đầu của mỗi người chỉ là 300 triệu đồng. Vỏn vẹn 2 năm, họ đã nhận được 5 tỷ đồng/người. Đây là một thỏa thuận cực kỳ sòng phẳng với bất cứ ai.

Sau khi trả khoản tiền này, tôi lại trở về với hai bàn tay trắng, một mình chèo chống thương hiệu. Và mặc dù anh Vũ Anh đã có lời đề nghị hấp dẫn như vậy, tôi vẫn chưa theo anh để học hỏi một ngày nào cả. Đó cũng là một điều rất tiếc.

Sau biến cố đó, Eva de Eva tiếp tục phát triển vượt bậc. Người ta còn nói: 9 năm không một thất bại, Dung Tô làm gì cũng thành công. Thực tế có đúng như vậy?

Thực sự đúng vậy. Chúng tôi có doanh thu rất tốt, mọi thứ đều đặn đi lên. Đây cũng là điều khiến tôi vô cùng ngạc nhiên. Có những thời điểm, tôi đưa sản phẩm nào vào cửa hàng cũng bán được mà chẳng cần khảo sát hay nghiên cứu gì nhiều. Suốt 9 năm, chúng tôi bước trên con đường trải đầy hoa, không biết thất bại là gì.

Nhưng chính điều đó cũng khiến tôi chủ quan. Đến một thời điểm, tham vọng bành trướng khiến tôi muốn nhiều hơn thế. Nó đã trở thành sai lầm lớn nhất, khiến tôi trả giá cực đắt.

Sai lầm mà chị đang nói đến cụ thể là gì?

Tôi mơ về một ngày ai ai cũng mặc đồ của Eva. Trong tham vọng đó, khách hàng của chúng tôi không chỉ là những phụ nữ công sở, mà là tất cả phụ nữ Việt Nam. Vì thế, tôi đánh liều thay đổi toàn bộ chiến lược kinh doanh, thậm chí đổi cả tệp khách hàng.

Hậu quả của việc vội vàng thay đổi là toàn bộ kết quả kinh doanh lập tức xuống dốc. Khách hàng mới không bước chân vào, trong khi khách hàng cũ lần lượt rời đi. Eva de Eva phải đối mặt với "cửa tử" - một điều chưa bao giờ gặp kể từ khi hình thành.

Tôi nhận ra, khách hàng mới là người quyết định thành công của cả thương hiệu. Mặc dù đã chọn đúng tệp, đáp ứng đúng nhu cầu, đưa ra sản phẩm mà họ mong muốn nhất, nhưng tôi mắc phải sai lầm lớn nhất của những người làm kinh doanh thời trang. Đó là mong muốn phục vụ cho tất cả mọi người. Đây gần như một điều không tưởng khi mà những thương hiệu sừng sỏ của nước ngoài như MANGO, ZARA cũng không làm nổi.

Một sai lầm như vậy đã đẩy toàn bộ Eva de Eva vào cảnh thập tử nhất sinh. Sau thời gian "gồng lỗ", mọi thứ dần vượt quá sức chịu đựng, tôi buộc lòng phải bán công ty.

Khi quyết định bán đi đứa con tinh thần, công sức bao nhiêu năm, cuộc sống của chị thay đổi thế nào?

Thời điểm đó, tôi không có thời gian để chần chừ. Đây là sự lựa chọn duy nhất để cứu lấy thương hiệu.

Nhưng toàn bộ quá trình cũng chẳng hề dễ dàng. Đến thời điểm hiện tại, Eva đã qua tay 2 nhà đầu tư. Nhà đầu tư thứ nhất không may rơi vào tình trạng kinh doanh không quá lý tưởng ngay sau khi rót vốn vào Eva de Eva. Khoản đầu tư không đem lại lợi nhuận như mong muốn nên họ quyết định thoái vốn. Sau đó, khi nhà đầu tư thứ hai xuất hiện, mục tiêu và phương hướng của họ không còn trùng khớp với tư duy kinh doanh của tôi. Nếu vậy, dù có ở lại làm tiếp cũng không đi đến đâu cả.

Cuối cùng, tôi quyết định rút lui. Lần này, giữa tôi và thương hiệu không còn bất cứ một mối liên hệ nào nữa. Tôi coi như đứa con của mình chỉ còn trong quá khứ, chứ không phải là Eva của hiện tại. Từ hình ảnh, thương hiệu, các sản phẩm của Eva de Eva đều không còn bóng dáng Dung Tô trong đó nữa. Đây là điều mà mọi người đều dễ dàng nhận ra.

Đột nhiên thoát khỏi guồng quay sự nghiệp, cảm giác của chị khi đó thế nào?

Thực sự mà nói, nó làm cho cuộc sống của tôi vui hơn rất nhiều (cười).

Trước đây, tôi luôn bị sự nghiệp cuốn đi, như một con thiêu thân lao về phía trước, sẵn sàng đánh đổi tất cả mọi thứ, kể cả thời gian cho bản thân và gia đình. Những vất vả đã trải qua không thể dùng lời đo đếm hết được. Biến cố xảy đến giống như một cú tát thẳng vào mặt, khiến tôi sực tỉnh.

Tôi bắt đầu dành thời gian cho con cái và bản thân, lên kế hoạch đi du lịch, chơi golf, gặp gỡ bạn bè cũng như thiền tập. Nói chung, 2 năm Covid cũng là 2 năm tôi hoàn toàn nghỉ ngơi, không làm bất cứ việc gì. Khi mọi người đang liêu xiêu vì thua lỗ và dịch bệnh, đó lại là khoảng thời gian mà tôi hạnh phúc nhất, được tận hưởng từng giây từng phút của cuộc sống. Đúng là trong cái rủi lại có cái may. Nếu không có biến cố ấy, có lẽ bây giờ tôi vẫn đang kinh doanh, đang đắm đuối với tiền bạc và danh vọng.

Tuy nhiên, chơi mãi rồi cũng đến lúc chán. Sau một thời gian dài xả hơi và nạp năng lượng, tôi biết, mình vẫn phải quay phải làm việc. Nhưng thay vì kinh doanh, một ngã rẽ mới đã mở ra. Trải qua cả thành công và thất bại, tôi hiểu rằng: Tạo ra một thương hiệu nổi tiếng chưa chắc đã là sứ mệnh của mình. Thay vào đó, chia sẻ và truyền cảm hứng cho những người đang kinh doanh thời trang mới thực sự đem lại niềm vui cho cuộc đời tôi. Thậm chí còn sung sướng hơn việc kiếm hàng chục, hàng trăm tỷ như trước kia (cười).

Điều gì khiến chị nhận ra công việc hiện tại mới là sứ mệnh của mình?

Có một khoảng thời gian rất nhiều bạn trẻ tìm đến tôi để xin ý kiến. Họ hoang mang không biết phải làm thế nào, giống như "người mù" tự dò dẫm trong bóng tối.

Trong khi đó, tôi có rất nhiều kiến thức. Khoảng 3 năm trước khi nghỉ Eva de Eva, tôi đã học được rất nhiều điều. Tôi chợt nghĩ: "Nếu cất hết mọi thứ vào quá khứ, chỉ tồn tại trong trí nhớ của mình, trong khi bao nhiêu con người ngoài kia đang rất cần, thì có phí hay không?"

Với suy nghĩ như vậy, tôi quyết định thử mở 1 buổi workshop đầu tiên để chia sẻ. Khi bắt tay vào làm, tôi nhận ra rằng, thế hệ trẻ bây giờ có tư duy rất khác, cũng có hiểu biết rất rộng, nhưng không đủ sâu. Nhiều người vội vàng khởi nghiệp và kinh doanh trong khi nền tảng kiến thức của họ rất nông, gần như chưa biết cách để quản trị, xây dựng thương hiệu và phát triển sản phẩm như thế nào. Các bạn chỉ có trong tay 1-2 mặt hàng tiềm năng, chạy quảng cáo để tạo ra doanh thu và lợi nhuận. Nhưng nếu cứ làm như thế, giới hạn xa nhất của họ chỉ là vài ba năm nữa, khó có thể đi đường dài.

Ngay khi buổi workshop đầu tiên kết thúc, tôi nhận được sự ủng hộ rất nhiều. Những kiến thức được lan tỏa giá trị giúp tôi hiểu rằng, lĩnh vực thời trang thật sự rất cần những người như mình.

Chị có bí quyết gì khiến đối thủ đáng gờm như IVY moda cũng "tới lớp"?

Đó thực sự là một điều rất thú vị. Một ngày đẹp trời, chính anh Vũ Anh nhắn tin cho tôi, bày tỏ ý định theo học một buổi. Tôi cứ tưởng anh ấy trêu mình, ai ngờ anh đi học thật.

"Anh biết mình sẽ học được nhiều điều từ Dung vì Dung luôn có những thế mạnh mà anh chưa có. Nhưng nếu Dung còn làm ở Eva de Eva, Dung sẽ không bao giờ chia sẻ những điều này", anh đã nói như vậy.

Sau buổi đi học ấy, anh đăng ký ngay một khóa dành riêng cho các quản lý trẻ của IVY moda. Những điều mà tôi chia sẻ thực sự đem lại giá trị cho anh, cho mọi người. Ai ngờ được rằng, những đối thủ luôn dè chừng trên thương trường cuối cùng lại "cắp sách đi học" từ mình. Đây cũng là một cái duyên của tôi khi thay đổi nghề nghiệp. Và hơn bao giờ hết, từ con người anh, tôi hiểu thế nào là "lúa chín cúi đầu". Đấy hẳn là bí quyết để anh trở thành một doanh nhân bản lĩnh như ngày hôm nay, luôn sẵn sàng học từ tất cả mọi người xung quanh mình.

Vậy chị có còn ý định quay lại với kinh doanh hay sẽ "rửa tay gác kiếm"?

Tôi vẫn sẽ kinh doanh nhưng lần này, tôi lựa chọn trở thành người cố vấn và đầu tư. Trong quá trình cố vấn, nếu nhìn thấy những thương hiệu, những cá nhân xuất sắc, có tiềm năng thì tôi sẵn sàng trở thành nhà đầu tư của họ.

Hiện tại, tôi đang giữ vai trò như vậy tại 3 dự án lớn. Điều khác biệt lớn nhất là tôi song hành cùng họ chứ không đơn thuần chỉ đưa ra lời khuyên, càng không tự mình gồng gánh hết mọi chuyện.

Ngày nay, nhiều người định nghĩa thành công phải có nhà lầu, xe hơi, cơ ngơi bạc tỷ. Sau khi trải qua nhiều thăng trầm, chị nhìn nhận như thế nào về điều này?

Thành công ở mỗi một độ tuổi sẽ có những định nghĩa khác nhau. Thông thường, người ta hay định nghĩa thành công bằng những gì mà mình chưa đạt được. Khi mới ra trường, tôi muốn có nhiều tiền, muốn mua nhà, mua xe, vậy tôi nghĩ đó là thành công. Nhưng đến một giai đoạn nhất định, khi đã vượt qua thử thách cơm áo gạo tiền, các nhu cầu về vật chất không còn là áp lực, định nghĩa thành công sẽ thay đổi rất nhiều dựa trên trải nghiệm của mỗi người.

Ví dụ, tôi hay nói đùa với các bạn trẻ mải mê kiếm tiền rằng: "Tiền không mang lại hạnh phúc đâu". Các bạn đáp ngay: "Chị kiếm ra tiền rồi thì mới nói như thế chứ". Quả thật, đấy là sự khác biệt về trải nghiệm.

Với tôi ngày xưa, thành công là phải trở thành số một. Nhưng với tôi bây giờ, điều đó trở nên đơn giản hơn. Thành công đơn giản là được sống, được theo đuổi những gì mình thích, ăn một món ăn ngon, chơi với con cái, có sức khỏe và không ốm đau…

Dung Tô của hiện tại không còn theo đuổi quá nhiều tham vọng mà luôn biết dừng, biết đủ, biết điều gì cần thiết với mình. Đôi khi, cái mình cần không hẳn là những cái mình muốn. Trước đây, tôi muốn quá nhiều thứ, nhưng hóa ra nó không thực sự cần thiết cho lắm. Bây giờ, học cách buông xuống thì cuộc sống mới thấy nhẹ nhàng hơn.

Cảm ơn chị đã dành thời gian chia sẻ!