Nắm bắt tâm lý khách hàng để bán được những thứ mà họ muốn

Các khách hàng nào bạn gặp đều không giống nhau. Đối với chủ doanh nghiệp nhỏ, điều này có nghĩa là họ phải tập trung tìm ra động lực thật sự dẫn đến hành vi mua của khách hàng.

George W. Dudley, Chủ tịch Behavioral Sciences Research Press cho biết: mỗi khách hàng sẽ mua hàng theo phong cách riêng của họ. Ví dụ như họ có thể mua hàng vì thích một số chức năng đặc biệt nào đó của sản phẩm, cũng có thể vì muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài với người bán hoặc mong muốn tìm một dịch vụ đáng tin cậy để gắn bó lâu dài.

Điều này có nghĩa là bạn nên điều chỉnh kỹ thuật bán hàng dựa trên lý do chính khiến khách hàng của bạn chi tiền. Dưới đây là 6 thủ thuật nắm bắt tâm lý sẽ giúp bạn bán được hàng:

1. Nếu khách hàng là người chú trọng tiểu tiết, hãy giới thiệu tính năng của sản phẩm

Đôi khi một khách hàng sẽ chỉ muốn bạn đưa ra thông tin thay vì trả lời những câu hỏi về nhu cầu của bản thân. Những người này rất thông thạo kiến thức, đã dành thời gian nghiên cứu sản phẩm của bạn và đối thủ. Trong trường hợp bạn gặp khách hàng mà văn phòng có nhiều biểu đồ dữ liệu hay khách hàng luôn yêu cầu những con số định lượng. Đó rất có thể là dấu hiệu ông ra quan tâm đến từng chi tiết của sản phẩm/dịch vụ hơn là mối quan hệ với bạn.

2. Nếu khách hàng không biết mình cần gì, hãy làm người cố vấn

Nhiều khách hàng không biết chính xác điều họ tìm kiếm. Đừng cố gắng bán những sản phẩm/ dịch vụ mình cung cấp. Nhiều khách hàng tiềm năng luôn cần được hướng dẫn, "đào tạo" nhiều hơn, nhất là những sản phẩm dịch vụ mới. Không chỉ bán các sản phẩm dịch vụ thuần túy, hãy tìm hiểu và phát triển chúng theo nhu cầu của từng tập khách hàng.

3. Nếu khách hàng thích làm việc với người quen, hãy tìm cách tạo mối quan hệ

Nhiều khách hàng quan tâm đến mối quan hệ nhất trong việc ra quyết định mua hàng. Rất tuyệt vời nếu bạn đã thiết lập được mối quan hệ lâu dài. Tuy nhiên, điều này cũng đòi hỏi bạn có kỹ năng giao tiếp cực tốt cũng như mất nhiều thời gian tạo mối quan hệ trước khi bán được hàng. Họ luôn cần bạn tỏ ra quan tâm, dành nhiều thời gian cho họ, tìm hiểu những việc đời thường ngoài công việc. Phải luôn biết tò mò và tỏ ra thật chu đáo.

4. Nếu khách hàng cần uy tín, hãy đưa ra danh sách khách hạng A của bạn

Danh tiếng của bạn với khách hàng có thể quyết định sự thành bại của bạn. Khi cung cấp các sản phẩm/dịch vụ cho các công ty lớn, bạn mới thực sự hiểu được tầm quan trọng khi có sẵn tập khách hàng nổi tiếng và có uy tín. Nếu khách hàng biết bạn có những hợp tác với Google hay Intel thì chắc chắn bạn sẽ giao dịch thành công.

5. Nếu khách hàng cần bảo hành, hãy nhấn mạnh vào dịch vụ chất lượng

Đối với môt số khách hàng, tốc độ và chất lượng dịch vụ là tất cả. Nếu khách hàng tiềm năng hỏi về dịch vụ hay các cam kết thì họ cũng đang rất quan tâm đến chất lượng chăm sóc sau bán. Đó có thể là việc giao hàng, vận chuyển, cài đặt hay có khi chỉ là nhận được hỗ trợ ngay lập tức. Những điều đã cam kết với khách hàng cần được đảm bảo.

6. Nếu khách hàng tỏ ra sốt ruột, hãy chốt đơn hàng ngay

Hãy quan sát khách hàng kỹ để biết họ có cần chốt đơn hàng sớm không. Nếu nhận thấy khách hàng không kiên nhẫn trả lời câu hỏi thì bạn nên dừng lại. Với một số loại hình sản phẩm/ dịch vụ đặc thù, việc chốt đơn hàng nhanh chóng khiến khách hàng đặc biệt hài lòng. Ví dụ như với dịch vụ tài chính hoặc bảo hiểm, các khách hàng luôn muốn hoàn thành giao dịch nhanh nhất có thể. Nếu mất quá nhiều thời gian để bán hàng, khách hàng hoàn toàn có thể hiểu bạn không tự tin và đang lãng phí thời gian của họ.