Nhà bán hàng chia sẻ chiến thuật lạ trên TMĐT: Vì sao có những sản phẩm được bán ở mức giá chắc chắn lỗ?

Chào mọi người, mình là Ngọc Thuý - một nhà bán hàng trên TMĐT. Mình cũng giống như mọi người lúc đầu chỉ dựa vào việc kinh doanh truyền thống hoặc kinh doanh thông qua Facebook. Tuy nhiên, sau khi triển khai trên TMĐT, mình nhận thấy kinh doanh, bán hàng trên Facebook đang không còn tối ưu. Các nhà bán hàng cần phải nắm bắt xu hướng kinh doanh đa kênh trên các nền tảng khác nếu muốn đẩy mạnh doanh thu.

Ban đầu, khi mới tập tành kinh doanh online, mình cũng chọn cách bán hàng qua Facebook, như nhiều bạn bè của mình.

Song, sau một thời gian vận hành, mình liên tục bị quá tải và phải tuyển thêm người. Bởi với mô hình kinh doanh online trên mạng xã hội, mình sẽ cần người đóng gói hàng hoá, vận hành kho hàng, chưa kể sẽ phải tự vận chuyển đơn hàng. Hơn nữa, cửa hàng sẽ cần thêm người chăm sóc fanpage, nhân viên livestream, chăm sóc khách hàng, giải quyết những vấn đề phát sinh như hàng hư hỏng, hết hàng… Để tối ưu và có doanh thu ổn định từ Facebook, có thời điểm mình phải tuyển đến 15 nhân sự.

Còn với mô hình kinh doanh TMĐT, các nền tảng này sẽ cung cấp cho người bán những công cụ theo dõi đơn hàng, chăm sóc khách hàng bằng chatbot, thậm chí hỗ trợ về kho hàng, vận chuyển và livestream. Từ khi mình mở thêm gian hàng trên TMĐT, mình nhận ra rằng, số lượng nhân sự mình cần chỉ còn khoảng 3-4 người.

Chưa kể, thời điểm này kinh doanh bán hàng trên Facebook đang gặp nhiều khó khăn. Một ngày tài khoản Facebook bị khoá hay lỗi thanh toán và không chạy được quảng cáo, tất cả nhân sự hôm đấy sẽ không có việc để làm.

Lúc này, mình thấy cần kinh doanh đa kênh, mở rộng kinh doanh trên các sàn TMĐT. Chính việc kinh doanh đa kênh đã giúp đỡ mình rất nhiều vào thời điểm kinh doanh trên Facebook không còn thuận lợi.

Đương nhiên quá trình xây dựng gian hàng, xây dựng quy trình và đào tạo nhân sự làm việc tại các kênh TMĐT sẽ khiến bạn bận rộn trong 1-2 tháng đầu. Tuy nhiên, chỉ cần sang tháng thứ 3 khi mọi thứ đi vào quy trình ổn định, doanh thu của gian hàng sẽ có thể tăng trưởng nhanh chóng mà việc vận hành không cần quá nhiều người.

Một số nhà bán hàng khác hỏi mình vì sao khách hàng có nhìn thấy hình ảnh quảng cáo của gian hàng nhưng tỉ lệ chốt đơn chỉ khoảng tầm 20%, vậy 80% kia họ đi đâu? Theo mình, bởi vì gian hàng không kinh doanh đa nền tảng, nên khách hàng mặc dù có nhìn thấy sản phẩm nhưng rất có thể họ mua ở một cửa hàng khác vì tính tiện lợi hơn.

Vấn đề mà nhà bán hàng cần giải quyết đó là phải xuất hiện ở trên tất cả các kênh, hiện hữu đa nền tảng nếu không muốn mất đi 80% kia. Phải làm sao để khách hàng mua hàng và nhớ đến cửa hàng, thương hiệu của mình, ở mọi điểm chạm.

Khi mới bắt đầu chuyển sang kinh doanh trên TMĐT, mình cũng giống như một số bạn khác, là đăng bán tất cả các sản phẩm mình có mà không sắp xếp, lựa chọn cẩn thận. Điều này khiến doanh thu trong mấy tháng đầu không được như kỳ vọng, thậm chí, tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng rất thấp.

Sau đó, mình đã tìm hiểu và tham khảo một số nhà bán hàng khác và nhận thấy mình cần xây dựng một hệ sinh thái sản phẩm. Việc lựa chọn và phân loại sản phẩm thành một hệ sinh thái rất quan trọng vì chúng giúp mình thu hút được khách hàng và đơn hàng đem lại giá trị cao.

Đầu tiên, các bạn cần sản phẩm thu hút khách hàng, không hướng đến lợi nhuận . Mục tiêu là biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền. Nhà bán hàng cần chấp nhận bán lỗ các sản phẩm này trên TMĐT trong khoảng thời gian đầu. Điều này sẽ thu hút những khách hàng tiềm năng, họ là những người chưa sẵn sàng trả tiền nhưng được mời chào một sản phẩm giá tốt mà lại có giá trị cao.

Việc bán các sản phẩm không hướng đến lợi nhuận là để người dùng có trải nghiệm sản phẩm ở gian hàng của mình và hình thành suy nghĩ cửa hàng này có sản phẩm rất tốt mà giá lại rẻ. Chưa kể, nhà bán hàng có thể tăng độ nhận diện bằng cách tạo ra chính sách hậu mãi hấp dẫn.

Khách hàng sẽ có suy nghĩ cửa hàng bán sản phẩm giá rẻ nhưng chính sách bảo hành lại rất tốt, từ đó, họ sẽ có xu hướng mua lại lần 2, lần 3 rồi trở thành khách hàng thân thiết. Đây chính là chiến lược kinh doanh được rất nhiều nhà bán hàng trên TMĐT áp dụng hiện nay.

Sau khi thu hút được khách hàng, mình nên bắt đầu triển khai đến sản phẩm chủ lực. Sản phẩm chủ lực là sản phẩm mang lại doanh thu, lợi nhuận cao nhất cho gian hàng của bạn. Nhà bán hàng cần tìm ra sản phẩm chủ lực và tìm cách tối ưu hoá sản phẩm này. Điều quan trọng nhà bán hàng cần nhớ là giá sản phẩm chủ lực cần để ở mức trung bình giúp khách hàng dễ dàng ra quyết định mua hàng.

Thông thường khi mua hàng sẽ phải chịu phí vận chuyển, khách hàng sẽ tìm cách mua nhiều món đồ để thoả mãn điều kiện miễn phí vận chuyển. Vì vậy, mình cần tìm ra sản phẩm chủ lực để dù chịu thiệt ở các sản phẩm thu hút ban đầu nhưng bù lại mình có lãi ở các sản phẩm bán kèm. Tổng giá trị đơn hàng của mình sẽ không lỗ, ít nhất là hoà vốn.

Cuối cùng là những sản phẩm có giá trị cao đem lại biên độ lợi nhuận tốt cho gian hàng. Những sản phẩm này giúp gia tăng giá trị của đơn hàng. Chỉ với 3 nhóm sản phẩm trên, nhà bán hàng có thể hoàn thiện hệ sinh thái sản phẩm cho gian hàng của mình.

Bên cạnh đó, mình cảm nhận với sự phát triển nhanh chóng của TMĐT, các nhà bán hàng về mặt hàng tiêu dùng, thời trang, mỹ phẩm nên tận dụng thời gian này, đưa sản phẩm của mình lên đa nền tảng để kinh doanh.

Các mặt hàng kể trên thường sẽ được mua nhiều món trong một đơn hàng, tăng giá trị của đơn hàng và các nhà bán hàng hoàn toàn có thể áp dụng công thức lựa chọn sản phẩm như mình đã chia sẻ. Hy vọng trong thời gian tới, sẽ có nhiều nhà bán hàng mở gian hàng trên TMĐT nhiều hơn và thành công nhờ những chia sẻ của mình. Chúc các bạn kinh doanh thành công trên TMĐT!