“Ông vua” xuất khẩu trái cây Việt: Chúng ta đang chọn những loại quả rất “yếu” để đi Mỹ

Trái vải rất ngon, nhưng vận chuyển nội địa rồi chiếu xạ xong, nhiều quả đã hư hỏng trước khi kịp sang Mỹ. Chôm chôm, vú sữa… muốn xuất khẩu lượng lớn và quanh năm là rất khó. Ông Nguyễn Đình Tùng, Phó Chủ tịch Hiệp hội Rau quả Việt Nam chia sẻ với chúng tôi trong một cuộc trò chuyện đầy tâm huyết về con đường đưa trái cây Việt ra thế giới.

---

Nguyễn Đình Tùng được truyền thông mệnh danh là “vua” xuất khẩu trái cây Việt bởi Mỹ là thị trường nhập khẩu hoa quả lớn thứ hai của Việt Nam với tổng kim ngạch khoảng 120 triệu USD, nhưng chỉ riêng công ty ông đã xuất khẩu doanh số đạt 32 triệu USD (năm 2019).

Ông Tùng hiện là Phó Chủ tịch Hiệp hội Rau quả Việt Nam, Chủ tịch HĐQT kiêm CEO Vina T&T, tập đoàn có 7 công ty thành viên, hoạt động trong các lĩnh vực trồng trọt, thu mua, đóng gói, xuất nhập khẩu, chế biến nông sản, du lịch, dịch vụ… 

Cơ duyên nào đưa ông đến con đường xuất khẩu trái cây Việt sang Mỹ?

Đang lúc thuận lợi, 2012 xảy ra khủng hoảng kinh tế, công ty phá sản. Từ đỉnh cao, tôi rớt thẳng xuống vực thẳm, nợ nần chồng chất. Phải mất hơn 1 năm sau, tôi mới đi làm trở lại với công việc tiếp thị sản phẩm. Năm 2014, tôi có thêm việc phụ là cứ vài tháng lại đóng một container ghép nhiều loại hoa quả sang Mỹ, cung cấp cho siêu thị nhỏ bên ấy. Lúc đó, tôi từng nghĩ cuộc đời mình có lẽ cứ yên phận vậy thôi.

Bất ngờ, một ngày giữa tháng 8/2015, tôi đi xuống California (Mỹ) thăm người bạn và được anh giới thiệu vị khách cần nhập hoa quả từ Việt Nam. Họ ứng 50%, tôi bỏ 50% đóng một container thanh long xuất qua đó. Để có chuyến hàng ấy, tôi đã dốc hết tiền tiết kiệm trong suốt 2 năm lặn lội kiếm sống, quyết tâm liều một lần.

Tôi chỉ nghĩ người ta lập nghiệp với số 0, còn tôi đứng ở vạch số âm. Vì nợ ngập đầu, tôi đâu dám lộ mặt. Gọi xuống cho người bạn làm thanh long dưới Tiền Giang, nhờ anh đứng ra thu mua giúp. Lúc đặt tàu sang Mỹ cũng nhờ họ chuyển hàng rồi đưa tiền chứ không hề giáp mặt. Hơn 20 ngày tàu lênh đênh trên biển là những ngày phập phồng lo sợ. Đến khi qua bên kia, mở hàng ra mọi thứ tốt đẹp, tôi mới dám thở phào.

Từ một container thành công, khách hàng tiếp tục đặt nhiều hơn, mỗi tuần 1 container rồi tăng lên 2 container và luôn ứng trước 50%. Nhờ có những chuyến hàng ấy, tôi mới có hôm nay.

Có lẽ không phải ai cũng may mắn như ông khi chuyến hàng mang tính quyết định lại gặp những người tốt hỗ trợ…

Trong cuộc đời này, ai rồi cũng sẽ có lúc gặp may, đúng không? Tất nhiên cũng có những điều xảy ra giống như là số mệnh nhưng nhìn chung, tôi thấy mọi thứ luôn quân bình, tựa như trời có lúc nắng lúc mưa.

Để có hôm nay, tôi đã sàng lọc qua bao nhiêu khách hàng rồi. Ở nước nào cũng vậy, có người tốt người xấu, thậm chí có người nửa tốt nửa xấu.

Ông từng bị khách Mỹ gạt?

Ồ! Chuyện bình thường mà (cười).

Lúc đắt hàng không sao, hễ mà ế thì dễ là có khách kiếm chuyện. Buôn bán nhiều khi hư 1, họ nói 10.

Tình huống tồi tệ nhất mà ông từng trải qua?

Chuyện hư 1 nói 10 đôi lúc mình làm “căng” và chẳng may gặp khách không tốt thì họ bảo không mua nữa. Người ta bức mình phải “dễ tính” theo kiểu: “Thôi giờ hỏng đâu ông trừ tiền đi, còn bao nhiêu trả cho tôi ”. Nhưng ông Tùng không dễ dãi như thế. Thà mất trắng container chứ tôi không buôn bán kiểu vậy.

Có trường hợp người ta báo hư, tôi kêu sẽ có giám định người Việt đến kiểm tra. Thế là họ đem nguyên cái container hàng đi phơi nắng cho nó hư thiệt luôn. Chiêu trò đó mình biết, và mình không bao giờ buôn bán với những người như vậy.

Kinh nghiệm của tôi: phải có người đại diện bên đó theo sát, hàng vừa tới cảng là gỡ ra kiểm tra cùng với khách. Ví dụ, một thùng thanh long có 8 trái, mở ra 1-2 trái hư là bên Mỹ họ bỏ luôn vì nhân công đắt lắm, chẳng ai có đủ thời gian rạch thùng khác, bỏ 1-2 trái lành lặn bù vào, dồn còn bao nhiêu thì tính tiền. Mình phải thuê người Việt làm chuyện đó. Khi có người đại diện như vậy, mọi thứ dễ dàng hơn.

Còn nếu nói không may nhất là có lần gặp khách xấu, mình cho nợ rồi người ta giật luôn, khỏi trả (cười).

Tỷ lệ khách tốt - xấu mà ông gặp phải thường là như thế nào?

Tôi nghĩ chắc cỡ khoảng 7-3. Tuy nhiên, những người xấu chỉ làm tôi thiệt hại chút ít. 70% người tốt còn lại mới là những mối làm ăn lớn, lâu dài.

Bây giờ, công ty ông có còn gặp rủi ro vì khách hàng?

Rủi ro kiểu đó chủ yếu chỉ có trong khoảng 1 năm sau khi khởi nghiệp trở lại. Thời gian đầu, tôi làm với một đối tác. Khi mở rộng ra mới gặp người nọ, người kia.

Thực tế khi nói về Mỹ, người ta thường nghĩ đó là thị trường khó tính nhưng ít rủi ro… Có lẽ không phải ai cũng hiểu chặng đường đưa trái cây Việt đến đó lại có nhiều khó khăn, thử thách như ông đã gặp.

Điều này một phần vì nhiều doanh nghiệp Việt dễ dãi quá, dễ dàng cho “cả thế giới mượn nợ”. Chuyện này ảnh hưởng doanh nghiệp muốn làm ăn đàng hoàng bởi vì nếu ông Tùng không cho chịu, họ sẵn sàng chuyển qua mua chỗ khác.

Rất nhiều người nóng vội. Thấy khách nước ngoài, đặc biệt khách Mỹ là xúm vô giành nhau mà đâu nghĩ rằng, khách Mỹ hay Trung Quốc bản chất đều là người làm ăn và ở đâu cũng có người tốt, kẻ xấu.

Với tư cách Phó Chủ tịch Hiệp hội rau quả Việt Nam, tôi từng phát biểu trong rất nhiều sự kiện rằng vai trò của tham tán thương mại rất quan trọng. Họ phải giúp các doanh nghiệp tìm hiểu công ty đối tác có đủ an toàn, uy tín để hợp tác hay không. Cộng đồng doanh nghiệp trong nước cần có một “danh sách đen” để tránh những công ty “nhập nhèm”. Nếu không, họ lừa hết doanh nghiệp này lại quay sang nơi khác và cảm thấy người Việt sao mà dễ gạt quá.

Vấn đề nữa, xuất khẩu trái cây tươi là ngành rủi ro lớn. Chúng tôi phải đảm bảo lợi nhuận tốt để bù trừ cho những lúc hao hụt… Nhưng nhiều doanh nghiệp chỉ cần có chút lời là bán. Chuyện đó khiến khách khác thấy vậy cũng muốn mình phải hạ giá. Trong khi sự thật, nhiều công ty phá giá chỉ trụ lại 1-2 năm trên thị trường là mất tăm mất tích.

Vậy ông có cách gì khi gặp khách muốn mua chịu hoặc ép giá?

Sau thời gian ngắn gặp một số khách không tốt, tôi dần có kinh nghiệm. Với những người mới gặp đã kêu: “ Tao không biết mày là ai, phải bán chịu mới mua ”, tôi nói luôn: “ Ừ, nếu không biết thì thôi. Chứ cơ ngơi nhà máy tôi ở đây, thông tin đầy đủ, công khai, tôi không lừa ai được. Ngược lại, chính tôi mới không biết ông là ai ”.

Hiện nay, đối với khách hàng mới, chúng tôi yêu cầu cọc trước tối thiểu từ 50 đến 70% giá trị container, tức hòa vốn để chẳng may nếu có rủi ro, công ty chỉ mất đi tiền lời. Với những đơn hàng lớn, tôi cũng nhờ tham tán thương mại, các ngân hàng trong nước, đối tác ở Mỹ… giúp xác minh thông tin.

Về mức giá, chúng tôi kiên trì con đường đầu tư chất lượng, dịch vụ chứ không chạy đua hạ giá theo kiểu bất chấp.

Cách ông đầu tư vào chất lượng là như thế nào?

Để có nguyên liệu tốt, chúng tôi liên kết chặt chẽ với vùng trồng, hỗ trợ kỹ thuật, máy móc, phân bón… Khi bà con có sản phẩm đảm bảo, tôi cam kết bao tiêu.

Về đóng gói, chúng tôi có nhà máy trang bị hiện đại.

Trước khi trái cây Việt đi Mỹ phải qua chiếu xạ nhằm loại bỏ côn trùng gây hại (riêng châu Âu bằng nhiệt hơi). Tại các nhà máy, luôn có một chuyên gia người Mỹ (thuộc Cục Quản lý Thực phẩm và Dược phẩm - FDA) kiểm tra mẫu trái cây bằng mắt thường. Trước khi đưa vào chiếu xạ, nếu họ phát hiện trái cây dính đất, hoặc có sâu bọ là hủy luôn lô hàng của doanh nghiệp.

Về bảo quản, chúng tôi không ngừng đầu tư cơ sở vật chất và nghiên cứu những công nghệ mới nhất. Ví dụ, trái vải cấp đông có thể bán sang các nước làm nguyên liệu chế biến đồ ăn, thức uống. Trong khi thanh nhãn giã đông lại vô cùng tươi ngon, có thể lưu trữ bán quanh năm. Hoặc dừa gọt kim cương có thể bảo quản suốt 70-80 ngày, đi đường biển và lưu kho, siêu thị bên nước bạn bán thoải mái…

Vậy theo ông, cuối cùng muốn xuất khẩu hoa quả đi Mỹ, điều gì là quan trọng?

Là công nghệ bảo quản giúp lưu trữ được lâu và đi đường biển mới có giá cạnh tranh. Vận chuyển bằng đường hàng không vừa tốn kém, thời gian lưu hàng bên đối tác lại ngắn… khiến hoa trái Việt mất lợi thế trước các đối thủ khác.

Ví dụ, nhãn lồng Hưng Yên, vải thiều Bắc Giang… được coi là những loại đặc sản đầy tự hào của Việt Nam, tiếc là hiện nay chúng ta chưa có công nghệ bảo quản tốt.

Như trái vải ở Bắc Giang muốn xuất khẩu đi Mỹ phải qua chiếu xạ, mà ở quanh vùng đó tôi biết không có nhà máy nào đạt yêu cầu nên phải vận chuyển về Hà Nội. Qua tới nơi, chiếu xạ xong, trái vải đã bị hư hại rồi chứ chưa nói đến việc đi một quãng đường dài tới Mỹ.

Tiếp theo, muốn xuất khẩu tốt, chúng ta phải có giống quả thật ngon, hợp thổ nhưỡng giúp tạo thành đặc sản riêng. Từ đó, nước ta phải đẩy mạnh truyền thông thương hiệu.

Tôi nghĩ cách tốt nhất giúp trái cây phát triển là nó phải có thương hiệu và phải có giá trị. Vậy mình cần làm gì? Tôi đã đi tới tận những vùng trồng nổi tiếng nhất như: bưởi da xanh, dừa xiêm Bến Tre; vú sữa Lò Rèn; thanh nhãn ở Nông trường Sông Hậu (Cần Thơ)…

Ai cũng biết dừa xiêm là đặc sản Bến Tre, nhưng phải tới tận vùng ngập mặn như Bình Đại, Châu Thành… thì quả mới nhiều nước và nước dừa mới ngọt. Người Mỹ rất thích dừa xiêm của Việt Nam vì chất lượng vượt trội hơn hẳn so với dừa dứa của Thái Lan. Hoặc trái bưởi da xanh rất nhiều nơi trồng nhưng không đâu sánh bằng Bến Tre. Điều kiện thổ nhưỡng, hướng nắng, gió tụ lại vừa đủ đã khiến quả bưởi ở đây ngon tuyệt vời.

Câu chuyện đó mình phải làm truyền thông, dù là xuất khẩu hay buôn bán nội địa. Khi người ta bỏ đồng tiền mua loại quả nào, thấy đáng tiền thì họ sẽ có ấn tượng sâu sắc. Lần sau có khi cứ phải đúng hàng của ông Tùng bán người ta mới mua vì họ thấy nó quá khác biệt.

Ông vừa nói về mặt trái khi lựa chọn quả vải để xuất khẩu sang Mỹ. Theo cách ông nói thì dường như với nhiều loại hoa quả, chúng ta đang chọn chưa đúng lợi thế?

Tôi rất tiếc vì Mỹ đã đưa những loại trái cây đầy tính cạnh tranh của họ sang Việt Nam nhưng ngược lại, chúng ta đang chọn nhiều loại quả rất “yếu” để đi Mỹ.

Ví dụ, trái vải chỉ có theo mùa nên mất hẳn lợi thế trước hàng của Thái Lan. Hoặc chôm chôm, vú sữa, nhãn lồng Hưng Yên… cũng vậy, muốn xuất khẩu lượng lớn và quanh năm rất khó. Chúng ta hiện chưa có công nghệ bảo quản tốt. Chúng tôi mới chỉ trữ đông được thanh nhãn chứ nhãn Hưng Yên chưa thể bảo quản lâu dài.

Hay như trái thanh long từng xuất qua Mỹ rất ổn nhưng hiện nay đang vấp phải cạnh tranh lớn do Nam Mỹ đã trồng được, sản lượng tốt, giá mềm.

Thị trường tiêu thụ trái cây tươi tại Mỹ rất lớn nhưng sản lượng từ Việt Nam mới chỉ chiếm khoảng 2%. Vì vậy, tiềm năng cho chúng ta vẫn còn ở phía trước.

Thế nhưng, sự hạn chế về chủng loại trái cây được đi Mỹ khiến gần như chúng tôi chỉ xuất khẩu mạnh được dừa (nếu đàm phán thành công và nước họ cho phép gọt kim cương vì chỉ gọt kiểu này mới bán được loại dừa ngon, chất lượng hơn hẳn Thái Lan, còn gọt trọc thì phải lựa dừa già hơn, khách Mỹ không thích bằng); nhãn (thanh nhãn và loại nhãn Edor có quanh năm); bưởi da xanh.

Các loại chôm chôm, vú sữa, xoài… cũng bán được nhưng sản lượng thấp hơn.

Với những sự lựa chọn ấy, theo ông, tại Mỹ hay các nước khác, vị thế của hoa quả Việt so với các nước cùng xuất khẩu trái cây nhiệt đới sẽ là như thế nào?

Trên thị trường quốc tế, hoa quả Việt nhìn chung đang được nhận diện rất tốt. Khách hàng phải yêu thích, muốn sử dụng thì nước bạn mới nhập. Chúng ta cũng đang kéo gần khoảng cách với Thái Lan. Nhưng nói thật, nếu tự tin trái cây Việt đã vượt được họ như một số người nói, tôi nghĩ vẫn còn là chặng đường rất dài.

Thái Lan đã cung ứng nông sản cho các nước trên khắp thế giới trước chúng ta mấy chục năm. Ví dụ, trái sầu riêng Monthong của Thái được truyền thông rất tốt, giá bán lúc nào cũng cao hơn khoảng 20% so với dòng Ri6 của Việt Nam. Dù xét về chất lượng, mỗi loại một nét riêng. Monthong vị béo, màu óng còn Ri6 vị ngọt, màu sắc đậm hơn.

Nhiều người nói sầu riêng Việt thắng Thái Lan ở thị trường Trung Quốc, tôi thấy điều đó không đúng. Bản chất Thái Lan thu hoạch theo mùa và một khi đến vụ, Trung Quốc sẽ tập trung mua bên đó. Ngay lập tức, giá sầu nước ta giảm rất mạnh.

Hơn nữa, đối với Trung Quốc, người Thái có quan hệ làm ăn rất sâu sắc vì nhiều thương lái buôn sầu riêng là người Thái gốc Hoa.

Đặc biệt, người Thái làm truyền thông về nông sản rất hay. Ví dụ, ngay khi container sầu riêng đầu tiên của Việt Nam xuất chính ngạch vào Trung Quốc, có tướng quân đội Thái đã đứng ra cảnh báo: “ Từ nay, bất cứ ai làm ảnh hưởng đến chất lượng sầu riêng Thái Lan sẽ bị truy tố trách nhiệm hình sự ”. Điều đó gây ấn tượng mạnh với đối tác Trung Quốc.

Nhìn lại Việt Nam, trên truyền thông hoặc là quá nhiều tin tức tiêu cực về nông sản, hoặc là tin tích cực lại theo hướng cổ vũ hơi quá đà.

Thực tế, nhắc tới táo Washington là người ta nghĩ tới Mỹ; quả kiwi của New Zealand; dưa lưới Taki là niềm tự hào của người Nhật Bản; người Thái Lan có sầu riêng Monthong; Malaysia có sầu riêng Musang King giá bán đắt đỏ thì Việt Nam gần như chưa xây dựng được thương hiệu về loại trái cây nổi tiếng nào để tự hào.

Tôi nghĩ đó cũng là trách nhiệm của chúng tôi - những người trực tiếp làm xuất khẩu và của chung toàn xã hội.

Khi nói về trách nhiệm của chung toàn xã hội, người ta thường nói đến mối quan hệ liên kết giữa Nhà nước - doanh nghiệp - nông dân. Cá nhân ông khi đứng trong mối liên kết chặt chẽ này đang nhận thấy những sự thay đổi tích cực nào?

Chúng ta đang làm mọi thứ tốt hơn xưa rất nhiều. Đặc biệt, từ khi xuất khẩu sang Trung Quốc gặp khó, người dân bắt đầu thay đổi mạnh. Bộ NN&PTNT cũng rất năng động trong việc mở rộng thị trường, giúp bà con có niềm tin rằng hàng Việt cũng có thể lên kệ siêu thị tại các thị trường khó tính hàng đầu thế giới.

Trong hợp tác với nông dân, ông có gặp khó khăn gì không?

Cũng có lúc tôi bị xù kèo (cười). Nhưng trong làm ăn, tôi thấy chuyện đó bình thường. Tôi chỉ tiếc nhất trường hợp năm 2017, khi tôi và nông dân đã có tình cảm sâu sắc mà vẫn không làm ăn được với nhau.

Hồi đó, tôi cùng anh Lê Minh Hoan (Bộ trưởng Bộ NNPTNT, lúc ấy vẫn còn là Bí thư Đồng Tháp) đi xuống tận vùng trồng nhãn để hợp tác với bà con. Chúng tôi đã đầu tư cho HTX đó rất nhiều, từ máy móc, kỹ thuật... và được người dân vô cùng yêu mến. Có một bác hơn 80 tuổi rất thương tôi, tới nỗi bác có cây khế trước nhà và vì thấy tôi thích quá nên sẵn sàng nhường cho tôi đem về nhà máy trồng. Khi bứng cây lên, nhà bác cũng nứt theo. Bác buồn lắm, phải đi mua cây khế khác thế vào.

Tình cảm đến mức ấy mà cuối cùng vẫn không hợp tác được. Vì những người như thương lái, người bán phân thuốc… họ cũng là xã viên, có quyền lợi ở đó nên người ta phá mình. Quy định của HTX, nếu không có sự đồng thuận 100% sẽ không thể liên kết.

Khi không mua được, người ta thêu dệt rất nhiều điều tai tiếng về ông Tùng khiến đến giờ này, tôi vẫn phải mua nhãn ở đó qua thương lái chứ không thể nào ra mặt trực tiếp. Đây cũng là bài học kinh nghiệm xương máu cho tôi khi hợp tác với những HTX khác sau này.

Cụ thể là sau đó, ông thay đổi cách hợp tác với nông dân như thế nào?

Tôi và anh Hoan (lúc còn làm Bí thư tỉnh Đồng Tháp) từng lập ra Tân hội quán, tập hợp một số nông dân lại với nhau để cùng liên kết thành những nhóm nhỏ. Những người đi theo mình làm hiệu quả rồi thì người bên ngoài nhìn thấy họ mới đi theo, từ từ mở rộng ra.

Điều quan trọng khi làm ăn với nông dân là phải giữ uy tín và giải quyết được bài toán khó cho họ. Ví dụ, mùa dịch Covid-19, chúng tôi vẫn đi mua thanh nhãn giá cao cho bà con, giúp họ thoát cảnh để trái chín rụng đầy gốc không biết bán cho ai, hay lúc thị trường vú sữa lao dốc quá sâu mà mình vẫn đảm bảo mua giá tốt… khiến bà con tin tưởng.

Bộ trưởng Lê Minh Hoan được nhắc đến rất nhiều trong câu chuyện của ông…

Anh Hoan là chỗ dựa tinh thần rất lớn cho các doanh nghiệp như chúng tôi. Đến giờ, hễ có cuốn sách gì hay, câu trích dẫn ấn tượng hoặc đi đâu đó, ví dụ sang Nhật Bản thấy cái gì mới… anh đều nhắn qua Zalo, gửi tới các chủ doanh nghiệp để động viên họ. Thậm chí có lúc gặp nhau bên lề hội nghị, anh tới vỗ vai, nói: “ Cố gắng lên, phải liên kết, giúp đỡ bà con nông dân nhé! ” Doanh nghiệp có vấn đề gì kiến nghị, anh liền cho cấp dưới xác minh, nếu đúng là anh giải quyết tới cùng.

Một vị Bộ trưởng như vậy luôn tạo cho tôi cảm giác rất gần gũi, dễ nói chuyện.

Tôi nhớ hồi xưa khi anh Hoan còn làm Bí thư Đồng Tháp, anh rất hay cùng tôi đi xuống tận vùng trồng để nói chuyện với bà con theo kiểu rất thân tình. Hồi đó, anh được người dân yêu mến gọi là anh Bí thư nông dân hay anh Sáu xích lô. Cách nói chuyện của anh nghe rất mộc mạc, nhưng nó đúng với “chất” người Việt. Tức là làm việc gì tốt nhất, nhỏ nhất để từ từ nó thành việc lớn chứ không phải nói chuyện quá cao siêu khiến người ta không hiểu.

Xin cảm ơn ông vì cuộc trò chuyện./