“Chật vật” nghề môi giới chứng khoán

Khách hàng "chán" giao dịch

Một buổi sáng tại phòng môi giới của một công ty chứng khoán, bảng điện vẫn nhấp nháy những sắc xanh đỏ, các bản tin thị trường vẫn được gửi đi từ sớm, những nhóm chat vẫn cập nhật diễn biến từng mã cổ phiếu. Nhưng phản hồi từ phía khách hàng thưa dần.

Sau những lời tư vấn của nhân viên môi giới, câu trả lời quen thuộc ngày càng xuất hiện nhiều hơn: “Để anh chị theo dõi thêm”, “Chờ thị trường rõ xu hướng đã” hay đôi khi không được hồi đáp. Với những người làm nghề môi giới, đôi khi sự im lặng ấy còn đáng ngại hơn một phiên thị trường giảm mạnh.

Bởi một phiên giảm sâu vẫn có thể kích hoạt hoạt động bán ra, cơ cấu danh mục, thậm chí tạo cơ hội cho nhà đầu tư bắt đáy. Còn khi thị trường thiếu động lực, dòng tiền đứng ngoài và nhà đầu tư không muốn hành động, người môi giới gần như không có nhiều thứ để chuyển hóa thành doanh thu.

Đó là nghịch lý của nghề này. Thị trường không nhất thiết phải lao dốc thì thu nhập của môi giới mới đi xuống. Chỉ cần nhà đầu tư giao dịch ít hơn, chiếc bánh hoa hồng đã có thể co lại đáng kể. Thanh khoản thị trường đang phản ánh khá rõ thực tế ấy.

Sau giai đoạn thị trường bùng nổ, giá trị khớp lệnh bình quân phiên từng có lúc vọt lên hàng chục nghìn tỷ đồng, thậm chí vượt 45.000 tỷ đồng. Nhưng đến tháng 9/2026, con số này chỉ còn quanh 13.000 tỷ đồng mỗi phiên, thấp hơn rất nhiều so với đỉnh thiết lập trong năm 2025. Đáng chú ý, thanh khoản suy giảm không phải chuyện “một sớm, một chiều” mà là xu hướng kéo dài.

Phía sau những cột thanh khoản thấp là áp lực mà người ngoài ngành khó cảm nhận đầy đủ: khách hàng ít đặt lệnh hơn, doanh thu phí giao dịch giảm, trong khi việc duy trì liên lạc, cập nhật thông tin và chăm sóc danh mục vẫn tiêu tốn từng ấy thời gian, thậm chí nhiều hơn. Với những người môi giới sống chủ yếu bằng hoa hồng, mỗi phiên thị trường trầm lắng đồng nghĩa với một ngày làm việc khó chuyển thành thu nhập.

Thu nhập của môi giới chứng khoán ngày càng “teo tóp”

Nếu thanh khoản là nhịp đập của thị trường, doanh thu môi giới chính là một trong những chỉ báo phản ánh trực tiếp sức khỏe của nghề. Doanh thu môi giới của các công ty chứng khoán trong quý 3/2026 chỉ còn khoảng 2.700 tỷ đồng, mức thấp nhất trong vòng 6 quý, kể từ quý 2/2025.

Đáng chú ý, con số trên đã giảm hơn 60% so với đỉnh gần 7.000 tỷ đồng ghi nhận trong quý 3/2025. Có thể thấy, chỉ sau khoảng một năm, quy mô doanh thu môi giới toàn ngành đã mất đi hơn một nửa so với giai đoạn cao điểm.

Khi quy mô giao dịch trên toàn thị trường thu hẹp, áp lực lan rộng đến nhiều mô hình kinh doanh, từ những công ty có mạng lưới môi giới truyền thống đến các đơn vị phát triển mạnh trên nền tảng số. Khi miếng bánh chung nhỏ đi, việc duy trì mức thu nhập như thời kỳ thị trường sôi động trở nên khó khăn hơn.

Trong quá khứ, môi giới chứng khoán từng trở thành một trong những nghề được nhiều người săn đón trên thị trường tài chính. Giai đoạn 2020-2021, khi lãi suất thấp, dòng tiền cá nhân đổ mạnh vào chứng khoán và số lượng tài khoản mở mới tăng nhanh, thị trường bước vào một chu kỳ bùng nổ hiếm thấy.

Với những môi giới nhanh nhạy, có khả năng xây dựng cộng đồng khách hàng và duy trì quan hệ tốt, đây là thời kỳ cơ hội mở ra liên tục. Thu nhập hàng chục triệu đồng mỗi tháng không phải là chuyện hiếm.

Thế nhưng, “mùa xuân” ấy không kéo dài lâu. Khi thị trường khó khăn, thanh khoản dần “teo tóp”, thu nhập từ nghề môi giới chứng khoán cũng giảm nhanh chóng. Thu nhập không đủ trang trải cuộc sống, thậm chí một số người còn phải chấp nhận bỏ nghề, nhận trợ cấp thất nghiệp.

Khách hàng vẫn ở lại thị trường, tài khoản vẫn còn đó, nhưng tần suất hoạt động của từng tài khoản mới là yếu tố quyết định. Từ chỗ chạy theo những phiên giao dịch sôi động, môi giới giờ phải học cách tồn tại trong những ngày thị trường gần như không có câu chuyện đủ hấp dẫn để thuyết phục khách hàng xuống tiền.

Môi giới chứng khoán không chỉ là chuyện “phím hàng”

Khó khăn hiện tại càng đáng chú ý bởi thị trường đang thay đổi cùng lúc trên nhiều phương diện. Trước đây, môi giới giữ vai trò gần như không thể thiếu đối với nhiều nhà đầu tư cá nhân. Họ hỗ trợ mở tài khoản, hướng dẫn giao dịch, cung cấp thông tin và đưa ra khuyến nghị. Với những người mới tham gia thị trường, môi giới đôi khi là kênh tiếp cận thông tin quan trọng nhất.

Ngày nay, nhiều công việc trong số đó đã được tự động hóa. Nhà đầu tư có thể mở tài khoản trực tuyến, đặt lệnh trên ứng dụng, theo dõi bảng giá và tiếp cận báo cáo phân tích mà không cần trao đổi trực tiếp với nhân viên môi giới. Các công cụ dữ liệu, nền tảng đầu tư và trí tuệ nhân tạo tiếp tục làm giảm lợi thế của việc chỉ cung cấp thông tin đơn thuần.

Trong chiến lược kinh doanh của nhiều công ty chứng khoán, môi giới vì thế không còn chỉ được nhìn nhận như một bộ phận tạo doanh thu phí. Đây còn là đầu mối tìm kiếm, chăm sóc và giữ chân khách hàng cho các dịch vụ khác như cho vay ký quỹ, quản lý tài sản và phân phối sản phẩm đầu tư.

Sự chuyển dịch ấy đặt ra yêu cầu mới đối với người làm nghề. Môi giới chứng khoán ngày càng giống một “cánh cửa” đưa khách hàng vào hệ sinh thái tài chính, thay vì là cỗ máy trực tiếp tạo doanh thu như trước. Điều này khiến quy mô nhân sự môi giới tại các CTCK có xu hướng thu hẹp, thay vào đó là tập trung vào chất lượng đội ngũ.

Những môi giới sống chủ yếu bằng phí giao dịch, bằng việc thúc khách hàng mua bán liên tục, bằng những hội nhóm “phím hàng” sẽ ngày càng khó tồn tại. Việc cơ quan quản lý siết hoạt động phân tích, khuyến nghị trên mạng xã hội cũng khiến những cách tiếp cận khách hàng dựa vào hội nhóm và các lời kêu gọi mua bán thiếu kiểm soát trở nên chật hẹp hơn.

Mặt khác, những người có khả năng phân tích doanh nghiệp, giải thích rủi ro, xây dựng danh mục phù hợp và duy trì quan hệ dài hạn có thể tạo ra giá trị ngay cả khi thị trường không sôi động. Khi nhà đầu tư thận trọng hơn, năng lực quản trị rủi ro và tư vấn có trách nhiệm thậm chí trở nên quan trọng hơn khả năng dự đoán những nhịp tăng ngắn hạn.

Vì thế, nghề môi giới chứng khoán đang đứng trước một cuộc sàng lọc không chỉ bằng doanh số, mà còn bằng năng lực thực sự!