Yếu tố quyết định việc mua bán nhà hiện nay

Chính sách giảm áp lực dòng tiền

Trao đổi với PV Tiền Phong, ông Lê Đình Chung - Phó Chủ tịch Hội đồng nghiên cứu và đánh giá thị trường, Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam - cho biết, thanh khoản thị trường đã có sự thay đổi đáng chú ý sau giai đoạn phục hồi.

Theo ông Chung, sau các thông tin về lãi suất vào đầu tháng 12/2025, thị trường bắt đầu xuất hiện dấu hiệu thanh khoản chậm lại. Hai yếu tố chính tác động là lãi suất và mặt bằng giá nhà tăng cao trong thời gian dài.

“Trong một giai đoạn dài của năm 2024 và 2025 giá nhà liên tục tăng cao, điều này dẫn đến tâm lý người mua cho rằng mức giá hiện tại quá bất hợp lý so với thu nhập”, ông Chung nói.

Bên cạnh đó, hành vi của người mua, đặc biệt là nhóm khách hàng trẻ, cũng thay đổi. Thay vì đặt mục tiêu phải sở hữu nhà bằng mọi giá, một bộ phận người trẻ lựa chọn thuê nhà trong thời gian dài hơn. Điều này tác động trực tiếp đến sức mua và thanh khoản của thị trường.

Trong bối cảnh đó, các chủ đầu tư bắt đầu điều chỉnh cách tiếp cận. Một trong những thay đổi rõ nét là cơ cấu lại danh mục sản phẩm.

Theo ông Chung, thay vì tập trung chủ yếu vào phân khúc cao cấp, một số doanh nghiệp chuyển hướng sang những phân khúc có mức giá thấp hơn. Bên cạnh nhà ở thương mại, các sản phẩm phù hợp với định hướng phát triển nhà ở xã hội hoặc nhà ở thương mại có giá phù hợp cũng được chú trọng.

Không chỉ thay đổi sản phẩm, chính sách bán hàng cũng được điều chỉnh để tăng khả năng hấp thụ. Theo ông Chung, với các sản phẩm thứ cấp, giá đã có mức giảm khoảng 10-20%. Trong khi đó, chủ đầu tư đưa ra nhiều chính sách như chiết khấu khi thanh toán sớm, giãn tiến độ thanh toán hoặc tặng quà.

Mục tiêu của những chính sách này là thu hút dòng tiền từ khách hàng trong bối cảnh thanh khoản chậm lại.

Không chỉ giảm giá, phải giảm áp lực dòng tiền

Theo bà Lê Thị Huyền Trang - Tổng Giám đốc JLL Việt Nam, bài toán của thị trường hiện nay không đơn giản là giảm giá nhà.

Chi phí đất, xây dựng và các chi phí đầu vào đã phát sinh khiến chủ đầu tư khó giảm giá bán sâu. Vì vậy, thay vì giảm trực tiếp vào giá niêm yết, doanh nghiệp có xu hướng đưa ra các phương thức hỗ trợ tài chính, đồng hành với người mua và thiết kế chính sách thanh toán linh hoạt hơn.

Điều này cũng cho thấy cách bán hàng trên thị trường đang thay đổi. Nếu trước đây doanh nghiệp chủ yếu cạnh tranh bằng vị trí, tiện ích và kỳ vọng tăng giá, thì hiện nay khả năng đáp ứng sức mua thực tế trở thành yếu tố quan trọng hơn.

Theo bà Trang, thị trường đang dịch chuyển theo hướng bền vững hơn khi nhóm người mua với mục tiêu đầu cơ, sang nhượng nhanh để kiếm lời giảm đáng kể. Thay vào đó, nhóm người có nhu cầu ở thực hoặc có tích lũy tài sản nhưng đang chờ sản phẩm phù hợp ngày càng đóng vai trò quan trọng.

Dù vậy, thị trường vẫn ghi nhận những trường hợp nhà đầu tư phải giảm giá để thoát hàng. JLL cho biết chưa có nguồn thống kê chính thức về tỷ lệ giao dịch dạng này trên thị trường thứ cấp, nhưng thực tế cho thấy khả năng thanh khoản và áp lực dòng tiền đang trở thành yếu tố quyết định hành vi của người bán.

Một hướng đi khác được các doanh nghiệp quan tâm là tìm kiếm quỹ đất mới để phát triển sản phẩm có giá phù hợp hơn.

Theo bà Trang, phân khúc bất động sản khoảng 50-70 triệu đồng/m2 đang được người mua, chủ đầu tư và cơ quan quản lý quan tâm. Tuy nhiên, để tạo được mức giá này, yếu tố quan trọng là chi phí đầu vào và quỹ đất.

Với những quỹ đất đã được mua từ trước, chi phí đất cao khiến doanh nghiệp khó đưa giá bán xuống thấp. Ngược lại, các khu vực được mở rộng nhờ hạ tầng giao thông có thể tạo điều kiện để chủ đầu tư tiếp cận quỹ đất với chi phí phù hợp hơn và phát triển sản phẩm vừa sức mua.

Xu hướng này đang được nhìn thấy tại TPHCM và có thể xuất hiện tương tự tại Hà Nội khi hệ thống hạ tầng tiếp tục được đầu tư.

Theo bà Trang, những dự án có giá khoảng 50-70 triệu đồng/m2 nhiều khả năng nằm xa khu vực trung tâm hơn. Đổi lại, giao thông công cộng và các tuyến đường kết nối sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc rút ngắn khoảng cách giữa nơi ở và trung tâm. Khi hạ tầng tốt hơn, người dân có thể mở rộng phạm vi tìm kiếm nhà ở thay vì chỉ tập trung vào khu vực lõi đô thị.