Cách LiveSpo bán tốt bào tử lợi khuẩn với giá đắt hơn hàng nhập khẩu: Thất bại với Marketing 360 độ, xoay chuyển bằng phương pháp tailor-made

13 năm hoạt động, LiveSpo – Một doanh nghiệp của Việt Nam nghiên cứu, sản xuất, phân phối bào tử lợi khuẩn đã thuyết phục được giới khoa học quốc tế bằng các kiểm chứng lâm sàng đăng trên Nature Scientific Reports vàthuyết phục người tiêu dùng trong nước và quốc tế bằng hiệu quả sản phẩm. Để có được những thành quả nhất định như vậy, LiveSpo cũng đã phải trải qua những giai đoạn thăng trầm.

"SẢN PHẨM NÀY QUÁ ĐẮT"

Ông Đặng Quốc Hưng - CEO Livespo kể lại: "Lần đầu tiếp xúc với các bác sỹ hay các nhà thuốc, họ đều nói rằng sản phẩm này quá đắt, thậm chí đắt hơn cả các loại thuốc ngoại nhập khẩu từ nước ngoài. Đồng thời, đối với một sản phẩm của doanh nghiệp mới như vậy, khách hàng không đủ tin tưởng để mua".

Thực chất, bào tử lợi khuẩn LiveSpo tốt và độc đáo. Các sản phẩm của LiveSpo đều do LiveSpo sáng tạo ra và lần lượt trải qua quá trình nghiên cứu một cách khoa học theo chuẩn quốc tế từ quy mô phòng thí nghiệm, quy mô pilot cho tới thử nghiệm lâm sàng. Các kết quả nghiên cứu được giới khoa học quốc tế đánh giá và cống bố trên những tạp chí khoa học danh tiếng bậc nhất. Một tương lai không kháng sinh, đây là một sứ mệnh nhân văn, tham vọng nhưng tốn kém. Để hiện thực hoá sứ mệnh này, LiveSpo phải liên tục sáng tạo và không ngừng đầu tư nghiên cứu. CEO Đặng Quốc Hưng thấy được chiến lược để giải quyết bài toán tài chính cho sứ mệnh của LiveSpo là giúp mọi người nhận thấy lợi ích của sản phẩm đem lại nhiều hơn chi phí bỏ ra.

Bởi sự đầu tư kĩ lưỡng đối với từng sản phẩm, LiveSpo đã chứng minh được hiệu quả trong hỗ trợ điều trị các bệnh về hô hấp, tiêu hoá (Thông qua các nghiên cứu lâm sàng, chứng nhận của FDA Hoa Kỳ), khởi đầu từ đội ngũ cán bộ LiveSpo có niềm tin đối với sản phẩm của mình và coi đó là nền tảng vững chắc để triển khai chiến lược kinh doanh hiệu quả.

Do đó, LiveSpo đã phát triển kênh bán hàng trên Facebook để khai thác thị trường. Sau khi nhận được sự đầu tư từ Mekong Capital, LiveSpo đã thử nghiệm một phương pháp mới để tiếp cận thị trường. Với mong muốn sản phẩm sẽ được phổ biến rộng rãi, tăng doanh thu, và nổi tiếng, chúng tôi đã áp dụng chiến lược Mass Marketing (tiếp thị đại chúng) với truyền thông tích hợp 360 độ. Tuy nhiên, sau 3 tháng, chiến lược này đã thất bại hoàn toàn.

"Nhờ vậy, tôi nhận ra rằng khi bán một sản phẩm mới, đặc biệt là trong ngành dược phẩm chức năng có hàm lượng công nghệ cao, khách hàng cần được cung cấp kiến thức và thông tin rõ ràng về sản phẩm" - Ông Hưng nói.

Livespo không thể tiếp cận khách hàng như việc bán một hộp sữa hàng ngày, hay sử dụng các phương pháp marketing truyền thống như quảng cáo trên TV hoặc xuất hiện tại nhiều nhà thuốc. Sản phẩm này đặc biệt, và đòi hỏi một chiến lược tiếp thị khác biệt và mới mẻ để tác động vào nhận thức của người tiêu dùng.

Từ đó, LiveSpo đã phát triển phương pháp tailor-made (thiết kế riêng cho từng nhóm đối tượng), tập trung vào việc giáo dục chuyên môn, truyền bá thông tin sản phẩm, xây dựng và nuôi dưỡng niềm tin và lòng yêu thích dành cho sản phẩm. Đây không chỉ là một nỗ lực cho việc giáo dục về sản phẩm, mà còn là sứ mệnh quan tâm và coi trọng sức khỏe con người và không chỉ nhìn sản phẩm dưới góc độ thương mại.

Livespo xác định đây là mục tiêu then chốt cần phải làm. Nó không phải là một nhiệm vụ hay gánh nặng của một cá nhân, mà là một mục tiêu chung cuối cùng cần được chia sẻ đồng đều ở một tập thể.

THAY ĐỔI LỐI TƯ DUY CŨ

"Tôi tập trung thay đổi tư duy của đội ngũ LiveSpo từ việc coi đấy là trách nhiệm cá nhân thành việc cùng nhau hướng đến một kết quả chung cần đạt được. Mục tiêu này hướng về kết quả hơn là hành động. Tuy nhiên, thay đổi cả một lối tư duy là một việc không hề dễ dàng" - Ông Hưng cho biết.

Thách thức lớn nhất ở đây không phải là làm sao để thuyết phục và tiếp cận được các dược sĩ, mà cái khó đến từ lối tư duy cũ của đội ngũ làm việc. Bởi con người thường tìm kiếm những cách làm đơn giản và thoải mái cho bản thân. Nhiều người đề xuất việc phát quảng cáo TVC mạnh vào khung giờ vàng để tiếp cận nhiều người và bán hàng nhanh hơn.

Nhưng với mục tiêu giáo dục và đào tạo về sản phẩm, mọi thứ sẽ trở nên phức tạp hơn. Các thành viên trong công ty sẽ trở thành những người đi giao hàng, nhận hàng từ công ty, và cần đào tạo được những dược sĩ tại các nhà thuốc. Để làm được, họ cần phải có 3 kỹ năng: trình bày bán hàng, huấn luyện dược sĩ đứng quầy, và phối hợp marketing, chứ không chỉ bán hàng thuần tuý. 

Chúng ta đang sống trong thế hệ mà công nghệ phát triển thần tốc, nếu chỉ biết chuyên môn mà không biết phối hợp, tạo niềm tin và giá trị cho nhà thuốc và người dùng, thì tất cả sẽ bị công nghệ thay thế.

Để thay đổi tư duy của đội ngũ từ việc chỉ thực hiện công việc một cách qua loa và vội vã nhằm đạt kết quả nhanh chóng, LiveSpo đã đầu tư vào một chương trình đào tạo nhằm tùy chỉnh cho từng nhà thuốc. Bởi vì không có nhà thuốc nào giống nhà thuốc nào. Một số nơi có thể yếu về kỹ năng tư vấn bán hàng, trong khi nơi khác thì thiếu kiến thức về sản phẩm.

XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU THEN CHỐT, HOẠCH ĐỊNH 

KẾ HOẠCH CỤ THỂ

Khi xác định đào tạo là mục tiêu then chốt, LiveSpo đã đặt ra mục tiêu đào tạo: đạt 2.000 dược sĩ chuỗi lớn tham gia đào tạo về sản phẩm LiveSpo trong năm 2024. Quyết tâm đạt 100% mục tiêu này bằng việc hoạch định kế hoạch cụ thể về việc xây dựng đội ngũ đào tạo am hiểu sâu sắc về sản phẩm.

Trước nay, LiveSpo đang đào tạo theo hình thức truyền thống, nên độ lan tỏa chưa cao. Kế hoạch xây dựng đội ngũ đào tạo nhằm các mục tiêu:

1. Tạo bộ đào tạo kiến thức tổng thể, tạo bộ tài liệu riêng của công ty

2. Bằng phương pháp tổ chức mới lan tỏa kiến thức đến các dược sĩ được nhiều hơn. Tổ chức các hoạt động đào tạo mang tính thực tiễn và hiệu quả. Tạo nên giá trị kinh doanh cho công ty.

Lợi thế của đội ngũ là có trung tâm nghiên cứu về bào tử lợi khuẩn với nhiều máy móc thiết bị hiện đại, duy trì các tiêu chuẩn cao về nghiên cứu khoa học. Các thử nghiệm lâm sàng tuân theo các hướng dẫn và giao thức quốc tế nghiêm ngặt, đảm bảo rằng các nghiên cứu được tiến hành một cách đạo đức, minh bạch và tận tâm. Giám đốc R&D với nhiều thành tựu giải thưởng, am hiểu về sản phẩm và liên tục có những buổi đào tạo chuyên sâu và thực tế cho các nhà quản lý.

Sau khi hoàn thành chương trình đào tạo trong vòng 6 tháng, kết quả kinh doanh năm 2023 đạt 126% so với kế hoạch.

"Vì vậy, chiến lược đào tạo về sản phẩm của LiveSpo cho các dược sĩ và khách hàng là mục tiêu then chốt có ảnh hưởng đến kinh doanh dựa trên đặc tính sản phẩm của LiveSpo. Điều khác biệt LiveSpo đã làm được chính là phát triển từ nội lực bên trong ra, không phải từ ngoài vào" - Ông Hưng kết luận.